이 기사는 2018년 01월 16일 18시06분 thebell에 표출된 기사입니다

라이나생명보험(이하 라이나생명)은 사이버마케팅(CM) 판매 채널의 성장 등으로 기존 핵심 판매채널인 텔레마케팅(TM) 영향력이 점차 줄어들고 있다. 이런 상황에서 금융위원회가 CM에 강점이 있는 온라인전업 신규 보험사 설립이 더 쉬워지도록 제도 개선에 나서 새로운 운영 전략이 필요한 상황을 맞이하게 됐다.

금융위원회는 지난 15일 금융혁신 추진방향을 발표하고 1분기 내 온라인 전업 등 특화된 서비스를 제공하는 보험사들이 새로 설립될 수 있도록 제도 개선에 나설 것이라 밝혔다. 이에 따라 TM 위주의 영업인 라이나생명과 온라인 전업인 교보라이프플래닛, 연금 전문인 IBK연금보험이 가장 큰 영향을 받을 것으로 예상되고 있다.

라이나생명은 2016년 기준 당기 순이익이 2500억 원 가까이 돼 적자기조인 교보라이프플래닛이나 400억 원 규모인 IBK연금보험에 비해 시장에서 입지가 탄탄하다.

2010년까지 업계 하위권이었던 라이나생명이 빠르게 성장할 수 있었던 배경에는 홍봉성 사장이 취임하면서 TM을 통한 보험 판매에 집중했기 때문이다. 그런데 CM 등 대체 판매 채널들이 성장하면서 기본 전략인 TM의 입지가 흔들리게 됐다. 온라인전업사 등 새로운 경쟁자의 존재로 CM 영향력이 더 확대되면 기존 TM 판매 감소 추세는 더 빨라질 가능성이 있다.

라이나생명은 25개 생명보험사 중 TM을 통한 매출이 가장 크다. 16일 생명보험협회 통계에 따르면 지난해 1~10월 라이나생명의 TM 모집 초회보험료는 232억 원이다. 전체 생보사가 거둔 TM 모집 초회보험료가 903억 원인 것을 감안하면 전체 생보사 TM 판매 중 라이나생명이 차지하는 비중은 25%에 달한다.


생보사 중 TM 비중이 가장 크지만 여기서 발생하는 수익이 점차 줄고 있다. 작년에 거둔 수익 또한 전년 동기 293억 원보다 60억 원 줄어들었다. 이와 달리 같은 기간 25개 생보사 CM채널 초회보험료는 70억 원에서 82억 원으로 17.1% 가량 성장했다.

라이나생명 관계자는 "전체 생보사 CM 판매량은 아직까지 작은 규모"라며 "CM도 마케팅 비용 등 자본이 많이 필요해 단기간에 커지긴 어려울 것"이라고 설명했다.

라이나생명은 보험대리점(GA)을 확대해 판매채널을 다각화하고 자산운용을 통한 수익 증대로 기존 TM 의존도를 점차 줄여나갈 계획이다.

이미 신규 제휴 GA를 확대하고 있어 사업비도 증가 추세다. 사업비는 보험사가 마케팅과 영업에 사용한 비용인데 작년 9월 말 기준 라이나생명의 사업비는 2937억 원이다. 전년 동기 대비 22%이상 늘어났다.

지난 2일에는 투자부문을 신설해 AIA생명 출신 투자전문가를 영입했다. 라이나생명 관계자는 "그동안 투자활동이 다른 회사들보다 상대적으로 적어 이 분야를 강화하기 위해 영입한 것"이라며 "최대한 빠르게 노하우 습득을 할 수 있도록 집중할 계획"이라고 설명했다.