이 기사는 2024년 04월 11일 16시17분 thebell에 표출된 기사입니다

HK금융파트너스는 흥국생명의 전속채널 분리를 통해 출범한 자회사형 GA(법인보험대리점)다. 애초 2018년부터 설립이 추진돼 왔으나 2번의 무산을 거쳐 지난해 7월에야 공식적으로 출범했다. 앞선 제판분리 사례들과 마찬가지로 첫 해는 적자로 마무리했다.

2년차를 맞은 올해는 실적 개선뿐만 아니라 조직 규모의 확대를 통한 영업력 강화가 과제로 떠오르고 있다. 업계의 설계사 확보 경쟁 심화 추세와 설립 지연이 맞물리면서 HK금융파트너스는 당초 기대보다 적은 숫자의 설계사를 보유하게 됐다. 모회사의 자금지원이 과제 해결의 열쇠가 될 것으로 예상된다.

◇3수 끝 출범의 '우여곡절' 역사

흥국생명이 처음 제판분리의 움직임을 보인 것은 2018년이다. 준비 과정을 제외하면 생보업계 최초의 제판분리였던 2021년 3월 미래에셋생명의 미래에셋금융서비스 설립보다 3년 빨랐다.

당시는 보험시장에서 GA 채널의 영향력이 커지며 원수보험사들이 설계사 이탈에 골머리를 앓던 시기였다. 흥국생명의 경우 2013년 4134명의 전속 설계사가 2017년에는 1985명까지 줄었다. 이 기간 흥국생명의 신계약 금액 역시 13조3139억원에서 8조9250억원으로 감소했다. 생보업계 내에서의 신계약 금액 점유율도 5.1%에서 3%로 낮아졌다.

흥국생명은 직접 GA 자회사를 설립해 이러한 추세를 뒤집고자 했다. 그러나 2018년의 첫 시도는 무위로 돌아갔다. 보험업법상 보험사가 자회사를 두려면 지급여력비율 150% 이상과 유동성 비율 100% 이상을 동시에 충족해야 하나 그 해 3분기 말 유동성 비율이 100% 아래로 떨어지면서 요건을 갖추는 데 실패했다.

흥국생명은 4년 뒤인 2022년 GA 자회사 설립을 재추진했다. 그러나 그 해 말 30년 만기 외화 영구채의 콜옵션 행사 번복으로 인한 논란, 일명 ‘흥국생명 콜옵션 사태’를 의식해 자회사 설립 인허가 신청을 자진 철회했다.

흥국생명은 2023년 7월 설립 시도 3수만에 결국 HK금융파트너스를 공식 출범시켰다. 그러나 설립이 지연되는 사이 흥국생명의 전속 설계사 수는 2022년 말 1499명까지 줄었고 신계약 금액 점유율도 2.8%까지 낮아져 있었다.


◇이어진 설계사 축소, 올해는 다를까

HK금융파트너스는 매출 39억원, 순손실 98억원의 실적으로 출범 첫 해인 2023년을 마무리했다. HK금융파트너스보다 앞서 설립된 자회사형 GA들이 모두 설립 초기의 비용 투입으로 인한 적자를 경험한 것과 같은 흐름이다.

HK금융파트너스로서는 설계사 조직의 확대가 흑자달성 못지 않게 중요한 과제다. 설립 당시 흥국생명에서 1300여명의 전속 설계사가 넘어온 것으로 알려졌으나 지난해 말 설계사 수는 1133명까지 줄어 있었다. GA 업계의 설계사 스카우트 경쟁이 과열된 상황에서 기존 조직을 지켜내는 것조차 쉽지 않은 겪는 것으로 파악된다.

물론 설립 초기 설계사 숫자 감소 역시 앞서 설립된 자회사형 GA들이 모두 겪어 온 과정이다. 이들은 모회사인 원수보험사의 자금지원을 통해 이를 극복하는 중이다. HK금융파트너스 역시 앞서 1월 흥국생명으로부터 유상증자를 통해 100억원을 수혈받았다. 이를 설계사 처우 및 영업환경 개선에 투입한다는 방침이다.

업계 관계자는 "생보사들의 제판분리는 단순히 GA 채널에서의 영향력 확보뿐만 아니라 그동안 손보사들의 영역이었던 제3보험 시장의 공략을 위한 것이기도 하다"며 "이를 위해서는 기존 원수보험사에서 넘어온 설계사들을 지키는 것뿐만 아니라 외부에서의 영입을 통한 조직 확대 역시 중요한 사안"이라고 말했다.