이 기사는 2024년 04월 17일 10:35 thebell 에 표출된 기사입니다.

베트남우리은행은 리테일 확장을 위해 자산관리(WM) 서비스에 힘을 쏟고 있다. 일반 리테일 고객 뿐만 아니라 고액자산가 고객층을 주력으로 공략해 빠르게 외형을 키운다는 목표다. 먼저 베트남에 진출한 한인 자산가를 대상으로 투체어스 점포를 설립하고, 여기에 한인 전용 PB상담실 코리아데스크를 열어 공략을 시작한다.

WM 고객을 위한 상품 라인업도 확충하고 있다. 방카슈랑스 전면 확대를 위해 현지 보험사와 추가로 손을 잡고 어린이보험, 신용보험 등 상품을 확대한다. 또한 VIP고객을 노린 프리미엄 카드도 준비중이다.

◇WM고객에 집중…투체어스 점포 도입

베트남 지역에 진출한 국내 은행 중 가장 앞서나가는 건 신한은행이다. 신한은행은 2017년 ANZ은행 리테일부문 인수를 발판삼아 베트남 시장에 진출했다. 높은 현지화 수준이 강점이다. 우리은행도 2017년 비슷한 시기 진출했으나 아직 규모 면에서 열위하다. 지난해 6월 말 기준 신한베트남은행의 영업수익은 1억6900만달러로 베트남우리은행(5600만달러) 대비 3.5배 크다.

베트남우리은행도 따라잡기 위해 힘을 쏟고 있으나 역부족이다. 가장 발목을 잡는 건 베트남 당국의 여신성장성 한도다. 해외법인은 국내 수출 기업을 통한 여신 확대가 성장의 패스트트랙이다. 하지만 베트남 당국은 전년말 여신잔액의 일정 비율까지만 잔고를 확대할 수 있도록 한계를 걸어뒀다. 때문에 이미 앞서가고 있는 신한베트남은행을 따라잡기가 쉽지 않다.

타개책으로 들고 나온 게 리테일 확장이다. 고객 풀이 넓은 리테일 확장으로 여수신을 통한 이자이익이 아닌 비이자이익으로도 실적을 올리는 구상이다. 현재 베트남우리은행은 신한베트남은행에 비해 리테일이 약하다. 신한베트남은행의 지난해 6월 말 기준 리테일과 기업여신 비중은 각각 65%, 35%다. 반면 같은 기간 베트남우리은행은 리테일이 30%, 기업여신이 70%로 리테일이 상대적으로 저조하다. 기업여신 절대 규모는 1000만달러 내외로 비슷했지만, 리테일에서 5배 넘는 차이가 났다.


리테일 강화 전략에서 가장 힘을 쏟고 있는 건 WM(자산관리) 고객이다. 신한베트남은행의 리테일 고객 성장을 견인한 요인 중 하나는 WM 특화점포인 PWM(Private Wealth Management)이었다. 신한베트남은행은 5년 전인 2019년 베트남 자산가 고객을 대상으로 푸미흥 지역 인근에 첫 PWM 지점을 설립했다.

베트남우리은행도 지난해 처음으로 WM 특화점포를 냈다. 우리은행의 WM 고객 대상 프라이빗 뱅킹 브랜드는 투체어스(TWO CHAIRS)다. 지난해 11월 처음으로 베트남 하노이 중심지 호떠이(서호) 지역에 위치한 스타레이크 신도시에 투체어스 지점을 열고 현지 자산가 고객에 대한 영업을 시작했다. 베트남우리은행은 올해 안에 PB가 상주하는 투체어스 점포를 4곳까지 늘릴 계획이다.

고객층으로는 한국 교민에 먼저 집중한다. 신한은행의 성공모델을 따라가는 모양새다. 주로 하노이, 호치민 지역에 사는 자영업자나 자산가들을 목표로 한다. 한인 밀집 지역에 있는 투체어스 점포의 PB상담실을 ‘코리아데스크’로 병행 운영해 영업력을 높였다. 코리아 데스크에서는 타겟 고객을 리스트업해 본부와 영업점이 힘을 합쳐 마케팅을 진행한다.


◇방카슈랑스·VIP전용 카드 등 WM 상품 확충

WM고객이 필요로 하는 상품 라인업 확충도 진행하고 있다. 먼저 방카슈랑스 제휴사업을 전면 확대할 계획이다. 베트남우리은행은 동남아 법인들 중 선제적으로 방카슈랑스 상품 판매를 진행해온 곳이다. 현재 현지 손해보험사 5개, 생명보험사 2개까지 총 7개의 보험사와 제휴를 맺고 있다. 추가로 현지 우량보험사를 발굴해 제휴를 맺고, 어린이보험, 저축보험, 신용보험 등 상품을 라인업한다. 연간 손익 100만달러가 목표다.

카드 사업 확대도 한 축이다. 베트남 우리은행은 2017년 현지에서 카드 사업을 시작했으나 적극적으로 확장하진 못했다. 지난해 말 기준 판매중인 신용카드는 4개뿐으로 신한은행 등 타행 대비 상품군이 부족하다. 리테일 확대를 목표로 잡은 만큼 적극적인 상품 발굴로 경쟁력을 높일 계획이다.

WM서비스 대상인 자산가 고객을 위한 카드도 출시를 준비하고 있다. 현지 및 한인 자산가 등 상위 10% 고객을 위한 프리미엄 특화 카드다. 공항 라운지, 호텔, 골프장 제휴 등 서비스 특화를 통해 VIP 고객을 확보하는 차원이다. 이를 일종의 영업 수단으로 활용해 우량 고객의 수신을 늘리는 효과를 기대하고 있다.