이 기사는 2016년 05월 03일 15:00 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나금융투자 압구정지점의 랩어카운트(Wrap Account)가 인근 고액자산가들로부터 큰 인기를 얻고 있다. 자체 종목분석을 바탕으로 한 지점랩과 우량 중소형 자문사들의 자문형랩을 강점으로 내세운데 따른 것이다. 로데오거리 초입에 위치한 압구정지점은 지난해 고객수익률 1위를 기록했다.

◇압구정동 고객이 절반, 자산 4000억 원

압구정지점 고객 중 절반은 길 건너편에 있는 한양아파트 거주자들이다. 지난 1978년 완공된 한양아파트는 구현대·신현대아파트와 함께 압구정을 대표하는 대단지(3244세대) 중 하나다. 합병 전인 대한투자신탁 때부터 이용해 온 중장년층 고객들의 비중이 높은 편이다. 나머지 고객들은 인근 지역 사업가들과 방배동, 청담동 등에 거주하는 고객들로 이뤄져 있다.

현재 관리 중인 자산 규모는 4000억 원 정도며 이 중 고액자산가(HNW)들의 자산은 60% 내외를 차지하고 있다. '워크인 고객(돈을 들고 직접 찾아오는 고객)'은 많지 않지만, 수익률이 우수해 기존 고객들이 추가로 자금을 납입하고 있다는 게 압구정지점의 설명이다.

압구정지점의 매출 내 자산관리 비중은 주식 브로커리지가 차지하는 비중과 비슷하다. 지점 수익을 위해 주식회전율을 무작정 높이기보다는, 고객수익률을 최우선 순위로 삼는 장윤석 지점장의 철학이 반영된 것이다.

◇고객 자산관리는 '랩어카운트'로…우량 자문사 발굴

압구정지점의 주된 자산관리 수단은 랩어카운트다. 은행의 상품들과 차별화를 꾀하는 데 랩어카운트가 효과적이라는 판단에서다. 이에 프라이빗뱅커(PB)들이 자체적으로 관리하는 지점랩과 자문형랩을 모두 운용 중이다.

특히 애널리스트 출신인 직원 두 명의 분석역량을 가미한 지점랩이 탁월한 수익률을 거둔 것으로 알려졌다. 장윤석 하나금융투자 압구정지점장은 "지난해 초 바이로메드와 코오롱생명과학을 주력 포트폴리오로 담았던 게 높은 고객수익률로 이어졌다"며 "하지만 지난해 말 가입한 고객들의 수익률이 고전하고 있는 만큼, '2015년 고객수익률 1위'라는 타이틀에 안주해서는 안 된다"고 말했다.

자문형랩 및 일임상품은 본사 상품 뿐 아니라 중소형 투자자문사와 개별적으로 접촉해 마련한다. 자문사 규모가 커질수록 수익률이 희석될 때가 많고, 탄력적인 대응을 하지 못하는 경향이 있다는 점을 고려해 중소형 자문사들을 발굴하기 시작했다. 이혜인 PB부장이 자문사 대표들을 만나 운용철학을 직접 듣고 선별한다.

이런 방식을 통해 이 부장이 발굴한 자문사가 카이투자자문이다. 지난해 높은 수익률을 거두며 업계의 스타로 도약한 카이투자자문은 200억 원 남짓 운용 중일 때부터 압구정지점과 거래를 시작했다. 현재 수탁고는 1000억 원을 훌쩍 넘는다. 이밖에 에셋디자인투자자문, 타이거투자자문, 써드스톤투자자문, 파베르투자자문 등도 압구정지점을 통해 상품을 출시했다.

이혜인 하나금융투자 압구정지점 PB부장은 "자문사 대표들을 직접 만나, 신뢰할 만한 이들을 선별해 상품을 준비한다"라며 "우량 자문사를 발굴하기 위한 노력은 고객수익률 차원에서 계속 해나가야 할 부분"이라고 말했다.