이 기사는 2016년 12월 01일 16:02 thebell 에 표출된 기사입니다.

자산운용업계에서 삼성증권은 '양날의 검'에 비유된다. 삼성증권의 선택을 받은 펀드는 무서운 속도로 수탁고를 키우며 대형펀드로 성장할 수 있지만, 반대로 언제 환매 대란이라는 후폭풍을 맞닥뜨릴지 알 수 없기 때문이다.

삼성증권은 계열사를 제외하면 특정 운용사에 대한 선호도가 거의 없는 편이다. 운용사보다는 개별 펀드 별로 접근해 상품을 선택하기 때문이다. 또 리밸런싱 속도가 빨라 수탁고가 늘어났던 운용사의 비중도 금새 줄어드는 편이다. 외국계 운용사 비중이 낮은 점도 눈에 띈다.

◇ 계열사 비중 높아...나머지 운용사 비중은 미미

1일 금융투자협회 통계 공시에 따르면 최근(9월 30일) 기준 삼성증권의 공모펀드 판매설정잔액은 10조 463억 원에 달한다. 10조 원을 넘지 못한 한국투자증권(9조 5536억 원), 미래에셋증권(9조 7420억 원) 등을 근소하게 앞서고 있다.

운용사 별 판매 비중을 살펴보면 관계사인 삼성자산운용과 삼성SRA자산운용 비중이 상당히 높다. 삼성자산운용 비중이 38%에 달하고, 삼성SRA자산운용 판매 비중도 5%가 넘는다. 두 관계사 판매 비중만 43%를 웃돈다.

*삼성증권, 주요 운용사 판매점유율

삼성증권과 거래관계를 맺고 있는 운용사는 모두 69개. 두 관계사를 제외한 나머지 운용사의 개별 거래 비중은 미미한 편이다. 흥국(5.09%), 동양(4.96%), 한화(3.16%)자산운용 등의 비중만 약간 높을뿐이다.

운용업계는 삼성증권이 특정 운용사에 대한 집중도가 높지 않은 이유로, 펀드 별 접근 전략을 꼽았다. 운용사보다는 개별 펀드에 집중한다는 의미다. A자산운용사 관계자는 "삼성자산운용은 이전에 거래관계가 없다하더라도 특정 펀드에 따라 엄청난 판매고를 올려줄 수 있는 판매사"라며 "반대로 과거에 많이 팔아줬다고 같은 운용사의 다른 펀드도 똑같이 팔아주지는 않는 회사"라고 말했다.

외국계 운용사 비중이 낮은 점도 눈에 띈다. 삼성증권에서 판매한 외국계 운용사 펀드 가운데 비중이 그나마 높은 게 슈로더·이스트스프링·JP모간자산운용 등이지만 판매 비중은 각각 1% 미만이다. 삼성자산운용이 미국의 누버거버먼, 일본의 노무라자산운용 등 글로벌 자산운용사 등과 폭넓은 제휴 관계를 맺고 펀드를 출시하고 있는 만큼 외국계 운용사가 비집고 들어올 틈이 많지 않다는 분석이다.

◇ 삼성의 선택과 집중 전략...운용사엔 '양날의 검'

삼성증권은 자산관리(WM) 비즈니스 시장에서 '선택과 집중' 전략으로 유명하다. 시장 트렌드에 맞는 상품을 개발해 판매하는 집중력으로 시장의 파이를 키워왔다. 펀드 시장에서도 마찬가지다. 운용사 관계자들은 삼성증권의 펀드 판매 파워를 '양날의 검'에 비유한다.

시장 관계자들이 기억하는 대표적인 사례는 트러스톤자산운용의 '트러스톤다이나믹코리아5증권자투자신탁[주식혼합]'이었다. 국내 공모펀드 시장에서 롱숏펀드 붐을 일으킨 장본인인 이 펀드는 삼성증권에서 판매를 시작하면서 수탁고가 눈에 띄게 증가했다.

수백 억 원에 불과했던 운용규모가 1년도 안돼 수천 억 원으로 늘어났다. 삼성증권의 판매력에 다른 판매사들도 동조하기 시작했다. 하지만 삼성증권은 판매를 본격화한 지 1년도 안돼 환매에 돌입했다. 판매할 때와 마찬가지로 일사분란하게 환매가 시작됐다. 삼성증권의 환매 요청에 우량 자산을 팔아야 했던 펀드는 막대한 타격을 입었다.

트러스톤자산운용 관계자는 "펀드 수익률 부진을 삼성증권 환매탓으로 돌릴 순 없겠지만 수익률이 안 좋아지는 시점에 환매 열풍까지 겹치면서 펀드 운용이 힘들어진 건 사실"이라고 말했다.

같은 맥락에서 삼성증권은 상품의 단기 수익률에 민감하고, 리밸런싱 시점도 다른 판매사에 비해 빠른 것으로 유명하다. B자산운용사 관계자는 "삼성증권은 수익률이 좋아지려고 하는 타이밍을 포착해 판매에 들어가는 걸 잘하는 판매사"라면서 "동시에 고객들이 웬만큼 수익을 냈다고 판단하면 빠르게 리밸런싱을 가져간다"고 말했다.

삼성증권의 이러한 상품 판매 특징은 'POP UMA(Unfied Managed Account)' 도입 이후 더욱 강화되는 분위기다. UMA는 3년 전부터 삼성증권이 드라이브를 걸고 있는 종합자산관리 랩어카운트다. 삼성증권은 지난해부터 추천상품을 외부로 공표하는 대신 자산배을을 강조한 UMA를 통해 포트폴리오 전략을 PB 등을 비롯한 영업직원들에게 제시한다.

삼성증권 관계자는 "UMA가 본사운용형 상품이기 때문에 본사에서 펀드를 교체하면 W클래스 운용규모가 확 줄어들다보니 운용사 쪽에서 삼성증권의 리밸런싱과 관련한 이야기가 나오는 것 같다"면서 "턴 오버 측면에서만 보면 삼성증권의 상품 교체율이 높지는 않다"고 말했다.