이 기사는 2025년 04월 04일 07시24분 THE CFO에 표출된 기사입니다

한화생명보험(한화생명)은 지난해 계리적 가정 변경으로 인해 보험계약마진(CSM)이 늘어나는 효과를 봤다. 그럼에도 전년 말 대비 CSM 보유고는 줄어들었다.

신계약으로 확보한 CSM의 감소가 일차적인 이유다. 다만 지난해 한화생명이 판매에서 부진했던 것은 아니다. 오히려 더 많은 금액의 보험료 수입을 올렸으나 보험료가 CSM으로 전환되는 비율, 즉 효율성의 악화가 더욱 근원적인 이유로 분석된다.

◇APE 증가에도 줄어든 신계약 CSM

한화생명은 2024년 말 기준 CSM 잔액이 9조1091억원으로 집계됐다. 전년 말 대비 1.4%(1293억원) 줄어든 수치다. 2023년에 전년 말 대비 잔액이 5.4% 감소한 데 이어 2년 연속 CSM 보유고가 축소됐다.

지난해 연말 결산에 무·저해지보험 해지율 가정 등 계리적 가정의 변경이 반영되면서 적지 않은 보험사들이 CSM 감소를 우려했다. 그러나 뚜껑을 열어보니 삼성·교보·한화 등 생보업계 '빅3' 중 한화생명만 유일하게 전년 대비 CSM이 줄어들었다.

한화생명은 해지율 가정 변경으로 보유 CSM이 7476억원 줄어드는 타격을 입었다. 그러나 연령대별로 위험률을 세분화하는 내용의 가정 변경으로 5198억원, 기타 가정 변경으로 4338억원씩 CSM이 늘어나기도 했다. 연말 결산에 반영된 계리적 가정 변경의 영향은 CSM의 감소가 아니라 오히려 1105억원 증가 효과였다.

업계에서는 신계약 CSM의 감소를 주된 이유로 꼽는다. 한화생명은 지난해 신계약을 통해 2조1231억원의 CSM을 확보했다. 2조5412억원을 확보했던 2023년 대비 16.5%(4181억원) 줄었다. 다만 이것이 영업 성과의 위축을 의미하는 것은 아니다. 한화생명의 연납화보험료(APE)는 2024년 3조8560억원으로 2023년 대비 18.2% 증가했다.

APE는 납입기간이 제각기 다른 보험료를 연 단위로 환산한 것으로 보험사 영업 성과를 측정하는 지표다. 지난해 한화생명은 1년 전보다 더 나은 영업성과를 올리고도 CSM의 축적은 오히려 둔화했다는 말이다. 즉 신계약을 통한 CSM 축적 효율성의 악화를 의미한다.


◇건강보험 집중 전략으로 CSM 감소 폭 줄여

CSM 확보에 유리한 보장성보험의 판매 경쟁이 심화하면서 거의 모든 보험사에게서 CSM 확보 효율성 지표인 CSM 전환배수의 하락이 나타나고 있다. 한화생명의 경우는 전체 CSM 전환배수가 2023년 10배에서 2024년 8배로 2배 낮아졌다. 보장성보험만 놓고 보면 13배에서 8배로 5배 하락했다.

상품별로 살펴보면 보장성보험 가운데서도 종신보험의 전환배수가 9배에서 3배로, 건강보험(일반보장)의 전환배수가 21배에서 15배로 각각 6배씩 하락했다. 다만 같은 6배라도 관점을 달리 하면 종신보험의 CSM 확보 효율성이 66.7% 악화하는 사이 건강보험은 효율성이 28.6% 나빠지는 선에서 그친 것이다.

이에 한화생명도 종신보험보다 건강보험의 신계약 확보에 더욱 집중하는 영업 전략을 구사 중이다. APE로 따지면 종신보험이 2023년 1조5870억원에서 지난해 1조8190억원으로 14.7% 증가하는 사이 일반보장은 8570억원에서 1조3020억원으로 51.9% 급증했다.

전환배수를 기반으로 산출하면 2023년 대비 2024년 한화생명 보장성보험의 신계약 CSM 효율성은 38.5% 악화했다. 그러나 보장성보험의 신계약 CSM은 2조3860억원에서 1조9830억원으로 16.9% 줄어드는 데 그쳤다.

결국 지난해 한화생명은 CSM이 줄어들기는 했어도 CSM 확보 전략의 방향성은 틀리지 않았다는 것으로 해석이 가능하다. 한화생명 측에서도 건강보험에 더욱 집중하는 전략으로 지난해의 CSM 잔액 감소를 올해 만회하겠다는 뜻을 보였다.

한화생명 관계자는 "일반보장(건강보험)에서 수익성 높은 신상품을 출시하는 한편 주력 판매채널인 법인보험대리점(GA) 시장의 지배력을 바탕으로 신계약을 증대할 것"이라며 "이를 통해 2조원대의 신계약 CSM 규모를 견지하고 CSM 잔액 역시 늘려갈 계획"이라고 말했다.