이 기사는 2016년 11월 25일 10:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

NH농협은행은 공모펀드 판매 후발주자에 속한다. 뒤늦게 펀드 판매 비즈니스에 뛰어들었지만 향후 성장 가능성이 가장 큰 판매사로 손꼽힌다. 고객 특성 상 농협은행 브랜드에 대한 로열티가 커 이탈 가능성이 낮고, 과거 펀드 투자 경험이 많지 않은 만큼 앞으로 펀드에 가입하는 투자자가 계속해서 늘어난 것이란 관측이다.

농협은 2014년을 기점으로 계열 운용사 상품인 '올셋(Allse)펀드'를 대표상품으로 밀면서 채권혼합형 및 채권형펀드 판매강자로 거듭났다. 거래 비중이 절반에 육박하는 계열운용사 NH-아문디자산운용을 제외하면 동부·유진·KTB 등 중소형사와의 거래 비중이 많은 것이 눈에 띈다.

◇ 2014년부터 채권혼합형 및 채권형 판매 집중..Allset펀드 밀어

25일 금융투자협회 통계 공시에 따르면 농협은행의 공모펀드 판매설정잔액은 7조 5862억 원으로 전체 판매사 가운데 11위권이고, 은행권에서는 4대 시중은행은 물론 기업은행(8조 2209억 원)에도 밀리는 6위권이다.

*출처: 금융투자협회

농협의 펀드 판매액이 주요 은행 및 증권사에 밀리는 것은 그만큼 출발이 늦었기 때문이다. 은행권 펀드 판매가 허용된 1999년 한국씨티은행이 가장 먼저 뛰어들었고, 조흥·외환·제일은행 등이 뒤를 이었다. 2003~2004년 국민·신한·우리·하나은행 등이 적립식펀드 열풍을 이어나갔다.

농협은행은 2005~2006년 정도에 펀드 판매 비즈니스를 시작했다. 2005년 말 기준 농협의 펀드 설정액은 2조 원을 조금 넘는 수준으로, 3조 원을 약간 웃돌던 하나은행과 큰 차이가 없었다.

A자산운용사 관계자는 "농협은행은 적립식펀드 열풍이 한번 휩쓸고 지나간 거의 끝물에 펀드 판매를 시작했다"면서 "일반 시중은행과 다르게 농민 등 고객층이 보수적이다보니 예적금이 아닌 금융투자 상품 판매에 조심스럽게 접근했던 것 같다"고 말했다.

본격적인 변화가 감지된 건 2014년부터다. 농협금융지주 차원에서 복합점포 및 대표투자상품인 '올셋(Allse)펀드'를 시너지 아이콘으로 설정하고 전사적 역량을 집중했다. 이후 안정성이 강조되는 채권혼합형 및 채권형펀드 판매액이 눈에 띄게 증가했다.

*출처: 금융투자협회

2013년 말만 하더라도 농협의 국내주식형펀드 설정액은 1조 4334억 원, 국내 혼합채권형 2050억 원, 국내 채권형펀드 477억 원 등으로 국내 주식형 비중이 압도적으로 높았다. 그러던 것이 2015년에는 국내주식형은 1조 2408억 원으로 감소한 반면 채권혼합형은 9097억 원으로 1조 원에 육박했다. 채권형 역시 2363억 원으로 덩치가 커졌다.

B자산운용사 관계자는 "올셋펀드는 채권혼합형 및 채권형이 주축"이라면서 "안정지향적인 고객의 특성을 간파해 농협은행에서 대표상품 포지셔닝을 잘했다"고 말했다. 때마침 중위험중수익 트렌드와 맞물리면서 시장 전반적으로 채권혼합형 및 채권형펀드가 큰 인기를 끌었다.

◇ Allset펀드 등에 업고 계열 운용사 비중 ↑..대형사보다 중소형 운용사 거래 많아

농협은행 역시 국민·신한 등 시중은행과 마찬가지로 계열 자산운용사 판매 비중이 높은 편이다. 지난 9월 말 기준 판매설정잔액은 4조 4600억 원으로, 전체 운용사 가운데 NH-아문디자산운용이 차지하는 비중은 45%가 넘는다.

특히 최근 몇년 새 수탁고가 크게 증가한 올셋펀드의 역활이 컸다. 2014년 9월 설정된 'NH-Amundi Allset국채10년인덱스증권자투자신탁[채권]'의 농협 판매 점유율은 대표클래스 기준 50%에 육박한다. 2015년 1월에 설정된 'NH-Amindi Allset모아모아30증권투자신탁[채권혼합]'은 대표클래스 기준 판매 점유율이 71%가 넘는다.

*출처: 금융투자협회

농협이 다른 시중은행과 차별화되는 특징 중의 하나는 대형사보다는 소형 운용사 펀드를 더 많이 판매했다는 점이다.

NH-아문디자산운용의 뒤를 이어 농협과 거래가 많은 곳은 동부자산운용으로, 8.85%의 점유율을 보이고 있다. 미래에셋자산운용(4.53%)이 3위고, 그 뒤는 파인아시아(4.35%), 유진(4.28%), KTB(3.41%), 동양(2.46%) 등이다. 미래에셋자산운용을 제외하면 상위권은 중소형사가 대부분 차지하고 있다.

동부자산운용 관계자는 "동부자산운용이 계열 은행이 없는 비경쟁 관계에 있기 때문에 농협은행이 부담 없이 펀드를 잘 팔아준 것 같다"면서 "개인 MMF 비중이 높은 편이고, 최근엔 공모주펀드 판매가 많이 늘었다"고 말했다.

운용업계는 농협이 펀드 판매 비즈니스에 후발주자로 참여했기 때문에 앞서 계열 판매사를 등에 업고 대형 운용사로 성장한 곳의 펀드는 전략적으로 판매하지 않는 것으로 보고 있다. 계열 운용사인 NH-아문디자산운용의 경쟁자가 될 대형사는 기피한다는 설명이다.

C자산운용사 관계자는 "농협은행이 경쟁해야 곳이 국민은행, 신한은행, 삼성증권 등 대형 판매사인데 이들이 집중적으로 판매하는 KB자산운용이나 삼성자산운용, 한국투신운용 등의 펀드를 똑같이 판매할 필요는 없다고 생각하는 것 같다"고 말했다.

운용업계는 향후 농협은행의 펀드 판매 파워가 더욱 막강해질 것으로 보고 있다. D자산운용사 관계자는 "다른 시중은행들은 펀드 판매가 정체될 가능성이 있는 데 반해 농협은행은 이제 시작 단계라 앞으로도 펀드에 가입할 잠재 고객이많다"고 말했다.

후발주자라 과거 적립식펀드 및 차이나·브릭스펀드 열풍의 여파를 피해간 것도 긍정적이다. 이 관계자는 " 2000년대 중반 펀드에 가입했던 투자자들은 글로벌 금융위기를 겪으면서 원금의 상당부분이 날아가는 경험을 겪었다"면서 "농협은행은 그같은 트라우마를 가진 고객이 많지 않은데다 고객들의 충성도가 높아 펀드 수익률이 일시적으로 하락해도 참고 기다려주는 경향이 높다"고 설명했다.