이 기사는 2024년 04월 05일 15:44 thebell 에 표출된 기사입니다.

KB라이프파트너스는 KB라이프의 자회사형 GA(법인보험대리점)로 모회사로부터 1600여명의 전속 설계사 조직을 넘겨받아 설립됐다. 미래에셋금융서비스(미금서), 한화생명금융서비스(한금서)에 이은 생명보험업계 3번째 제판분리 시도였다.

KB라이프파트너스는 설립 2년차까지 적자를 지속하고 있다. 그러나 모회사 KB라이프의 믿음이 흔들리지는 않는 것으로 보인다. KB라이프파트너스는 모회사의 자금지원을 기반으로 올해 영업기반을 다지는 데 나설 것으로 전망된다.

◇모회사 상품 판매·시장 자립성 양립…매출 급증

KB라이프파트너스는 2023년 매출 821억원, 순손실 270억원을 기록했다. 전년 대비 매출 171% 급증했으나 적자 규모 역시 12% 불어났다. 2022년 5월 푸르덴셜생명(현 KB라이프)의 자회사로 설립돼 2년차까지는 적자를 유지한 것이다.

KB라이프파트너스보다 먼저 제판분리를 시도한 미금서와 한금서의 사례를 볼 때 제판분리 초기에는 비용 투입에 따른 손실이 불가피하다. 양 사 모두 설립 첫 해인 2021년 미금서 256억원, 한금서 1674억원씩 적자를 냈다. 두 회사가 흑자전환한 것은 모두 설립 3년차인 지난해다.

때문에 업계에서는 KB라이프파트너스의 손실 지속보다 매출 급증에 더욱 주목한다. 단순히 모회사 KB라이프의 상품 판매에만 의존한 결과가 아니라는 점에서다. KB라이프파트너스는 지난해 KB라이프로부터 수수료 635억원을 수취해 전년보다 124% 급증했다. 그러나 전체 수수료 수입에서 모회사 비중은 2022년 76%에서 지난해 68%로 오히려 낮아졌다.

GA업계 관계자는 "자회사형 GA는 기본적으로 모회사 상품을 많이 팔아야 하지만 동시에 시장에서의 자립성을 확보하기 위해 타사 제품의 판매에도 소홀히 하지 않아야 한다는 딜레마가 있다"며 "KB라이프파트너스는 두 과제를 동시에 풀어내며 규모를 빠르게 불리는 중"이라고 말했다.


◇우수 설계사 비중 높아, 신규 모집보다 이탈 방어가 먼저

모회사로부터 전속 설계사 조직을 이관받아 출범한 자회사형 GA들은 하나같이 출범 초기에 설계사들이 이탈하는 모습을 보인다. KB라이프파트너스도 마찬가지다. 2022년 6월 말 1668명에서 지난해 말 1431명까지 설계사 수가 줄어들었다.

신설 GA로 소속이 바뀐 전속 설계사들이 향후 처우에 대한 우려를 해소하지 못하고 업계의 치열한 스카우트 경쟁을 급여 인상의 기회로 삼는다는 해석이 유력하다고 여겨진다. 대면영업의 비중이 높은 보험업 특성상 영업기반인 설계사의 이탈은 곧 경쟁력의 약화를 의미한다.

KB라이프파트너스는 지난해 12월 유상증자를 통해 모회사로부터 400억원의 자금을 수혈받았다. 이를 통해 자본금을 300억원에서 700억원으로 확충했다. 이를 설계사 모집비용으로 활용하는 것이 아니라 기존 설계사들을 위한 보너스나 IT인프라 확충 등 처우 개선에 투입해 설계사 이탈을 방어할 계획이라는 설명이다.

KB라이프파트너스는 지난해 말 기준으로 생명보험협회가 선정하는 우수인증 설계사를 438명 보유했다. 조직 내 비중은 33.7%로 생보업계 평균 비율인 14.9%를 크게 상회한다. 보유 설계사 조직의 효율성이 높은 만큼 단순히 머릿수를 늘리는 것보다는 기존 설계사의 이탈을 막는 것이 영업기반 강화에는 더욱 효과적이라고 업계는 바라본다.