이 기사는 2016년 11월 03일 16:16 thebell 에 표출된 기사입니다.

"장인태 팀장은 프라이빗뱅커(PB)하기 전에 기업금융쪽을 담당했다. 채권 관련 상품이 판매리스트에 들어있으면 투자대상 기업의 은행 대출이 있는지 살펴보고, 대출을 진행한 담당자의 코멘트까지 파악한다. 상품부서에서 내려오는 공식적인 자료 외에도 행내에서 접근 가능한 정보까지 분석해서 고객들에게 설명을 하니까 더 신뢰가 쌓이는 것 같다. 이런 노하우를 센터 내 다른 팀장들과도 공유를 해줘서 도움을 많이 받고 있다."

장인태 신한은행 도곡PWM센터 PB팀장

도곡에서 활동한지 벌써 4년 째에 접어드는 장인태 신한은행 도곡 PWM센터 PB팀장(사진)은 이제 센터 내에서 최고참 팀장이 됐다. 장 팀장이 잠시 고객 상담으로 자리를 비운 틈에 기자가 올해 2월 도곡센터로 발령받은 손정필 팀장에게 장인태 팀장에 대해 물어보자 이같이 평가했다.

그는 은행에 입사해 쭉 기업금융 업무를 담당했고 4년 전에 PB로 처음 발령받았다. 하지만 PB생활 첫해부터 성과가 좋았다. 그는 2013년 상반기 베스트 PB 금상, 연간으로는 은상을 수상했고 작년에는 상반기 베스트PB 은상, 연간으로는 동상을 수상한 바 있다.

◇치열한 도곡동서 입소문…단어 사용도 '맞춤'으로

센터가 위치한 도곡동의 경우 다수의 은행·증권사가 입점해 있을 뿐 아니라 고객들의 투자상품에 대한 이해도가 높아 신규 고객 창출이 쉽지 않은 지역이다. 주고객은 타워팰리스를 기점으로 해서 센트레빌, 렉스 등에 거주하며 본인 사업을 하는 사업가나 은퇴한 기업 최고경영자(CEO), 전문직 종사자, 가정주부들이 대다수다. 이런 지역에서 장 팀장은 그동안 관리해왔던 고객들로부터 새로운 고객들을 소개받는 경우가 많다. 초기에 고객들과 관계유지를 잘 해왔기 때문이다.

인터뷰가 진행된 날도 담당 고객이 소개해 준 투자자와 1시간 정도 상담을 진행했고 실제 상품 가입으로 이뤄졌다. 장 팀장은 "고객이 과거에 금융상품 투자를 통해 손해를 많이 봐서 안정적인 상품 위주로 하고 싶다고 해 주가하락 위험을 부분적으로 방어하면서 안정적인 옵션 프리미엄 수익을 확보하는 커버드 콜(Coverd Call) 전략을 사용하는 펀드를 권했다"고 밝혔다. 그는 "이렇게 상담 한 번에 고객이 유치되는 경우는 드물다"며 "운이 좋았다"고 말했다.

도곡지역에서 쌓인 인연이 많아서였을까. 그는 올해 다른 평가 측면보다는 전체 자산규모가 늘었다고 설명했다. 고액자산가를 관리하는 PWM의 경우 5억 원 이상, 10억 원 이상 고객수를 따지는데 전체 자산규모가 커지면서 관리하는 고객의 수도 덩달아 늘었다.

장 팀장은 상담을 받는 사람이 어떤 특성을 가졌는지에 따라 대화 주제나 사용하는 어휘를 바꿔서 상담을 진행한다. 그는 "고객이 현재 관심있는 분야에 맞춰서 상담하고 고객이 어떤 팀장을 원하는지 빠르게 캐치해서 조금씩 어휘를 달리 표현하기도 한다"고 밝혔다. 가령 쉽게 설명을 듣길 바라는 고객에게는 '유동성의 함정'이 아니라 '금리를 더 낮춰도 돈이 안 도는 상황'이라고 말한다.

◇직접 투자해보고 수치로 이야기한다

장인태 팀장의 상담이 설득력이 있는 것은 본인의 직접 경험이 바탕이 되기 때문이다. 상품을 추천할 때도 가입금액이 큰 상품은 투자하지 못하지만 되도록이면 본인이 상품을 한 번 가입해보고 실제 수익이 나는지 안 나는지를 보고 상품을 권한다.

실제 브라질 채권의 경우 헤알화 환율이 550원일 때 들어가서 평가금액상 손해를 봤으나 환율에 따른 수익률 차이를 분석해 고객들에게 상담할 때 사용하고 있다. 그때그때 환율에 맞춰 투자를 권유했고 올 초 브라질 채권에 투자한 고객의 경우는 금리 하락과 환차익 등으로 비과세로 40%에 달하는 수익을 달성했다.

그는 PWM센터에 4년 간 있으면서 가장 크게 느낀 점은 "나쁜 상품은 없다. 다만 언제 투자하느냐가 중요하다"는 것. 그는 "고객들이 특정 상품에 대한 실패의 경험이 있다고 해서 그 상품이 안 좋다고 말할 게 아니라 투자시기에 따라 본인의 수익률이 달라질 수 있음을 설득해야 한다"고 덧붙였다.

또한 고객 중심으로 상담해야 한다는 것을 매번 상담할 때마다 느낀다고도 했다. 도곡동 내 복합점포는 신한PWM 뿐이다. 신한PWM은 은행과 증권사가 공동으로 공간을 사용하고 필요에 따라 공동상담이 이뤄진다.

그는 "우리 센터를 찾아오는 고객들이 두 개의 문을 지난다고 생각한다"며 "은행을 찾아온 고객이어도 회사 상장과 같은 계획이 있으면 증권사의 IPO부서에 연결을 해주는 등 경계를 허물고 상담을 했을 때 더 좋은 결과가 있었다"고 밝혔다.