이 기사는 2013년 08월 19일 10:45 thebell 에 표출된 기사입니다.

신한금융투자는 지난해부터 '신한 마이스터 클럽'을 운영하고 있다. 사내 최우수 영업직원들에게 '거장'이라는 의미의 마이스터(Meister) 호칭을 부여하고 고급교육과정(해외연수) 우선 선발, 인사 및 보직변경 시 우대 등 여러 혜택을 제공하는 제도다. 신한금융투자는 주식과 WM 분야로 나눠 마이스터를 선정하고 있다.

고객의 자산을 관리하는 PB(프라이빗 뱅커)는 대부분 WM 분야에 해당한다. WM 마이스터가 되기 위해서는 연간 총 수익 4억 원 이상, 금융상품 수익 2억 원 이상, 1년간 민원 미발생 등 까다로운 기준을 충족시켜야 한다. 그 탓에 전체 영업사원 794명 가운데 WM 마이스터는 7명에 불과하다. 초고액자산가(VVIP)를 상대하는 신한 PWM 프리빌리지 소속 PB라고 WM 마이스터에 선정되지는 못한다. 오로지 실력으로만 겨뤄야 한다.

지난 6월 쟁쟁한 경쟁자들을 사이에서 당당히 WM마이스터가 된 PB가 있다. 조유석(35·사진) 신한PWM압구정센터 PB팀장이 그 주인공이다.

조 팀장은 2004년 첫 직장인 씨티은행 골드센터에서 PB생활을 시작했다. 당시 골드센터는 1억 원 이상 고객을 상대하는 국내 유일의 VVIP센터였다. 이 때문에 오늘날 국내 PB 문화를 선도한 곳으로도 평가 받고 있다.

그만큼 기라성 같은 선배들도 많았다. 노차영 우리투자증권 강북프리미어블루 센터장, 배상욱 삼성증권 SNI 강남파이낸스센터 PB 등이 대표적이다.

"2년 가까이 선배들 밑에서 고객 응대 노하우 등을 어깨 너머로 배우면서 느낀 점이 많았다. 무엇보다 고객 성향에 대한 철저한 분석이 가장 중요하다는 점을 깨달았다. 성향에 맞는 자산관리 서비스를 제공할 때 비로소 고객과의 신뢰가 형성될 수 있기 때문이다."

조 팀장은 고객을 만날 때마다 세 가지 질문을 꼭 한다. 첫째는 과거에 주식이나 펀드 등에 투자한 경험이 있는지, 둘째는 전세자금이나 결혼자금 등 자금의 용도가 무엇인지, 셋째는 투자 기간이 얼마나 되는지이다.

물론 실적에 대한 스트레스 탓에 캠페인 상품을 추천할 수도 있다. 그러나 아무리 캠페인 상품에 대한 평가가 좋아도 고객 성향에 맞지 않는다면 추천하지 않는다는 게 그의 철칙이다.

실제로 신한PWM압구정센터를 찾는 고객들에게 주로 안전자산을 권하는 편이다. 연령층이 60대 중반에서 80대 초반 사이의 전통적인 부자들이 많다 보니 재산 증식보다는 유지나 절세에 관심이 더 많기 때문이다. 그가 운용하는 고객들의 포트폴리오를 보면 채권이나 정기예금, 저축보험 등 안전자산의 비중이 높다.

그에게는 오랜 고객들이 많다. 옥수동에 거주하는 A씨는 2004년 5억 원을 맡겼고, 조 팀장은 고객의 성향대로 자산을 관리했다. 이후 자연스레 신뢰가 쌓이면서 둘의 인연은 지금까지도 이어지고 있다. 이같이 10년 넘게 연을 이어온 고객만 10여명에 달한다.

"투자를 하다 보면 매번 성과가 좋을 수는 없다. 이럴 경우 신뢰로 맺어진 고객들은 뭐라고 하지 않는다. 오히려 다음번에 성과를 낼 수 있도록 격려해준다. 반면 수익률로 맺어진 고객들은 금세 다른 PB에게 간다. 핵심은 수익률보다는 신뢰다."

*2편으로 이어집니다.