이 기사는 2016년 12월 09일 15:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

"고객에게 최선을 다하고 진심을 나누는건 PB로서 당연한 일이다. 정말 중요한 것은 고객에게 안정적인 수익을 꾸준히 가져다 줄 수 있는 역량이다. PB로서 '주특기' 하나씩은 가지고 있어야 진정한 PB 아닐까"

윤재원 한국투자증권 동수원지점 차장

지난해 한국투자증권 우수 PB로 뽑힌 윤재원(사진) 동수원지점 차장은 메자닌 투자로 이름을 날리던 PB다. PB가 되기 전 본사 채권운용지원부서에서 일했던 경력이 밑거름이 됐다. 채권 투자 방법, 물건 조달 루트 등에 대해 그 누구보다도 깊이있게 익혔다.

PB 생활 10년간 치열한 강남땅에서 살아남을 수 있었던 것도 채권 투자라는 주특기가 있었기 때문이다. 최근에는 거주지이기도 한 수원지역으로 이전해 강남 부자들의 투자 노하우를 전파하는데 앞장서고 있다.

윤 차장은 "강남권 고객들을 상대로 10년간 PB생활을 하며 깨달은 것은 고객에 대한 서비스 정신은 기본, 거기에 수익을 내줄 수 있는 주 특기가 있어야 한다는 점이었다"며 "본사 채권파트에서 쌓은 경험을 토대로 메자닌, 채권 투자를 주 무기로 투자자들과 신뢰관계를 쌓아가고 있다"고 말했다.

윤 차장의 주특기가 본격적으로 빛을 발하기 시작한 것은 2년 전부터다. 기관투자자들의 전유물로 취급됐던 채권, 메자닌 물건이 리테일(Retail) 고객들에게 풀리기 시작했다. 처음에는 펀드로 시작했다. 그러나 펀드는 어떤 상품이 들어가는지 알 수 없다는 단점이 있는데다 세금이 부과되기 때문에 그닥 매력적이지 않다고 봤다.

이후 자문사를 접촉하기 시작했다. 채권 투자에 주력하며 좋은 물건을 많이 가지고 있는 자문사와 직접 거래를 하기 위해서다. 펀드를 통해 채권에 투자하면 세금이 부과되지만 개인적으로 거래하면 비과세 혜택을 받을 수 있다는 점에 착안한 아이디어였다. 더욱이 채권 종류에 따라 금리가 상당히 높은 경우도 있기 때문에 안정적으로 수익을 낼 수 있다.

윤 차장은 한달에 두세 건씩 2년간 수십건의 물건을 구해 투자자들에게 제공했다. 윤 차장 주도로 메자닌 투자 사모펀드가 조성되기도 했다. 4~6% 가량의 수익을 거둘 수 있는 담보부채권, CB, BW가 윤 차장이 가장 주력으로 밀었던 상품이다. 올해들어서는 이랜드계열사의 담보부채권이나 한진·두산건설 BW 등에 투자해 큰 수익을 거뒀다.

그는 "CB, BW 등은 대부분 상장사가 하기 때문에 제무재표와 공시를 면밀히 모니터링 하면 좋은 물건을 잘 찾을 수 있다"며 "디폴트 우려가 나지 않고 성장성 있는 기업들을 잘 선별하고 투자하면 양호한 수익을 거둘 수 있다"고 설명했다.

고객들의 반응도 좋다. 주식시장 변동성이 커지고 있는데다 불확실성까지 퍼져 있는 상황에서 채권 및 메자닌 투자로 4% 이상의 수익을 올려주고 있으니 고객 신뢰가 돈독해지는 것은 당연한 일이다.

더욱이 펀드나 ELS 등 금융상품 추천에 그치는 대부분의 PB들과는 확실한 차별점이 있기 때문에 윤 차장과 한번 인연을 맺은 고객은 오래가는 경향이 있다. 10년간 생활하던 강남권을 떠나 동수원지점으로 발령받은지 1년이나 됐지만 여전히 강남권 고객들과 인연을 이어가고 있다.

윤 차장은 "고액자산가들은 금융회사 한 두 곳만 거래하는 것이 아니기 때문에 남들과 똑같은 ELS나 펀드 같은 금융상품을 들고 가면 쳐다보지도 않는 경우가 많다"며 "다른 PB들과 다른 메자닌이나 채권 같은 상품을 들고 가면 10억, 20억 원 큰 돈이 움직인다"고 말했다.

그렇다면 윤 차장은 최근 시장 상황에 대해 어떻게 볼까. 메자닌 투자 시장이 과열된 양상을 보이며 끝물이라는 평가가 있는 상황에서도 계속 메자닌 투자를 밀 수 있을까. 윤 차장은 새로운 아이디어를 고민 중이라고 말한다. 그리고 그 대안을 '미국 금리 인상'에서 찾고 있다.

그는 "메자닌 투자 시장은 지금 비수기기 때문에 새로운 금융상품을 발굴하고 있는 상황이다"며 "미국 금리 인상 이슈라는 팩트에 근거해 수혜를 입을 수 있는 미국 대출채권 펀드나 금융주 섹터를 눈여겨 보고 있다"고 설명했다.