이 기사는 2013년 06월 04일 11:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

"금융은 삶입니다. 돈을 불리는 것이 PB의 기본 역할이지만 진정한 의미에서 고객 자산을 관리하기 위해서는 금융만 볼 수는 없어요. 고객의 자산은 고객의 생활, 그 자녀와 손자 세대까지 밀접하게 연관돼 있어요. 때문에 PB는 고객의 삶을 이해해야 한다는 말입니다."

강지현 하나은행 골드클럽 영업1부 센터장(사진)은 하나은행 골드클럽 PB 1기 출신이다. 본사 신탁부에서도 잠깐 근무했지만 대부분의 경력을 PB로 쌓았다. 현재는 하나은행 최초의 여성 센터장으로 10년 넘게 PB 생활을 이어가고 있다.

이 베테랑 PB는 인터뷰 시작 전에 이렇게 말했다. "인터뷰할 때 자주 받는 질문은 ‘요즘 어떤 상품 가입해야 할까요'입니다. 이 질문이 틀리다는 것은 아니지만 그렇게 유의미한 질문이 못돼요. 거액자산가들은 대부분 모든 자산군에 어느 정도 가입되어 있는 경우가 많아, 특별히 어느 한쪽 방향으로만 투자를 하는 경우는 없기 때문입니다."

PB들이 시장을 읽고 가는 방향은 비슷하고 시장 상황에 따라 포트폴리오를 조정하는 것일 뿐, 특정 상품이나 어떤 유형의 상품을 기계적으로 권할 수 없다는 의미다. 고객 성향에 따라 취급할 수 있는 상품이 다른 것도 이유지만, 사실 '진짜' 부자 고객은 자신만의 투자 철학이 있어 트렌드를 따라가라고 설득하는 데도 한계가 있다는 게 강 센터장의 솔직한 변이다.

또 초고액 자산가가 아니더라도 강북 고객은 전반적으로 시장변화에 민감하게 움직이지 않는 성향이 있다. 강남 부자는 반상회와 같은 지역 커뮤니티를 통해 금융상품에 대한 정보를 공유하고 기동성 있게 움직이지만, 강북 고객은 이들보다 6개월~1년 가량 트렌드에 편입하는 속도가 느리다. 예를 들면 강북 부자들은 작년부터 유행했던 해외 하이일드 펀드에 이제야 가입하기 시작했단다.

반응은 느리지만 강 센터장이 꾸준히 컨설팅에 열을 올리는 고객군은 있다. 부동산 자산 비중이 현금자산보다 큰 부류다. 전체 보유 자산 중 부동산의 규모가 금융자산보다 크기 때문에 부동산도 자산관리 대상에 편입시키는 것이 필요하기 때문이다.

"부동산을 갖고 있는 고객 중에 가격이 떨어지는 것을 알고 있지만 그중 절반 정도의 고객은 별다른 방도 없이 그대로 보유하고만 있습니다. 본인도 문제를 알지만 대안책을 선뜻 찾지 못해 행동으로 옮기지 못하는 거죠. 부모의 재산 상황을 아는 건 자녀인데, 자녀가 또 부모에게 왈가왈부할 수 없으니 제 3자인 은행의 조언이 필요하게 되는 겁니다."

현재 고객이 보유한 부동산에 대해 은행에서 객관적으로 가치평가를 해주고 향후에 처분·보유·증여·매각·임대형 부동산으로의 전환 등 고객에 유리한 방안을 제안해 주는 식이다. 이는 주식과 보험 등 개별 상품만 취급하는 증권이나 보험사 PB로부터는 받을 수 없는 종합 서비스로 은행 PB가 갖는 강점이다.

"특히 하나은행은 비슷한 고민을 가진 분들을 많이 상담해봤어요. 방대한 고객 데이터를 바탕으로 고객이 실제로 처한 문제와 고민, 해결 방식을 보다 넓은 시각에서 제시할 수 있습니다. 부동산은 하나의 예시일 뿐, 실제로는 상속, 절세, 자산이전, 여신, 기업체 매각 등 다양한 니즈가 있어요. 이런 방대한 주제를 두고 고민을 하기 때문에 PB는 고객 삶 전반에 대한 이해가 필요하다고 보는 겁니다."