이 기사는 2013년 06월 04일 11:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행의 골드클럽 영업1부는 은행 본사 건물 2층에 위치해 있다. 하나은행의 전신인 한국투자금융과 한양투자금융의 VIP영업점이 합쳐진 센터가 이 곳, 영업1부다. 행내 PB센터 중 관리자산 규모가 가장 크고 고객 충성도도 높다. PB사업에서 만큼은 오랜 전통을 자랑하는 하나은행에는 상징성이 큰 센터다.

하나은행은 수익성과 서비스 품질을 유지하기 위해 각 PB별로 관리하는 계수를 1200억~1500억 원 수준으로 권장하고 있다. 이 센터에서 근무하는 PB는 강지현 센터장을 제외하고 모두 7명이다. 하나은행 PB센터 중 가장 많은 숫자로, 관리자산 규모도 행내에서 가장 큰 1조 원이 조금 넘는 수준이다.

통상 PB센터는 주변 거주민을 대상으로 영업을 하지만, 센터 설립 역사와 도심 위치 성격상 60~70대의 전통적인 자산가들이 주 고객군을 이룬다. 한투금융 시절부터 거래해온 로열티 높은 고객들로, 거래를 위해 먼 길을 찾아 오는 경우가 많다. 물론 근방 기업체의 현직 최고경영자(CEO)나 임원, 상가 오너들도 고객군의 30% 내외를 차지하고 있다.

영업1부는 특히 자산 이전에 관심이 많은 편이다. 고객이 장기간 거래를 이어옴에 따라 고령화된 고객이 많아 상속과 증여에 대한 상담 니즈가 커졌던 탓이다. 영업점 입장에서도 연속적인 자산 관리를 위해 신경 써야 하는 부분이었다. 이를 위해 하나은행은 상속증여 센터를 설립하는 등 세대간 자산이접을 돕는 서비스를 적극 도입했다.

강지현 센터장은 "대부분의 고객이 생전에 자산의 절반 가량은 1차 증여를 하고 있다"며 "증여 이후에도 부모는 자녀와 재산을 공동관리하고 자녀의 직종이 시간을 내기 어려운 전문직군일 경우가 많아 새로운 거래처를 만들기보다 기존에 신뢰를 쌓아온 골드클럽과 거래를 이어가는 편"이라고 말했다. 고객이 시간을 두고 천천히 자산을 이전하고, 부모가 생존해 있을 경우 자녀들도 기존 거래선을 유지하는 성향이 있어 실제로는 고객 이탈 가능성이 크지 않다는 설명이다.

이처럼 PB가 개별적으로 구축한 네트워크도 중요하지만 하나은행의 '토털 라이프케어(Total Life Care)' 서비스도 자녀세대를 고객으로 안착하도록 돕는 데 큰 역할을 하고 있다. 라이프케어 서비스는 콘서트나 요트, 트렁크쇼 등으로 하나은행 PB고객에 제공되는 문화행사다. 부모세대보다 자녀세대에서 즐길 수 있는 행사가 많아 세대를 이어 고객 접점을 이어간다는 전략이다.

영업1부의 고객 연령은 강남 신흥부자 고객군의 평균 연령인 50~60대보다는 높지만 영업1부 자산계수는 예수금과 투자상품이 적절하게 배분된 편이다. 이 센터의 은행 예수금 규모는 35%, 투자상품의 비중은 65%다. 이중 신탁, 펀드, 보험의 비중이 각각 20%, 30%, 15%로 균등한 편이다. 통상 보험의 비중은 10%지만 올초 금융소득종합과세 기준이 낮아짐에 따라 비중이 올라간 상태다.

강 센터장은 "보수적인 고객이라 하더라도 보통 안전자산에 60%, 투자상품에 40%를 배분한다"며 "저금리 기조에 따라 예금에만 넣어두는 것은 오히려 수익률이 마이너스기 때문에 이제는 해외 고수익 채권에 투자하는 펀드를 들거나 인컴펀드 등 배당형 상품을 찾고 있다"고 말했다.