이 기사는 2013년 10월 08일 16:26 thebell 에 표출된 기사입니다.

강남 테헤란로 한복판 포스코센터 15층. 복도를 따라 걷자 중앙통로 한쪽 끝에 고급스러운 외관의 출입문이 나타났다. 문밖에 놓인 인터폰을 들자 자동문이 열리며 은은한 조명이 복도를 비췄다. 그 순간 초고액자산가들만 이용할 수 있는 신한 PWM(Private Wealth Management) 프리빌리지 강남센터 내부가 모습을 드러냈다.

프리빌리지 강남센터에서 만난 안원걸 PB팀장(부지점장·사진)은 "프리빌리지 센터가 15층에 있는 이유는 초고액자산가들이 이곳을 이용할 때 다른 사람들의 눈에 띄는 걸 원치 않기 때문"이라고 말했다.

신한 PWM 프리빌리지 강남센터는 초부유층 고객 전용 특화서비스 제공을 위해 지난해 9월 문을 열었다. PB센터가 PWM센터로 전환되면서 이용 고객층이 넓어지자 초고액자산가를 위한 차별화된 서비스가 필요했기 때문이다.

신한금융지주는 지난해 초부터 신한은행과 신한금융투자의 기존 PB센터를 한 곳에 모은 PWM센터를 신설했다. 이와 함께 고객층도 자산 10억 원 이상에서 3억 원 이상 보유 고객으로 대상을 확대했다. 이용 고객 증가로 초고액자산 고객에 대한 관리가 소홀해질 수 있다는 판단에 따라 자산 50억 원 이상 고객을 위한 별도의 PWM센터 2곳을 신설했다. 그 중 하나가 프리빌리지 강남센터다. 국민은행과 하나은행도 초우량고객을 위한 PB센터를 운영하고 있지만 자산기준은 30억 원 이상으로, 현재로서는 신한PWM 프리빌리지의 자산 기준이 가장 높다.

안 팀장은 "프리빌리지 센터는 이용고객이 제한적인 만큼 보유고객도 다른 센터보다 적다"고 말했다.

현재 안 팀장이 관리하는 고객은 15명에 불과하다. 프리빌리지 센터로 오기 전까지 근무했던 강남PB센터에서는 보유 고객이 90~100명에 달했던 것과 비교하면 고객수가 1/7로 크게 줄어든 것이다. 하지만 운용자산은 3000억 원 수준으로 비슷하다.

안 팀장은 "강남PB센터에 있을 때나 지금이나 운용자산은 3000억 원 정도로 거의 비슷하다"며 "현재 보유 고객의 자산이 대부분 100억 원을 훌쩍 넘기 때문"이라고 말했다.

이 같은 슈퍼리치들은 어떻게 자산을 관리할까.

안 팀장은 "자산이 워낙 많은 사람들이다 보니 1~2%의 수익만 내도 매우 큰 금액이지만 그만큼 1~2%의 손실도 매우 큰 액수"라며 "초고액자산가일수록 자산을 잘 지키는 것이 자산을 잘 관리하는 방법"이라고 설명했다.

수익을 위해 무리하게 공격적인 투자를 하기보다는 리스크 관리를 최우선으로 하는 것이 최고의 자산관리 전략이라는 것.

실제로 안 팀장은 고객의 포트폴리오 구성 시 특별한 경우를 제외하고는 투자상품 비중이 전체의 20%를 넘지 않도록 한다는 원칙을 지키고 있다.

"제 고객 중에서는 공격형 자산에 아예 투자하지 않는 고객도 있습니다. 그만큼 보수적인 성향이 강한 분들이 많으시죠. 저 역시 투자상품 비중을 20% 미만으로 하고 나머지는 안전한 상품 위주로 운용합니다. 대신 20%의 공격 자산에서 승부를 낸다는 전략을 세웁니다. 고객들이 저와 거래할 만한 가치가 있어야 하잖아요."

안 팀장은 포트폴리오 구성시 손실이 났을 경우에 대비한 대응전략을 늘 함께 준비한다.

"손실이 나면 저도 참 불안합니다. 그런데 제가 흔들리면 고객이 어떻게 저를 신뢰하겠어요. 그래서 포트폴리오를 짤 때 처음부터 대안을 함께 만들고 투자 전 고객과 전략을 논의합니다. 그렇게 해도 막상 손실이 나면 고객은 당연히 불편해하시죠. 하지만 3년 정도 저와 거래하신 고객은 손해가 나도 만회할 것이란 믿음을 가지고 제게 맡겨주십니다."

안 팀장이 고객들로부터 신뢰를 얻을 수 있었던 비결은 '고객의 입장에서' 생각하는 자세 때문이다.

"한 때는 고객에게 인정받고 싶어서 무리하게 공격적인 자산에 투자한 적도 있습니다. 하지만 제 고객들은 절대 무리하게 자산을 운용할 필요가 없는 분들이거든요. 이제는 철저히 고객 입장에서만 생각합니다. 고객이 즐거워하실 때 저도 즐거우니까요. 그러다 보니 답은 리스크 관리더라고요."

때문에 안 팀장은 투자상품을 운용할 경우 양 극단에 투자하는 '바벨전략'을 고수한다. 공격자산과 안전자산을 반드시 함께 운용하는 것이다.

"전체적인 포트폴리오에서도 공격자산 비중은 30% 미만으로 놓고 안전자산은 70% 이상으로 잡습니다. 투자상품 내에서도 이 같은 비율을 유지합니다. 젊은 고객들은 상대적으로 공격적 투자를 선호하지만 그런 분들에게는 공격자산 비율을 줄이라고 말리는 편입니다."

안 팀장 고객의 대부분은 은퇴고객으로 65세 이상 고객 비중은 약 60%를 차지한다. 이들은 안정적인 자산관리가 중요한 만큼 주가연계증권(ELS) 같은 중위험·중수익 상품을 가장 선호한다.

안 팀장은 "ELS 중에서도 기초자산이 일정 수준 이상 오르거나 떨어지면 손해를 보는 녹인(Knock-in), 녹아웃(Knock-out)형에는 투자하지 않고 개별지수가 아닌 시장지수에 연동하는 상품에만 투자한다"고 말했다.

그는 "10억 원에 대한 포트폴리오를 짠다면 '보수적'으로 구성할 것"이라고 강조했다.

언제든 현금화 할 수 있는 정기예금 비중을 50~60% 이상으로 구성해 안전자산 비중을 높이고 주가지수연동예금(ELD)이나 ELS, 공모주 사모펀드 등 중위험·중수익 상품에 30%를 투자한다는 것이다. 나머지 10~20%는 공격자산으로 구성하되 국내투자상품, 브라질 채권, TBT(미국 국채금리 상승시 수익이 발생하는 상장지수펀드(ETF)) 등에 분산투자할 것을 주문했다.