이 기사는 2015년 09월 10일 07:40 thebell 에 표출된 기사입니다.

휴온스가 '투트랙' 전략을 앞세워 중국 시장 공략에 나서고 있다. 법인과 생산시설 설립을 통한 직접 진출과 현지 파트너를 통한 영업을 병행해 중국 의약품 시장 진출 확대를 꾀하고 있다.

휴온스는 올 들어 2건의 중국 수출 계약을 체결했다. 지난 3월 히알루론산 필러 '엘라비에' 이어 소독제 수출 계약을 체결하면서 중국 진출을 본격화했다. 직접 진출과 현지 파트너사를 통한 간접 진출 방식을 병행하는 이른바 '투트랙 전략'이 서서히 효과를 내고 있다는 평가다.

휴온스는 지난 2012년부터 직접 진출과 현지 파트너사를 통한 영업을 동시에 진행하는 투트랙 전략으로 중국 시장을 공략했다. 중국 정부의 까다로운 제재를 피하고, 현지 네트워크와 안정적인 생산설비를 확보하기 위해서는 단일 전략으로 승부가 나지 않는다고 판단했다.

휴온스는 2012년 현지업체인 노스랜드와 '북경 휴온랜드(Beijing Huonland Pharmaceutical)'를 합작 설립하면서 중국에 첫발은 내디뎠다. 합작법인 지분은 휴온스가 38.94%, 파트너사인 노스랜드가 51%, 홍콩계 유통업체 인터림스가 나머지를 보유하고 있다.

휴온스가 합작 법인 형태로 중국에 진출한 까닭은 직접 진출의 기회를 확대하기 위해서다. 또한 임상시험 경험이 있는 노스랜드와 의약품 인허가 부문에서, 유통전문업체인 인터림스와 판매망 확보차원에서 각각 시너지 효과를 창출할 수 있다는 점도 이 같은 결정에 영향을 미쳤다.

업계 관계자는 "중국 정부의 외국 제약사 의약품 허가 리뷰 기간이 최소 1~2년으로 매우 길고 규제가 심하다"며 "중국 의약품 품목허가와 절차가 까다로운 상황에서 현지업체인 노스랜드를 활용한다면 의약품 인허가뿐만 아니라 생산 및 제품 출시가 용이하다"고 전했다.

휴온스는 북경 휴온랜드를 통해 중국 점안제 시장 진출을 준비하고 있다. 지난해 7월 220억 원을 들여 점안제 생산 공장을 완공했다. 연면적 9000㎡으로 생산라인 7개가 선진국 GMP 기준에 맞춰 건설됐다.

점안제의 경우 의약품이 아닌 의료기기로 인허가를 받아 품목허가에 드는 시간이 길지 않다는 장점이 있다. 게다가 2014년부터 중국정부가 까다로운 GMP 규정을 적용한 탓에 중국 내 수많은 군소업체들이 생산을 포기하고 있어 향후 휴온스가 중국 점안제 시장에 안착하는데 긍정적인 영향을 미칠 것으로 보인다.

휴온스는 중국 시장이 넓고 아직 진출 초기단계이기 때문에 중국 의약품 시장을 파악하기 위해 현지 유통업체와 파트너사도 적극 활용한다는 계획이다. 실제 휴온스의 주력품목인 히알루론산 필러 '엘라비에'는 중국 지역별 파트너사를 통해 제품을 판매하고 있다. 북경과 중경지역은 인터림스가 맡고 그 외 지역은 신노파마(Sino Pharm), 라이브존파마(livzon pharm) 등 5개 파트너사가 직접 마케팅과 판매를 책임지고 있다.

최근 수출 계약을 맺은 내시경 소독제'스코테린'도 중국 현지업체인 북경케어윈이 향후 5년간 제품에 대한 독점 판매권을 갖고 중국 내 판매를 주도한다.

휴온스 관계자는 "현지 파트너사를 통해 시장 공략 비용을 최소화하고, 진출 초기에 발생할 수 있는 위험 부담을 줄여 나가고 있다"며 "향후 판권 회수 및 독자적인 영업활동 여부는 시장 상황을 더 살펴보고 결정할 계획"이라고 전했다.