이 기사는 2016년 04월 27일 13:57 thebell 에 표출된 기사입니다.

# 서울 부암동 서울미술관에서 열린 '이중섭은 죽었다' 전시회. 15명의 사람들이 평생을 가난과 병마에 시달리다가 마흔에 짧은 생을 마감한 이중섭의 작품세계에 대한 이야기를 듣고 있다. 전시 관람 후에는 흥선대원군의 별장으로 쓰였던 '석파정'에서 봄을 만끽했다. 이들의 공통점은 한국투자증권 여의도 PB센터 고객이라는 것. 특이하게 참석자 상당수가 젊은 층이었다. 여의도 PB센터의 고객과 더불어 그 가족, 지인이 함께 참석한 것이다.

4년째 한국투자증권 여의도 PB센터를 이끌고 있는 권문규 센터장의 가장 큰 고민은 고액자산가의 2세들이다. 기존 고객이 나이가 들수록 굴리는 자산의 규모는 커지지만 흘러가는 세월을 따라 부(富)도 이전되기 때문이다.

그가 17년 동안 증권사의 영업 최전선에서 뛰면서 느낀 점은 무리한 개별 종목 투자로 대박을 내기보다 고객과 꾸준히 오래 관계를 이어가는 게 중요하다는 것. 여기서 착안한 점이 바로 기존 고객의 2세 유치다. 로열티가 높은 50대 이상의 고객이 많은 한국투자증권 여의도PB센터의 특성상 자녀나 손주의 자산을 관리해주고 있는 고객이 많다.

현재 고객과의 관계 유지를 위해 한국투자증권은 4명의 PB가 팀을 이뤄 1명의 고객을 전담하는 시스템을 도입하고 있다. 여의도 PB센터의 경우 여기에 더해 팀당 한 명의 인력을 추가 보강해 5명의 PB가 1명의 고객을 관리한다.

권 센터장은 "전담 관리자는 따로 있지만 상품, 시장, 부동산, 세무 등 4가지 전문분야를 둬서 팀 포트폴리오를 짠다"며 "인사이동을 해도 기존에 있던 고객의 니즈, 성격, 가족관계를 다 알아서 고객들의 만족도가 높다"고 밝혔다.

또 팀당 한 달에 2번의 고객 행사를 기획해 고객과의 접점도 늘리고 있다. 두 팀이 있는 여의도 PB센터에서는 한 달에 총 4번의 행사가 이뤄지는 셈이다. 연간으로는 50번 안팎이다. 금융 분야의 전문가를 초청한 투자세미나를 기본으로 하고 가족들을 대상으로 한 문화공연이나 벚꽃놀이, 한강 요트나 유람선 모임 등과 같은 이벤트성 행사 등이 진행된다.

이 때문에 현재 센터 내에 상주하는 10명의 PB들의 경우 아침 7시 30분부터 30여분간 이뤄지는 회의를 마치면1~2명을 제외하고는 외부로 나가 고객을 직접 대면하고 있다.

고객과 만나는 시간을 늘리기 위해 품이 많이 드는 주식 브로커리지(주식매매거래)는 아예 자문사를 선정해 일임하고 있다. PB들이 주식을 하게 되면 9시부터 3시까지 장에만 묶여 있게 돼 고객들을 만날 시간이 현저히 떨어지기 때문.

현재 한국투자증권 PB센터에서는 LK투자자문, 퍼시픽투자자문, 카이투자자문 등 3군데에 맡기고 있다. 권 센터장은 "우리보다 주식을 더 잘 하는 쪽에 맡기는 게 낫다"라며 "차라리 고객 관리에 시간을 더 들이고 있다"고 강조했다.