이 기사는 2013년 10월 07일 15:28 thebell 에 표출된 기사입니다.

"저희가 어떤 상품을 걸지 않으면, 가끔 다른 은행에서 전화가 와요. 왜 팔지 않는지를 묻고, 자문도 많이 구하죠. 씨티은행이 걸면 다른 판매사에서도 그 상품을 긍정적으로 봅니다. 그만큼 저희가 시장에 어떤 기준을 제시하는 역할을 하는 것이겠죠."

최성국 한국씨티은행 투자상품부장(사진)이 말하는 투자상품 구성 최고의 가치는 고객 보호다. 씨티은행의 투자상품부는 고액 자산가와 일반 지점거래 고객 등 은행에서 판매하는 모든 상품을 선별하고, 만들고, 관리하는 부서다.

'고객 보호'는 타깃별로 필요한 상품은 각각 다르지만 타깃에 따른 상품 선정에 앞서 가장 먼저 고려하는 사항이다. 그래서 정형화된 상품이 아닌 이상 한국씨티은행은 투자상품 하나를 내놓더라도, 아시아지역 본부인 싱가포르와 상의해 판매 여부를 결정한다. 파생상품 같이 리스크가 큰 상품의 경우에는 뉴욕 본사에서까지 승인을 받아야 한다. 국내에서 인기가 있는 상품이라도 리스크 등 판매에 적합하지 않다는 판단이 서면 취급하지 않는다.

최 부장은 "상품을 까다롭게 봐야 한다'며 "본사 리뷰로 3~4일 시간이 소요돼 유연성이 떨어진다 하더라도 리스크 관리를 잘하는 게 무엇보다 중요하기 때문에 필요한 절차"라고 말했다.


이렇게 해서 통과된 상품은 일률적으로 판매하기보다, 고객 성향에 따라 다시 한번 거른다. 씨티은행의 상품 전략은 상품 자체에 있지 않고, 적절한 상품을 고객 프로필에 맞게, 적시에 제공하는 데 있기 때문.

씨티은행은 고객을 크게 CPC(Citigold Private Client), 씨티골드, 씨티 프라이오리티(Priority)와 씨티뱅킹 등 4개 군으로 나눈다. 이중 CPC는 금융자산 100만 달러(약 10억 원) 이상의 고액 자산가로, VVIP PB 고객을 지칭한다. 씨티은행은 CPC고객에 부동산·세무·문화 등 종합 서비스는 물론, 특별히 해외투자·사모투자 상품을 제공한다.

이 같은 전략에 맞춰 씨티은행은 투자상품부 상품팀에 개방형펀드와 구조화상품 전문 매니저를 따로 배치해뒀다. 구조화상품 전문 매니저는 투자자 성향, 시장 상황을 고려해 상품을 만드는 역할을 맡고 있는데, 요청에 따라 고객 요구사항이 세세하게 반영된 맞춤형 상품을 만들기도 한다. 일례로 특정회사 주식을 기반으로 한 ELS를 만들되, 투자기간 종료시점에서 손실이 날 경우에는 주식을 장기 보유하겠다는 고객 요청에 따라, 펀드 수익 결과에 따라 실물을 가져오는 특이한 구조를 짜기도 했다.

시장이 활성화돼 있을 때는 주 1회마다 요청이 들어왔다. 최근 CPC 고객에 추천하는 상품은 국내주식 포트폴리오의 사모펀드나 롱숏 사모펀드(절차 진행중) 등이다.

최 부장은 "씨티은행은 투자상품면에서 국내 은행 중 가장 오래된 역사를 갖고 있고 시장 입지가 높은 편"이라며 "글로벌 리서치 망과 씨티은행이 갖는 '개방형 설계(Open Architecure)' 구조가 기여하는 바가 크다"고 말했다.

씨티은행은 99년 2월부터 템플턴 등 11개 자산운용사와 파트너십을 맺고 국내 은행 최초로 펀드를 판매했다. 14년의 역사를 거치며 파트너십을 맺은 회사는 현재 20여 개로 많아졌고, 씨티은행은 펀드 취급 규모는 수십억 원 수준에서 현재 5조 5000억 원 규모로 컸다. 68조~70조 원 정도되는 은행 펀드 판매 시장 중에서는 8% 비중을 차지하며 5위를 차지하고 있다. 은행 판매망 등을 고려해보면 꽤 높은 시장입지라는 설명이다.

글로벌 은행인 만큼 씨티은행은 출발 당시부터 글로벌 네트워크를 통해 시장 전망 자료를 구축해 왔다. 지금도 PB지점에는 매일 아침 컨퍼런스 콜을 통해 시장 현황과 투자 테마를 전달한다. '오늘의 차트'라는 시장 분석 자료도 매일 만들어 배포함으로써 명확한 하우스 뷰를 제공하고 있다.

개방형 설계 구조는 펀드를 편입하는 데 있어 객관성을 강조하는 것을 말한다.

최 부장은 "50%룰(계열 자산운용사의 펀드를 판매하는 비중을 연간 펀드 판매 금액의 50% 이하로 제한하는 규제)이 있긴 하지만 계열 자산운용사가 있는 은행에 찾아간 고객은 여러 상품을 볼 기회가 없을 수 있다"며 "씨티은행은 계열사나 은행 내부에 자산운용사가 없어 펀드 선택에 객관성을 높일 수 있다"고 말했다.