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[VC 베팅 명품 커머스 3강 대전]15조 시장 누가 잡을까…주도권 경쟁 '치열'①머스트잇·발란·트렌비, 달아오르는 1위 싸움… VC 지원 속 차별화 전략 구축

이종혜 기자공개 2021-10-28 08:00:40

[편집자주]

코로나19팬데믹에도 나홀로 호황을 이어가고 있는 곳이 바로 명품 커머스 시장이다. '명품구매=백화점'이라는 오랜 공식을 깨고 현지 부티크, 수입 병행 업체와 직접 계약을 맺어 차별화된 상품과 고객 서비스 등을 통해 생존을 모색하고 있다. 자본시장에서도 비즈니스 모델을 인정받아 3각 구도가 형성됐다. 시장 점유율 상위권 3개사의 주요 투자 유치 현황과 사업 전략, 동향을 살펴본다.

이 기사는 2021년 10월 26일 07:30 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

코로나 팬데믹으로 전 세계 소비가 얼어붙었지만 명품만은 예외다. 해외 여행길이 막히자 소비자들의 눈길은 ‘사치재’인 명품으로 쏠렸다.

글로벌 컨설팅기업 베인앤드컴퍼니에 따르면 전 세계 온라인 명품 구매는 2019년 330억유로(약 44조9304억원) 규모에서 2020년 48% 증가한 490억유로(약 66조7149억원) 규모로 성장했다. 시장 견인은 핵심 소비자로 떠오른 MZ세대다.

국내 명품 커머스 시장 규모 역시 2020년 기준 15조원 규모로 세계 7위, 아시아 3위 수준이다. 그동안 국내 명품 시장의 특징은 기존 유통 대기업들의 사실상 독점 유통이었다. 하지만 소비자의 니즈가 다변화되면서 직구, 구매대행 등 온라인 거래가 차지하는 비중이 높아졌다.

국내 온라인 명품 시장 규모는 2015년 8.6% 수준에서 2017년 9.3%, 지난해에는 10.6%로 처음으로 10% 벽을 넘어섰다. 명품 10개 중 1개가 모바일이나 온라인으로 팔리는 것이다. 변화를 빠르게 캐치한 명품 이커머스 플랫폼들이 성장 중이다. 재무적투자자들의 공격적인 투자에 힘입어 머스트잇, 발란, 트렌비가 3강 구도를 구축 중이다.

◇금융위기 기회 삼은 파페치 등 글로벌 명품 플랫폼, 나스닥 상장

해외에서도 이미 온라인 명품 플랫폼은 급성장 궤도를 걸었다. 글로벌 명품 플랫폼 파페치, 마이테레사, 매치스패션, 네타포르테 등이 있다. 이들은 유니콘 기업으로 성장했고 나스닥에 상장하는 등 승승장구 중이다.

명품은 사치재라는 특수성이 내재된 만큼 세계 최대 전자상거래 플랫폼 아마존도 평정하지 못할 만큼 전자상거래 플랫폼에 배타적이었다. 최저가 판매가 장점인 온라인 쇼핑몰과 명품의 고급화 전략은 어울리지 않기 때문이다. 그러나 이를 온라인 명품 플랫폼들은 이 간극을 좁혔다. 비결은 무엇이었을까.

기회는 아이러니하게도 글로벌 금융위기에 찾아왔다. 실물경제가 악화되면서 소비자들이 지갑을 닫았고 명품 업체들도 새로운 매출 창구를 찾아야만했다. 이때 플랫폼들은 명품 부티크(셀러)들이 하나둘 문을 닫자 판매자인 부티크와 소비자를 직접 연결해 수수료(30%)를 받는 사업을 시작하며 신뢰를 쌓았다. IT기술을 녹여 브랜드의 큐레이팅, 까다로운 배송 관리를 도맡고 위조품 관리와 고객 대응 등을 통해 명성을 쌓았다.

이 가운데 2008년 설립된 파페치는 2018년 나스닥에 상장됐다. 시가총액 132억달러(약 15조5139억원) 기업으로 성장했다. 현재 190여 국가에 3500여 명품 브랜드를 판매하고 있다. 중간 유통자가 없어 다양한 명품을 8~10% 저렴한 가격에 구매할 수 있고 2020년말 기준 고객 300만명이다. 2018년에는 매출이 6억달러(7054억원), 이듬해 10억달러(1조원)를 돌파했다. 지난해에는 16억7400만달러(1조9681억원)로 늘며 전년도 대비 증가율 64%를 기록했다.

DST글로벌, 알리바바, 텐센트, 징둥닷컴 등에 투자를 유치한 파페치는 세계 2위 명품 시장인 중국 진출과 함께, 운동화, 의류기업 등 M&A에 집중하고 있다.


◇VC 투자 속 머스트잇·발란·트렌비 국내 3강 구도

국내에서도 직구와 구매대행은 해외상품 구입을 가능하게 해줬다. 하지만 소비자 입장에서는 국내 온라인 커머스와 비교해 결제, 배송, 교환, 반품, C/S 등에서 불편하고 어려운 부분이 존재했다. 이 부분에 착안해 국내에도 2011년 병행수입업자를 중심으로 명품 이커머스 사업을 가장 먼저 시작한 머스트잇, 2015년 발란, 2016년 트렌비 등 스타트업들이 연달아 등장했다.

이들은 오픈마켓에서 벗어나 자체 플랫폼을 구축하고 표준화된 UI/UX 등 소비자의 ‘편의’를 중심에 둔 온라인 명품 커머스로 성장했다. 전통 유통 기업들보다 더 많은 브랜드와 특화된 상품을 확보해나갔다. 이들은 브랜드 입점에 초점을 맞추기 보다는 중간 도매상인 현지 부티크나 병행수입업체를 통해 제품을 공급받는 전략을 택했다. 덕분에 국내에서 구하기 힘든 에르메스, 샤넬, 고야등 등의 상품을 확보했다.

이들 플랫폼의 주요 수익원은 약 10% 정도의 중계 수수료다. 최근엔 가격뿐만 아니라 다양한 상품을 한 곳에서 쇼핑한다는 사용자 편의성을 강조하고 있다. 종합몰보다 특화 상품을 전문적으로 서비스하기 때문에 특정 관심사를 가진 고객층을 공략하는 ‘버티컬’ 플랫폼 기업으로 구분되기도 한다.

최근 VC투자 유치를 받으면서 각기 다른 전략을 구사하고 있다. 가장 업력이 긴 머스트잇은 누적 투자금액은 280억원, 발란은 485억원, 트렌비는 400억원 규모다.

머스트잇은 국내 병행 수입업체를 통해 상품 확보, 발란은 현지 부티크, 최상위 벤더와 직접 거래를 이어가고 있고 트렌비는 AI 기술에 초점을 맞춰 명품 가격비교 후 최저가 상품을 구매하게 돕고, 명품 리셀에도 뛰어들었다. 거래액 경쟁이 치열해지면서 마케팅 행보도 공격적으로 펼치고 있다. 머스트잇은 배우 주지훈, 발란은 김혜수, 트렌비는 김희애·김우빈을 기용했다.

뿐만 아니라 신세계인터내셔널, 롯데온 등 전통 유통 대기업들도 명품 이커머스 서비스를 내놓으며 방어에 나섰다. 네이버, 카카오도 명품 커머스에 뛰어 들었다. 네이버는 럭셔리 카테고리를 신설했고 카카오커머스는 카카오톡 선물하기에 명품 브랜드를 꾸준히 늘려가고 있다. 무신사도 6월부터 직매입 명품을 판매하면서 취급 브랜드를 확대하고 있다.

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