이 기사는 2013년 09월 12일 09:38 thebell 에 표출된 기사입니다.

흔히들 PB가 가져야 할 덕목 중에 하나로 고객이 원하는 것이 무엇인지 정확하게 파악하는 능력을 꼽는다. 고객이 원하는 것을 파악해야 그에 맞는 금융상품을 제시하고, 포트폴리오를 구성할 수 있기 때문이다. 실제로 각 증권사가 자체적으로 실시하는 PB 교육 커리큘럼에는 고객의 니즈를 파악하는 과정이 포함돼 있다.

하지만 그것만으로는 롱런하는 PB가 될 수 없다고 주장하는 사람이 있다. 고객의 니즈와 상관없이 현재 상황에서 될 법한 상품을 먼저 제시할 줄 알아야 좋은 PB가 될 수 있다는 논리다. 최준규(42·사진) 신한 PWM 프리빌리지 서울센터 PB팀장 이야기다.

최준규 팀장은 그야말로 영업의 달인이다. 수익성으로만 평가 받는 신한금융투자의 최우수직원상을 2008년 이래로 4번이나 수상한 것도 모자라 올해는 수익성과 고객수익률 모두로 평가 받는 WM마이스터에 선정됐다.

최 팀장은 1999년 쌍용증권에 입사하면서 처음으로 영업전선에 뛰어들었다. 이후 쌍용증권은 굿모닝신한증권, 신한금융투자로 간판을 바꿔 달았지만 그는 한결같이 영업 현장을 지켰다. 강남센터, 강남지점, 강남중앙지점이 지난 15년 동안 그가 거쳐간 곳이다.

15년의 내공을 인정받아 지난 2011년 말 오랜 활동지역이었던 강남을 떠나 숭례문 옆 대한상공회의소 빌딩에 위치한 신한 PWM 프리빌리지 서울센터로 자리를 옮겼다. PWM 프리빌리지는 금융자산이 50억 원 이상인 거액 자산가만 받는 곳으로, 신한금융그룹 내 2곳 밖에 없는 최고의 VVIP 센터다. 현재 그가 관리하는 고객자산은 1500억 원에 이른다.

거액 자산가의 마음을 사로 잡은 비결로 최 팀장은 '신뢰'를 강조했다. 현 시점에서 가장 좋을 법한 금융상품을 고객에게 제안한다. 신뢰가 쌓이면 쌓일수록 그가 제시하는 금융상품을 고객이 선택할 가능성이 높아진다. 자신의 의견을 가지고 고객을 설득하는 스타일의 영업을 하고 있는 셈이다.

최 팀장은 "고객 대부분이 본인들의 판단에 의해 성공해 온 사람이기 때문에 고집이 쎈 편이라 본인의 생각과 다른 어떤 상품에 대한 의견을 제시하면 무시하는 경우가 많다"며 "하지만 한 번 제안하고 끝내는 것이 아니라 상품에 대한 가능성을 고민해 보라고 꾸준히 권한다"고 말했다.

그는 "시간이 지나면 점차 그들이 바뀌기 시작해 나중에는 내가 했던 이야기를 고객이 하기도 한다"며 "이런 식으로 많이 가까워지면 그땐 고객이 먼저 어떤 상품이 좋은지를 물어온다"고 전했다.

이렇다 보니 그가 담당하는 고객 30여 명 중 절반 이상이 강남지점에서부터 관계를 맺었던 사람들이다. 10년 이상 관계는 맺은 고객도 있을 정도다.

하지만 이런 영업 스타일이 항상 성공해왔던 것은 아니다. 그는 어떤 상품에 대해 가장 확신에 찼을 때 역설적으로 가장 위험했다고 회상했다. 제안한 금융상품의 방향성이 예측과 반대로 갔을 때 자신이 틀리지 않은 이유를 기어코 찾아내 손실을 키우는 경우가 많았다는 것. 현재 최 팀장은 본인이 추천한 상품이 예측과 달리 갔을 경우, 이유에 대해 고민하고 현 상황에서 어떤 전략을 세울 것인지 고객과 상의한다.

최 팀장은 좋은 PB가 되기 위해서는 고객의 니즈를 파악하는 것도 중요하지만 본인의 판단 하에 상품을 제안하는 능력이 필요하다고 강조했다. 그는 "교육을 나가면 고객의 니즈를 파악하는 법 등에 대해서 설명하지만 사실 자신의 의견을 가지고 고객을 설득하는 부분도 중요하다"며 "문제는 업력이 짧은 주니어 PB들이 하기엔 위험부담이 큰 것 또한 사실이기 때문에 이 둘간의 수위를 조절하는 것이 중요하다"고 조언했다.

*2편으로 이어집니다.