이 기사는 2013년 06월 10일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

국내 은행의 PB영업채널 전략을 구분하면 크게 하나은행의 그물망형 모델과 신한은행의 허브 앤 스포크(Hub-and-Spoke) 모델, 두 가지가 있다고 볼 수 있다. 허브 앤 스포크는 자전거 바퀴살과 같은 모양으로 PB센터 한 곳이 주변 지역 영업점의 거액자산가들을 공유받는 형태다. 펀드 가입부터 자산이전 등 자산관리 업무는 PB센터에서 이뤄지고 대출, 외환, 그 외의 간단한 업무는 일반 영업점에서 처리하는 방식이다.

하나은행은 반대다. 그물 모양으로 부유층이 많은 지역의 일반 영업점에 거액자산가를 위한 공간을 따로 마련해 두는 'VIP클럽'을 PB영업의 기반으로 삼고 있다. 별도의 PB센터가 설립된다 해도 지점간 계수를 넘겨주는 일은 없다.

이러한 그물망형 영업모델에서 하나은행은 4년 전 도곡PB센터를 시작으로 실험을 했다. 하나은행 도곡PB센터는 말 그대로 거액자산가를 대상으로 영업을 하는 PB센터지만, 일반 영업점에서 취급하는 모든 업무를 처리할 수 있다. 모범규준에 따라 PB가 대출업무를 담당하지는 않지만 상담실 옆에 일반 영업점과 동일하게 대출을 취급하는 창구가 마련돼 있다. 이곳의 PB센터장도 지배인 등기를 받아 공식적으로 지점장 직을 겸하고 있다.

기존에는 일반 고객이 주(主), 자산가가 객(客)이었다면 이 점포는 주객을 전도해, PB영업을 중심으로 지점 컨셉을 재편한 셈이다. 일반영업점의 수익성이 줄어들고 있는 가운데 은행이 제시할 수 있는 미래형 점포의 모습이라는 게 센터측 설명이다.

하나은행은 여전히 지점간 계수 공유를 허용하지 않고 있기 때문에 도곡PB센터는 소수의 신규 고객으로 시작, 오픈 첫 해에는 관리자산 계수가 1000억 원이었다. 꾸준히 자산을 늘려 4년이 지난 현재는 규모가 4500억 원에 조금 못 미치는 수준이 됐다. PB는 지점장을 제외하고 3명으로 각 1500억 원 내외의 자산을 관리하고 있다.

채준호 도곡PB센터 지점장은 "신규고객을 받는 형태로 자산을 늘려갔는데 금융위기 이후 취급했던 상품들이 좋아 고객을 확보할 수 있었다"며 "특히 도곡 지점에는 꾸준히 수입이 발생하는 HNW(High-Net-Worth) 고객이 많은 것이 특징"이라고 말했다.

또 고객 자산 비중은 부동산 70%, 금융자산 30%의 비율로 이뤄져 있다. 이는 고객이 노후 생활과 자산 이전에 대비해 금융자산을 늘려야 하는 요인이 있다는 의미로, 향후 5년간 성장이 이어질 것으로 전망된다.

도곡PB센터의 자산 비중은 양호한 편이다. 예수금은 35%, 투자상품은 65%다. 투자 상품 내에서는 신탁이 30%, 펀드가 55%, 보험이 15%를 차지하고 있다. 대출을 취급하는 도곡PB센터 특성상 대출 자산도 계산하는데 규모는 550억 원 정도다.

채 지점장은 "고객이 원한다면 대출도 취급해야 하는데 저 멀리 지점에 나가서 하라고 할 수는 없는 입장이고, 마이너스 자산까지 관리를 해야 진정한 원스탑 PB센터로서의 기능을 할 수 있다"며 "앞으로 PB 영업채널 전략은 하나은행과 신한은행이 수렴하는 형태로 가지 않을까 예상한다"고 말했다.