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"IB 상품·서비스 제공하는 플랫폼 구축 목표" [thebell interview]장호식 신한PWM Privilege 서울센터 PIB 센터장

정유현 기자공개 2020-08-12 08:07:07

이 기사는 2020년 08월 10일 14:11 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

"IB 관련 우량 상품을 공급 및 관리하는 서비스를 제공하는 플랫폼을 구축하는 것을 목표로 삼았다. 개인들이 접해보지 못했던 우량 상품을 고액 자산가들에게 제공함으로써 금융사고로 무너진 자산관리 시장의 신뢰를 회복하는 기회를 만들어 나갈 것이다."

자산관리 영역의 신사업을 개척하고 있는 신한은행이 최근 IB 전문 인력을 대거 배치해 '신한 PWM PIB 센터 2호점'의 문을 열었다. PIB란 PB(Private Banking)와 IB(Investment Banking)가 결합된 용어다. 기업가 고객을 대상으로 종합 자산관리 서비스와 기업금융 서비스를 함께 제공하는 특화 서비스 모델이다. 지난해 12월 이 서비스를 제공하기 위해 신한 PWM Privilege 강남센터 내에 신한 PWM PIB센터 1호점을 국내 은행권 최초로 개점한 바 있다.

1호점이 프라이빗뱅커(PB) 영업에 중심을 둔 센터였다면 2호는 IB에 무게 추를 두고 WM(자산관리) 분야에서 실험을 이어나갈 예정이다. PIB 2호 센터에서 신한은행 자산관리사업의 새로운 방향을 제시하는 막중한 역할을 맡은 인물이 장호식 센터장(사진)이다.

◇ PB 경력 無, 20년 IB 한우물 '베테랑' 센터장 배치 "새로운 시도"

장 센터장은 20년 넘게 줄곧 IB 분야에서 한우물을 판 베테랑이다. 신한은행 투자금융부에서 수조원 대 대기업의 시설 투자 관련 신디케이션론을 제공하거나 M&A 인수금융, 항공, 선박기 펀드 조성 등의 업무를 진행하며 IB분야의 네트워크를 쌓아온 인물이다. PB관련 경력은 사실상 전무하다.

고객을 관리하는 센터를 열고 PB와 무관한 경력을 쌓아온 인물을 센터장으로 임명한 것은 신한은행 경영진의 PIB 강화에 대한 의지를 읽을 수 있는 대목이다. 장 센터장은 "2호점은 IB 강화에 중점을 둔 센터로 IB 인력이 4명이나 배치된 것 자체가 새로운 시도라고 볼 수 있다"고 설명했다.

PIB 2호 센터의 인력 구성을 살펴보면 IB와 PB의 비율이 8 대 2 정도다. PB 팀장의 경우 지난해 고객 관리 1위를 차지한 우수한 직원이 투입됐다. 장 센터장은 "6명 중 은행 인력이 5명, 신한금융투자 1명이 배치됐고 은행 직원 5명 중 4명이 IB 분야에서 왔다"며 "투자금융부뿐 아니라 WM 분야 상품을 공급했던 구조화금융부, 프로젝트 금융부 등에서 성과를 냈던 직원들이 배치됐다"고 말했다.

PIB 2호 센터는 타깃 대상 고객군에서부터 타 센터들과 차이가 있다. 신한은행은 5억원 이상의 자산을 맡기는 고객들은 신한은행 PWM센터에서 관리하고 50억원을 초과하는 고객은 강남과 중구에 위치한 신한PWM 프리빌리지(Privilege)에서 관리하고 있다. 프리빌리지 내에 설치된 PIB 센터에서는 100억원 이상의 고객을 관리하는 역할이다.

장 센터장은 "PIB 2호 센터가 기존 센터와 다르게 접근하는 것은 단순히 금융자산이 많은 고객만 받는 것이 아니다"며 "IB 네트워크를 바탕으로 기업을 경영하고 있는 30~50대 기업가를 잠재적 고객군으로 보고 있다"고 말했다.

그동안 쌓아온 IB 경력을 바탕으로 IPO를 앞두고 있는 기업 투자유치, 가업 승계 등에 필요한 지분 매각 등의 이슈를 성사시키고 관리를 하는 것을 우선의 목표로 두고 있다. 이 과정에서 고객들이 센터에 자산을 맡길 수 있다. 고객 관리 차원에서 그동안 개인들이 접할 수 없었던 IB관련 딜을 제공하며 차별성을 느낄 수 있도록 관리할 예정이다.

예를 들어 A라는 기업의 오너가 지분을 매각하고자 한다면 PIB 2호 센터 소속 IB 담당 전문인력들이 매각 딜을 주선한다. 딜이 진행되고 기업가에게 수 백억원의 자금이 생기게 되면 고객들은 위탁 관리할 센터를 찾게 된다. 이 상황에서 기업에 대한 이해도가 높고 그동안 네트워크를 쌓아온 PIB 2호 센터에 자산을 맡기게 될 가능성이 높다. 센터는 고객자산을 관리하기 위해 신한은행이 구조화 시킨 IB 관련 상품을 제안하며 관리하는 것이다.

장 센터장은 "M&A 인수 금융 등 그동안 기관들이 해왔던 상품을 투자금융부를 통해서 일부 공급해 차별화된 고객 서비스를 제공할 예정"이라며 "기존에 증권사들이 기관들이 투자하는 회사채를 고객에게 제공하고 있는데 신한은행 PIB 2호 센터는 앞서 설명한 IB 중심의 상품을 구조화 시켜 제안할 것이다. IB 경력이 있기 때문에 가능한 일이다"고 설명했다.

◇ KPI 'IB딜' 중심 평가…3~5년 후 관리자산 3조 목표

PIB 2호 센터는 핵심성과지표(KPI)항목도 IB 중심으로 짜여져있다. 신한은행이 은행권에서 처음으로 상대평가를 폐지하고 절대평가를 도입한 덕분에 센터장은 현재뿐 아니라 미래를 준비할 수 있는 여력도 생겼다.

장 센터장은 "IB관련 상품 제안건수, 관련된 M&A 투자유치, IB관련 제안 및 서비스를 얼마나 제공했는지가 센터장 KPI평가의 80~90%를 차지하고 있다. 하지만 당장은 성과가 나기는 쉽지 않다"며 "절대 평가로 바뀌면서 이행과정에 대한 평가도 진행되기 때문에 내년, 내후년에 낼 수 있도록 준비한 시스템을 갖춰나갈 것이다"고 말했다.

그는 "특히 IB 딜의 경우 당장 성과를 내기 쉽지 않다. 기업을 매각하는 딜이라고 하면 기업가가 기업을 팔겠다는 맘을 먹는거 자체도 몇 년이 걸릴 수 있다"며 "그렇다고 기다리기 보다는 다양한 기업가들(미래의 고객들)을 만나며 풀을 확보하는 것이 현재의 목표다.올해 10명을 확보해 2~3년 후에 고객의 5%의 딜만 진행돼도 성과를 얻을 수 있다"고 설명했다.

장 센터장은 3~5년 뒤면 PIB 2호 센터의 관리 자산이 3조원 이상으로 증가할 것이란 기대감을 가지고 있다. 그는 "지금 미래의 고객들에 대한 관리를 하다보면 관리 자산이 어느 순간 점프하는 순간이 올 것"이라며 "의미있는 IB딜이 선행된다는 조건이 있지만 IB와 PB 사업이 결합해 수수료 수익에 기여도 할 수 있을 것"이라고 말했다.

마지막으로 장 센터장은 "발품을 팔다보면 기업하면서 생긴 자금에 대한 솔루션을 신한은행 PIB 2호에서 제공하고 있다는 입소문이 날 것으로 기대하고 있다"며 "IB 내공을 바탕으로 소문난 맛집에 손님이 찾아오 듯 고객들이 찾아오는 그런 센터를 만들고 싶다"고 말했다.
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