이 기사는 2018년 12월 05일 14:50 thebell 에 표출된 기사입니다.

일본 토요타는 세계 3위 자동차 업체지만 국내에선 세계적 위상에 견줘 초라한 실적을 보이고 있다. 토요타의 한국 판매법인 한국토요타자동차는 국내 수입차 시장에서 5% 안팎의 점유율을 차지하고 있다. 순위만 놓고 보면 3위지만 2위 BMW와 점유율 격차가 20% 포인트 이상 벌어져 있다.

토요타의 국내 부진은 일본차에 부정적인 국민정서 기저를 떼어 놓고 보기 어렵지만 최근에는 소극적인 판촉 활동이 점점 더 주효한 원인이 되고 있다는 분석이다. 수입차 주 구매층인 30대에선 가성비를 중시하는 소비 성향이 커지는 추세다.

한국토요타자동차는 전형적인 '로우 리스크, 로우 리턴(Low Risk, Low Return)' 판매 전략을 쓰고 있다. 판매 부진 리스크를 딜러사 등으로 외주화하는 사업 방식이다.

토요타는 한국토요타자동차와 그 자회사 토요타파이낸셜서비스코리아, 딜러사 등 3자 계약을 토대로 국내 사업을 벌이고 있다. 한국토요타자동차가 제품을 제공하면 토요타파이낸셜서비스가 해당 제품을 구입할 자금을 대고 딜러사가 이를 통해 차량 판매부터 애프터서비스(A/S)까지 나머지를 맡는 식이다.

이를 위해 토요타는 지역 영업권을 보장하는 딜러십을 제공한다. 딜러사는 영업권 침해 없이 배정받은 지역을 도맡아 출혈 경쟁 없이 일정 매출을 올릴 수 있지만, 판촉 활동에 소극적인 토요타 판매 정책으로 인해 높은 매출상승률은 기대하기 어렵다. 판매실적이 지역별 딜러십을 할당받은 딜러사에 의해 좌우된다는 의미다. 토요타로서는 손 안 대고 코 풀기가 가능한 사업구조기도 하다.


3자 간 사업구조를 면밀히 살펴 보면 한국토요타자동차가 책임지는 위험이 축소하는 방향으로 변화하고 있는 것이 눈에 띈다. 대표적인 것이 리스판매에서 소유판매 위주로의 장려다.

소유판매는 제조사로부터 차량을 양도받은 딜러사가 그 뒤에 있을 모든 권한과 책임을 진다. 리스사가 명의를 쥐는 리스판매에 비해 제조사의 위험 부담이 적다. 리스사로서도 리스사업 보다 대출사업의 마진이 짭짤하다. 3자 거래에서 한국토요타자동차와 토요타파이낸셜서비스의 윈윈이 가능한 셈이다.

한국토요타자동차는 토요타파이낸셜서비스코리아를 중간에 끼고 사업을 진행하고 있다. 딜러사가 쥔 자금이 넉넉하면 한국토요타자동차로부터 차량을 직접 구매하지만, 실제 결제 상당수가 토요타파이낸셜서비스코리아로부터 받은 대출을 통해 이뤄진다.

지난 3월 말 기준 16개 국내 토요타 딜러사가 토요타파이낸셜서비스코리아로부터 차입한 금액은 118억7500만원을 기록했다. 토요타파이낸셜서비스코리아가 설정해 놓은 한도(612억5000만원)의 20%까지 차 있다. 토요타파이낸셜서비스코리아는 지난해 한도를 6% 가량 올리는 등 대출을 장려하고 있다.

이 같은 방식으로 차량대금을 지급, 차량 소유권을 이전받은 딜러사는 한국토요타자동차에 그 대금을 어음 등으로 지급하는데, 한국토요타자동차는 이 매출채권에 딜러사의 재고차량을 양도 담보로 잡고 있다. 이 금액이 올해 3월 말 기준 1850억원이며, 이밖에 지급보증으로 담보 잡은 딜러사 부동산 자산 513억1000만원이 더 있다. 판매 부진 시 딜러사의 자산을 가져오는 조건으로 리스크를 회피한 셈이다.


3자 간 사업구조에서 토요타파이낸셜서비스도 톡톡히 수익을 챙기고 있다. 딜러사가 차량을 구매하는 대신 리스를 받는 경우가 대표적이다. 차량과 함께 차량운반구 금융리스도 토요타파이낸셜서비스코리아의 알짜 수익원이 되고 있다. 리스수익은 토요타파이낸셜서비스코리아 매출에서 가장 큰 비중을 차지하는데, 최근들어 소유판매 장려에 따라 확대된 대출수익으로 그 비중이 소폭 줄었다.

토요타파이낸셜서비스가 딜러사에 적용하는 금융리스 이자율은 제각각인데, 그 기준에 대해선 알려진 것이 많지 않다. 더프리미엄효성이 상대적으로 가장 낮은 수준인 4.43~4.71%를 적용받고 있다. 효성토요타의 경우 4.43~4.90%, 베스트토요타 4.62~5.87% 등의 순이다. 거래 규모만 놓고 보면 베스트토요타가 딜러사 가운데 가장 큰 매출규모를 자랑한다.

이 같은 방식을 통해 한국토요타자동차는 국내에서 지난해 토요타 브랜드 차량을 1만1698대를 판매했다. 전년대비 26.3% 증가한 판매량이며, 최근 5년 간 연평균 판매 증가율(CAGR)은 9.5%다. 렉서스도 1만2603대 팔리며 전년대비 19.0% 판매량이 증가했다.