이 기사는 2023년 08월 24일 15:32 thebell 에 표출된 기사입니다.

"만약 우리 팀이 태국에서 상품을 잘 만들어내고 이를 성공시킨다면, OTA(Online Travel Agency) 중에선 유일무일한 팀이 되는 거다. 태국에서 경험한 성공 공식을 가지고 다른 나라로 계속 확장해 나갈 수 있는 가능성을 가질 수 있기 때문에 지금 태국은 우리에게 굉장히 중요하다."

김지연 리브애니웨어 대표(사진) 23일 화상회의시스템으로 더벨과 만나 태국 신사업과 관련해 이같은 기대감을 내비쳤다. 한 달 살기 등 장기여행 숙소를 중개하는 플랫폼 리브애니웨어는 올해 태국 치앙마이 상품을 론칭했다. 김 대표가 현지에서 법인 설립 및 영업 인력 채용도 추진 중이다. 그는 태국 신사업은 '리브애니웨어가 글로벌적인 회사로 인정받을 수 있는 발판'임을 강조했다.

'우리는 어디에서든 살아볼 수 있는 세상을 만드는 팀'. 2020년 김 대표가 와그트래블 동료 둘과 창업에 나선 이래 변하지 않는 리브애니웨어의 정체성이다. 이를 달성하기 위해 리브애니웨어는 세 가지 미션을 세웠다. △첫째 '고객이 원하는 지역에 원하는 공간을 만든다' △둘째 '고객이 공간 또는 지역에서 편하게 지낼 수 있게 모든 걸 지원한다' △셋째 '고객의 장기여행 라이프스타일을 지속가능하게 한다'이다.

해외 시장 개척은 첫 번째 미션 수행과 연결된다. 치앙마이 숙소를 리브애니웨어 앱(app)에 등재한 건 얼마 되지 않았으나, 현재 치앙마이는 제주도와 강원도, 서울에 이어 세 번째 인기 지역으로 떠올랐다. 치앙마이 장기여행에 대한 이용자들의 목마름을 리브애니웨어는 간파했고 '원하는 공간 만들기'에 나선 셈이다.

수요 파악은 적중했으나, 공급은 만만치 않은 모양새다. 리브애니웨어가 여타 OTA와 다른 점은 상품 발굴에 발품을 판다는 점이다. 장기 투숙에 적합한 모든 옵션을 갖춘 숙소를 발굴한다. 또한 호스트(집주인)가 고객으로부터 임대료뿐만 아니라 보증금과 공과금까지 수령할 수 있도록 단기임대차계약을 중개한다. 단순히 온라인 유통사업을 진행하는 것과는 천차만별이다.

김지연 대표는 현지에서 상품 소싱을 위해 고군분투하고 있다. 법인 설립 및 현지 운영인력 채용이 완료되면 신사업에 속도가 붙을 전망이다. 그는 "직접 와서 해보니 정말 힘들고 어려운 일"이라며 "OTA 플랫폼 모두 해외 진출을 하더라도 유통으로 연동을 하지, 리브애니웨어처럼 직접 한참 시간을 들여 유니크한 상품을 계속 소싱하는 팀은 아직은 없다"고 말했다.


태국 개척을 성황리에 마친다면 리브애니웨어의 해외 상품은 점점 늘어날 것으로 보인다. 김 대표는 "인도네시아 발리, 체코 프라하, 그리고 하와이 등 한 달 살기로 많이 가는 도시들로 뻗어나갈 수 있을 것"이라며 "그동안엔 수요를 채워줄 수 있는 서비스가 없었을 뿐 수요는 꾸준히 존재했기 때문에 우리가 시장을 개척한다면 좀 다양한 수요가 증가할 것으로 본다"고 말했다.

해외 장기여행 수요가 있을 만한 고객층을 탄탄하게 갖추기도 했다. 시간 및 경제적으로 여유 있는 40대 이상 이용자가 리브애니웨어 전체 이용자 중 약 60% 비중(20대 14%, 30대 22%, 40대 23%, 50대 21%, 60대 14%)을 차지한다. 재구매율 또한 높은 편이다. 김 대표는 "2회 이상 이용자가 작년에 10%였는데 이달에 14%로 늘었다"며 "객단가가 높은 리브애니웨어에서 이런 리텐션율이 나온다는 것 자체가 굉장히 고무적"이라고 말했다.

리브애니웨어의 신사업은 숙박에서 끝나지 않는다. 두 번째 미션을 이루기 위해선 고객이 필요로 하는 모든 서비스를 지원해야 한다. 이에 이달 '리브후기'를 론칭하고 장기여행 고객이 무엇을 하는지를 면밀히 관찰하고 있다. 김 대표는 "가구 렌탈, 차량 탁송, 랭귀지 스쿨, 요가 클래스 등 사람들이 편하게 지낼 수 있게 하는 모든 일을 지원하는 것"이라며 "하루, 이틀 머무는 사람과 달리 한 달을 사는 사람은 지역에서 뭔가를 마스터해서 가는데 이를 관찰하고 있다"고 말했다.

세 번째 미션 달성을 위해 부동산 펀드 상품 개발도 고민 중이다. 그는 "우리가 이 산업에 구조적으로 기여할 수 있는 게 없을까에 대한 고민을 많이 했는데, 사람들이 계속 돈을 벌도록 해줘야 된다는 결론에 도달했다"며 "우리 플랫폼에 있는 부동산 임대 수익 데이터베이스를 활용해 펀딩 상품을 만들면 좀 더 숙소 공급도 쉬워지고 사람들이 (투자 수익으로) 지속가능하게 '리브 애니웨어(live anywhere)'를 이용하면서 살 수 있지 않을까"라면서 기대감을 드러냈다.