이 기사는 2025년 01월 24일 09시44분 thebell에 표출된 기사입니다

국내 제약바이오 업계 최초로 미국 현지 직접판매망을 구축한 SK바이오팜. 높은 초기 비용과 낮은 브랜드 인지도, 현지 인력 관리 등 넘어야 할 관문이 많았다.

취임 3년차인 이동훈 SK바이오팜 대표는 현장에서 답을 찾았다. 취임 이후 직판망의 핵심인 현지 영업사원들을 직접 만나면서 뇌전증 신약 ‘세노바메이트’와 SK바이오팜에 대한 로열티를 심었다.

리더십은 통했다. 지난해 SK바이오팜은 미국 매출만으로도 고정비를 거뜬히 커버하면서 '흑자체제'를 갖췄다. 직판을 본궤도에 올리는 데 성공한 이 대표는 이번에는 세노바메이트를 처방하는 본질적인 키맨인 현지 의료진들을 공략하기 위한 본격 행보에 나선다.

◇의료진 ‘팬층’ 확보, 뇌전증→CNS 전반으로 확장된 영업전략

SK바이오팜은 올해 목표를 미국 현지 의료진들을 공략하기 위한 현장 경영으로 가닥을 잡았다. 구체적으로는 이동훈 대표가 매월 4명 이상의 미국 현지 의료진과 미팅을 갖는 방식이다.

SK바이오팜 고위 임원은 “이동훈 대표는 전미를 돌아다니며 ‘키 닥터(Key doctor)’들을 만나 의사들을 영원한 SK바이오팜의 팬으로 만들고자 한다”고 말했다.

키 닥터는 한 분야에서 핵심이 되는 의사를 이르는 말로 의료계 ‘키 오피니언 리더(KOL, Key Opinion Leader)’와 같다. 처방, 치료법 등 의료계 최신 지견은 모두 이 키 닥터들에게서 나온다고 해도 과언이 아니다.

이 대표가 키 닥터들과의 접점을 늘리려는 이유는 단순하다. 환자들에게 처방을 내릴 수 있는 권한을 가지고 있고 임상 시험을 주도하는 의사들이 제약사의 ‘궁극적’ 소비자이기 때문이다.

주목할 만한 대목은 만나고자 하는 의료진의 범위가 세노바메이트의 적응증인 뇌전증에 그치지 않는다는 점이다. 이 대표는 뇌전증 전문의는 물론 중추신경계(CNS) 질환 전반을 다루는 일반 신경의까지 만난다는 계획이다.

현재 세노바메이트의 주요 영업 대상은 뇌전증 전문의 전체와 절반가량의 일반 신경의다. SK바이오팜은 향후 일반 신경의 전체로 영업 역량을 넓혀나갈 계획이다.

뇌전증에 이어 일반 신경 의료계를 모두 커버하게 되면 그만큼 영업할 수 있는 치료영역(TA)이 늘어난다. 세노바메이트 이외 다른 제품 판매가 용이해진다는 의미다.

◇세컨 프로덕트 확보 준비 완료 ‘SK바이오팜 2.0’ 시동

SK바이오팜은 궤도에 오른 직판망을 활용하기 위해 지난해부터 세노바메이트를 잇는 새로운 상업화 제품 도입을 추진 중이다. 후보군은 세노바메이트를 보완할 수 있는 뇌전증과 CNS 관련 약물이다. 현지에서 바로 판매할 수 있는 수준의 외부 물질을 도입해 추가 매출원을 확보하겠다는 복안이다.


도입 시기는 올해로 예상된다. 이 대표의 키 닥터 네트워킹 시기와도 맞물린다. 이미 세노바메이트 매출을 통해 고정비가 커버된 상태에서 탄탄한 네트워크를 중심으로 빠르게 신제품을 시장에 안착시킨다면 영업 레버리지 효과는 더 커질 것으로 예상된다.

신제품 도입을 위한 자금도 충분할 것으로 예상된다. 지난해 3분기 말 기준 SK바이오팜의 현금성자산은 2675억원 규모다. 여기에 흑자전환에 따른 영업활동현금흐름 유입도 더해질 전망이다.

SK바이오팜 관계자는 “지금의 미국 직판망 라인업을 가지고 세노바메이트는 자신 있게 판매할 수 있다”며 “이제는 ‘레벨 2.0’으로 올려서 세노바메이트 이외 다른 활용 방안을 시도할 수 있는 준비가 된 상태”라고 말했다.