이 기사는 2017년 02월 22일 11:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

지난해 NH투자증권은 철저한 판매 프로세스 교육과 더불어 자체 개발한 QV 시스템을 통한 펀드 선정에 심혈을 기울였다. 그 결실로 NH투자증권은 지난해 국내 은행 및 증권사 중에서 공모펀드를 가장 제대로 팔고 있는 판매사로 선정됐다.

서원교 NH투자증권 WM전략본부장(상무·사진)의 '완벽하게 숙지가 된 상품이 아니면 팔지 않겠다'는 신념은 직원들로 하여금 펀드를 제대로 팔 게 했을 뿐 아니라 신규 펀드 유입도 이뤄냈다. 금융투자협회에 따르면 지난해 NH투자증권은 신규 펀드 판매액 38조7949억 원을 기록, 신한금융투자(45조7043억 원)에 이어 가장 많은 신규 펀드 판매고를 나타냈다.

이 덕에 NH투자증권은 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 '올해의 펀드판매사' 부문을 수상했다.

평가를 진행한 한국금융투자자보호재단은 펀드를 판매하고 있는 은행 9곳과 증권사 18곳, 보험사 2곳을 대상으로 △투자성향 진단결과 확인서 교부 및 설명 △적합한 펀드 선정 △펀드에 대한 다면적 추천사유 설명 △증시현황 및 전망에 대한 설명 △투자설명서 교부 △설명의무준수(투자위험, 수수료 및 보수, 환매 기존가격 및 지급일) 등을 종합적으로 평가했다. NH투자증권은 2014년에는 7위, 2015년 6위였다가 지난해에는 1위로 올라섰다.

서원교 NH투자증권 WM전략본부장이 23일 오전 서울 중구 밀레니엄힐튼에서 열린 '2017 Korea Wealth Management Awards'에서 올해의 펀드 판매사 수상한 뒤 소감을 말하고 있다.

◇ 첫 번째도 '교육', 두 번째도 '교육'

지난해 NH투자증권이 최고의 펀드판매사로 뽑이게 된 원동력은 무엇이었을까. 서원교 WM전략본부장은 "펀드에 대한 철저한 교육이 가장 중요하다"고 강조했다. 펀드를 파는 판매직원이 펀드에 대한 자신감이 없으면 펀드를 팔 수 없다는 것.

서 상무는 "NH투자증권은 완벽한 판매 프로세스를 준수하기 위해 KPI 평가에 펀드 판매 롤플레이 유무를 넣고 있다"고 설명했다. 펀드 판매 롤플레이는 영업접에서 직원들끼리 돌아가면서 펀드 판매시 나타날 수 있는 A부터 Z까지의 상황을 가정해보는 역할극이다.

롤플레이를 제대로 하기 위해서는 결국 직원이 펀드에 대해서 상세하게 잘 알고 있어야 한다. 지점마다 차이는 있지만 보통 하루에 한 가지의 펀드에 대해서는 학습이 이뤄진다. 아침 회의 과정에서 지점장이 하나의 펀드를 선정해 직원끼리 펀드에 대한 학습이 되도록 한다는 것.

각 본부별로도 세미나가 이뤄진다. NH투자증권에는 '마켓리더(Market Reader)'라고 해서 '시장을 읽는다'는 뜻의 세미나가 있다. 본부에서는 상품기획 전문가, 자산운용사 내 펀드매니저 등을 불러 해당 상품에 대한 위험도나 현재 시장상황 적합도, 상품의 특징 등을 배울 수 있는 자리를 주기적으로 마련하고 있다.

◇ 철저한 펀드 선정 과정…바로 상담 가능하도록 압축리스트 제공

제대로 된 상품 선정 역시 펀드 판매에 있어 중요한 요소로 꼽힌다. 서 상무는 "NH투자증권은 매달 자산배분전략위원회를 열어 유망 지역, 유망 자산, 유망 섹터 등에 대한 토론을 통해 펀드를 선정하는 작업을 거친다"고 설명했다.

NH투자증권은 매달 자산배분전략위원회에서 선정되는 펀드를 크게 '현 시장 상황에 맞게 들어가야 할 상품'과 '시장과 상관없이 꾸준히 가져가야 할 상품'으로 나눠 직원들이 한 눈에 볼 수 있는 압축리스트를 제공한다. 직원들이 고객을 응대할 때 망설이지 않고 바로 상담이 가능하게끔 만들어야 한다고 봤기 때문이다. 압축리스트는 △투자테마별 △고객니즈별(수익추구, 목돈 마련 등) 등으로 나눠서 매달 제공된다.

서 상무는 "고객이 창구에 와서 '목돈 1000만 원이 있는데 어떤 펀드에 가입해야 할까요'하고 물으면 바로 답이 나와야 한다"며 "압축리스트는 한 장이지만 이를 제대로 설명하려면 철저한 교육이 필요하다"고 강조했다.

NH투자증권은 자산배분전략위원회에 올라가는 펀드 선정하는데 타사보다 더 많은 공을 들이고 있다. NH투자증권은 매달 펀드평가사인 제로인으로부터 로우 데이터를 받아서 자체적으로 펀드 등급을 매기고 있다. 최상위펀드는 S등급을 주며 최하위펀드는 D등급을 부여한다. 이는 자체적으로 개발한 QV엔진을 통해 위험도, 수익성, 변동성, 트랙레코드, 펀드 입출금 등을 종합적으로 고려해 선정한다.

그는 "고객 포트폴리오를 살펴보고 자체적으로 C나 D등급을 받은 펀드를 보유한 고객이 있으면 펀드 리밸런싱을 권유한다"며 "S등급을 받은 펀드로 리밸런싱을 할 경우 선취수수료를 면제해주는 등 고객 입장에서 최상의 결과가 무엇인지를 먼저 생각했던 게 좋은 결과를 가져왔다"고 소감을 밝혔다.