이 기사는 2017년 06월 16일 16:07 thebell 에 표출된 기사입니다.

"지난 5년간 신한PWM(Private Wealth Management)은 자산관리 문화를 바꿨다. 업권의 경계를 허물었고, 고객들에게는 종합 자산관리 서비스를 제시했다. 하지만 과거는 지났다. 지금부터는 넥스트(NEXT) PWM으로 나갈 시기다."

이창구 신한은행 WM그룹장(부행장·사진)은 미래를 내다보고 있다. 다른 경쟁사들이 신한PWM을 바짝 쫓아온 상황에서 과거의 영광에 취해있을 순 없다. 치열한 경쟁 속에 신한PWM을 업그레이드할 무기는 무엇일까.

◇ 신한PWM, 2배 높은 고객유지율…희생이 아닌 협업 결과물

이창구 WM그룹장은 은행 내에서도 상징적인 인물로 손꼽힌다. 2002년부터 2006년까지 신한PB서울파이낸스센터 지점장을 맡았고, 2014년 WM그룹장을 맡기 직전에는 WM영업본부장을 거쳤다.

전체 은행 생활의 절반을 영업에 바쳤으니 직원들이 PB의 성공모델로 그를 뽑는 것도 과언은 아니다. 이제는 신한PWM의 미래 전략을 책임지고 있으니 어깨가 무거울 수 밖에 없다.

그가 맡고 있는 신한PWM은 신한금융그룹 뿐 아니라 국내 자산관리 시장의 판도를 바꾼 사업으로 평가받는다. '은행과 증권의 협업'이라는 말이 더이상 낯설지 않게 됐고, 신한금융그룹을 자산관리 명가로 발돋움시켰다.

그는 "수치로만 보면 일방적으로 은행이 금융투자에 자산을 넘겨준 것처럼 보인다"면서도 "자세히 살펴보면 은행 예금이 넘어간게 아니라 타 금융기관으로 가있던 자금들을 유치한 것"이라고 강조했다. 실제 신한금융투자의 금융상품자산은 68조 1000억 원으로 사업 전에 비해 3배 이상 폭증했다. 신한은행에서 신한금융투자로 10조 원이 넘는 자산을 소개한 영향이다.

이 부행장은 "어느 한 쪽의 일방적인 헌신만 있었다면 이런 성과가 불가능했을 것"이라며 "일반 리테일지점에 비해 고객유지율이 2배가 넘는 등 장기 고객들을 확보할 수 있는 물꼬를 튼 셈"이라고 덧붙엿다.

은행 직원들의 역량 강화도 큰 성과로 꼽았다. 현재 27개 PWM센터에서 근무하고 있는 PB팀장들이 다양한 상품을 다루게 되면서 시장을 보는 눈이 업그레이드됐다는 설명이다. PB팀장들이 향후 PWM센터를 떠나 일반 영업점으로 가게 될 경우 대중 부유층을 포섭할 수 있는 자산이 될 것으로 봤다.

그는 "PWM이 커갈수록 전반적인 은행직원들의 역량이 높아질 것"이라며 "대응하기 어려운 시장 상황에도 자신감을 갖고 자산관리할 수 있는 토대를 만들 수 있다"고 강조했다.

◇ 'Next PWM' 법인 및 부동산 강화로 '신한' 브랜드 높힌다

이 그룹장의 최대 고민거리는 역시 PWM의 미래다. 지난 5년간은 계열사 간 시너지에 초점을 맞췄다면 앞으로는 외연을 확장을 통해 '신한'이라는 브랜드 가치를 높여야한다. 개인 고객들의 자산관리에서 벗어나 법인까지 광범위하게 고객을 확장하는 이유도 여기있다.

그는 "특히 법인의 경우 주식, 채권 외에 기업공개(IPO), 상속, 증여 등 다양한 자산관리 니즈가 생길 수 밖에 없다"며 "외국의 사례만 봐도 할아버지에서 손자까지 3대가 거래를 하는 경우가 있는데, 이 같은 모델을 만드는 것이 목표"라고 말했다.

이 그룹장은 법인영업을 전문적으로 할 수 있도록 조직을 구상하고 있다. 기업 RM들과의 협업을 통해 법인을 담당하는 PB들의 역량을 높일 계획이다. 이미 몇몇 영업점에서는 RM을 통해 고객들을 소개받은 사례도 나타나고 있다.

이 그룹장은 "아직까지 PB들이 개인 영업에 쏠려있는 것이 사실"이라며 "다른 부서의 도움을 받아 시너지를 낼 수 있도록 하는 방안을 마련할 생각"이라고 밝혔다.

올 초 새롭게 신설한 부동산투자자문센터 역시 '신한' 브랜드를 높이는 데 한 몫 할 것으로 기대하고 있다. 그는 "우리나라의 전체 자산 중 78%는 부동산"이라며 "부동산투자자문센터를 통해 부동산 상담을 일원화하고 비대면 상담채널 등을 개설해 온·오프라인에서 부동산 통합상담이 가능하도록 했다"고 말했다.

더불어 올해 신한금융지주가 핵심과제로 삼고 있는 △디지털 △글로벌 △기업금융(IB) 등에 맞춰 사업을 진행하고 있다. PWM 채널이 커버하지 못하는 매스 고객들을 대상으로는 '엠폴리오' 등을 통해 자산관리 영업을 하고 있다.

◆이창구 WM그룹장 약력

△ 2008년 신한은행 비서실장
△ 2010년 신한은행 중국 조사역(부서장 대우)
△ 2012년 신한은행 성수동 금융센터장 겸 RM
△ 2014년 신한은행 WM본부장
△ 2016년~ 신한은행 WM그룹장(신한금융투자 부사장 겸직)