이 기사는 2018년 12월 12일 08시22분 thebell에 표출된 기사입니다

최근 싱가포르 외식기업 노사인보드홀딩스 경영진이 인천공항을 통해 입국했다. 해마로푸드서비스가 운영하는 햄버거 프랜차이즈 '맘스터치' 실사를 진행하고, MF(마스터프랜차이즈) 최종 계약을 맺기 위해서다. 이번 주 내로 싱가포르와 말레이시아 시장에 맘스터치를 론칭하기 위한 본계약이 체결될 예정이다.

매출 2400억원 규모 중소기업 해마로푸드서비스의 '글로벌 굴기'는 놀랍다. 2015년 베트남을 시작으로 2016년 대만, 지난해 미국에 진출한 데 이어 내년부턴 싱가포르·말레이시아에 맘스터치 매장을 오픈한다. 단시간에 가장 효율적으로 5개국에 진출에 성공한 토종 프랜차이즈가 됐다.

해마로푸드 글로벌 전략은 '리스크·비용 최소화'로 요약된다. 한 임원은 "진출 국가당 최대 20억원을 넘기지 않으면서 비용과 리스크를 줄이려고 했다"고 설명했다.

직진출 대신 MF나 JV(합작투자)를 통한 간접진출 전략을 택한 것은 가장 큰 성공 비결이다. 해마로푸드는 시장 특성상 지분율을 높일 수밖에 없는 베트남법인을 제외하고는 모두 현지 기업과의 제휴를 택했다. 대기업과 달리 긴 투자기간과 적자를 견딜 체력이 없는 중소 프랜차이즈가 직진출을 택해 실패했던 선례를 반면교사로 삼았다.

아울러 해마로푸드는 업계 선배 롯데리아가 20여년 전부터 개척해온 베트남을 동남아 진출의 교두보로 삼으면 코트테일(coat-tail) 효과를 거둘 수 있다고 판단했다. 현지인의 인기가 높은 롯데리아의 상권을 참고하되 비싼 가격에 장기 계약을 체결해야 하는 도심지만 비껴나면서 매장을 출점해 비용을 최소화했다.

철저한 현지화 전략을 채택하면서 모험 비용도 줄였다. 회사 관계자는 "KFC와 맥도날드가 동남아 안착 과정에서 오랫동안 적자를 기록한 큰 이유는 현지화 실패에 있다고 판단했다"고 말했다. 쌀을 주식으로 하고 햄버거를 즐기지 않는 베트남에선 치킨에 밥을 곁들인 메뉴를 구성하는 등 현지 식문화에 눈높이를 맞췄다.

직접 경험이 필요한 시장의 경우 테스트매장을 백배 활용했다. 미국의 경우 올해 1월부터 10월까지 캘리포니아주에서 테스트매장을 직접 운영하면서 시장 조사를 병행했다. 현재는 점포를 닫고 현지 파트너십을 검토하고 있다. 중국 진출 기회를 엿보기 위해서는 대만 사업 전체를 하나의 테스트마켓으로 삼고 있다.

올해로 해외 진출 4년차에 접어드는 맘스터치는 각 해외 법인당 연간 2억~5억원 내의 '감당할 수 있는' 적자를 기록하고 있다. 롯데리아가 베트남에서만 진출 20여년 만에 흑자전환에 성공한 것과 대조적이다. 적자 버티기나 임대료 부담 없이 상당히 낮은 초기 비용을 들여 각국 시장에 사뿐히 안착한 셈이다.

해마로푸드가 정립한 모델이 한국식 프랜차이즈 해외 진출의 새로운 역사를 써 나갈수 있을지 업계의 이목이 모이고 있다.