이 기사는 2013년 08월 30일 10:20 thebell 에 표출된 기사입니다.

우 이사는 2002년 메릴린치 PB사업부에 합류했다. 대기업에서 일하다가 2000년초 닷컴 열풍이 불때 언론사로 이직해 PB교육프로그램을 기획하다가 우연히 메릴린치와 접했다. 당시 금융과 관련된 건 MBA 졸업장 하나 뿐이었다.

"메릴린치에 반해서 들어갔다. 그런데 아무 백그라운드가 없었고 당장 영업은 시작해야 했다. 당시 비슷한 입장에 있는 선배들과 팀을 만들었다. 10년이 넘었다. 팀제의 장점은 수익을 배분한다는 것 빼고는 다 좋다. 고객도 PB와 권태기라는 게 있다. 하다보면 손실이 날 수도 있고 그냥 멀어질 때가 있다. 두 명이 같이 가면 대화소재, 지식 면에서 부족해지지 않는다. 국내에서는 지점장과 PB가 같이 고객을 대면하는 경우가 있긴 하지만 이러면 PB가 눈치를 봐서 제대로 대화를 진행할 수 없다. 파트너랑 같이 가면 시너지가 크다."

해외의 경우 시니어 PB와 주니어 PB가 팀으로 다니는 모습은 꽤 흔하다. 홍콩에 가면 주니어 PB가 자신의 자녀인 경우도 종종 있다고 한다. 하지만 국내에서 고객을 파트너와 공유하는 일은 많은 이해와 동의가 필요하다. 고객발굴 자체가 힘들어진 레드오션 시장에서 수익원을 공유해야 하기 때문이다. 명확한 수익 배분구조를 짤 만큼 활성화된 상황은 아니다.

하지만 PB 한 명보다는 두 명이 더 보완적인 게 사실이다. 고객과 PB도 결국 사람과의 관계이다 보니 20억 받을 것을 100억 받을 수 있는 좋은 분위기가 형성될 수도 있는 것이다.

우리투자증권 프리미어블루 강북센터는 기존 팀 제도를 최근 TF 형식으로 고객 성향에 맞게 조직해서 만들어가고 있다. 남성PB와 여성PB로 이뤄진 팀이 있는가 하면 해외주식에 강한 PB와 국내주식에 강한 PB가 팀으로 같이 나가기도 한다.

우 이사가 속한 팀은 3명으로 10년 넘게 알고 지낸 사이다. 어지간한 지점급 관리자산 규모다. 10년간 팀웍으로 쌓은 건 독창적인 고객의 포트폴리오다. 고객과 한땀한땀 포트폴리오에 담을 종목을 상의하고 공부하면서 주로 직접투자해왔다. 이제는 다른 PB들이 도통 맥락을 이해하기 힘든 포트폴리오가 됐다.

고객 대부분은 60·70대 CEO. 이들이 사업을 하면서 거친 해외 협력사가 포트폴리오에 담기거나 애플, 스타벅스, BMW와 같은 해외주식, 해외채권이 들어있다. 고객이 해외출장을 다니다가 평소 궁금해했던 기업을 문의하면 PB가 리서치를 해서 보완하는 식이다.

과거 메릴린치 특성상 해외 자산에 강점이 있는 것도 보탬이 됐다. 우 이사는 이렇게 공을 들여 포트폴리오를 짜본 경험이 있는 고객들은 절대 쉽게 떠나갈 수 없다고 자신했다. 그 스스로도 같은 자리에서 수년째 일을 해오고 있는 이유이기도 하다.

40대 후반임에도 팀에서 막내인 그에게 자녀가 PB를 한다면 권할 생각이냐고 묻자 그는 아들이 하면 반대, 딸이 하면 찬성이라고 했다. 수년간 PB영업을 해본 그의 지극히 개인적인 견해라고 했다. 노장 PB들의 운용노하우와 관리자산이 대물림 되는 날이 올지 지켜볼 일이다.