이 기사는 2019년 01월 14일 14:57 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성화재가 2019년 채널별 특화 영업 전략을 확대할 계획이다. 보험산업의 기반이 점차 약화하는 상황에서 선제 대응으로 영업 경쟁력을 확보하겠다는 복안이다.

삼성화재는 올 한해 장기·일반·자동차보험 등 종목별 차별화된 영업전략을 제시했다. 지난해 성장이 주춤했던 장기보험과 일반보험의 경우 현장 지원을 확대하고 사업구조를 개선하는데 집중하는 한편 치열한 경쟁과 악화된 손해율 때문에 고민에 빠진 자동차보험은 보상 효율을 높이고 채널 대응력도 대폭 강화하겠다는 계획이다.

2018년 3분기 기준 일반보험과 자동차보험의 원수보험료는 각각 3780억원, 1조1410조원으로 전년 같은시기와 비교해 5.4%, 7.1% 각각 줄어들었다. 같은 기간 장기보험 원수보험료의 경우 3조390억원으로 2017년 3분기 대비 0.4% 증가하는데 그쳤다.

삼성화재의 포트폴리오는 전체의 67%가 장기보험, 35%가 자동차보험 8%가 일반보험으로 구성되어 있다. 가장 큰 부분을 차지하는 장기보험의 성장이 정체되고, 자동차보험과 일반보험의 영업이 주춤하며 지난해 3분기 기준 총 원수보험료 역시 2017년 같은기간보다 2.1% 감소했다.

보험은 종목별 특성이 현저하게 다르다. 자동차보험의 경우 인터넷이나 모바일 등 다이렉트 채널을 통한 보험료 유입이 많은 반면, 장기보험의 경우 설계사나 대리점을 통한 판매 비율이 높다. 상품·채널별 차별화된 전략이 필요한 이유다.

최영무 삼성화재 사장은 최근 신년사에서 "선제적 상품 공급, 현장 지향 언더라이팅 프로세스 개선 등 현장 중심 지원 체계를 강화해 (장기보험이) 시장에서 최상의 경쟁력을 발휘할 수 있도록 지원하겠다"며 "일반보험은 사업구조 개선과 신성장 동력 발굴 노력의 가시적 성과를 창출하고 해외사업 수익구조를 안정화하는 데 주력하겠다"고 설명했다.

최 사장은 "자동차보험의 경우 보험 물가 상승, 손해율 악화 등 불리한 사업환경이 지속하고 있다"고 진단하면서 "적정 원가를 확보하고 보상 효율을 높이며 채널 대응도 강화하겠다"고 덧붙였다. 상품· 채널별 특화 영업 전략을 확대하겠다는 의미다. 상대적으로 경쟁력이 약한 채널에 역량을 집중할 가능성이 높다.


삼성화재의 지난해 4년간 모집방법별 원수보험료 현황을 살펴보면 임직원·설계사·대리점의 비중이 전체의 90%이상을 차지한다. 전속 FC는 내부 채널인 임직원과 설계사 채널의 비중이 약 60%, 나머지 30%를 독립대리점(GA)등 대리점 채널이 자치하는 구조다. 통계상 '대리점' 항목엔 GA를 포함해 전속으로 운영되는 개인 대리점 등도 포함되어 있어 대리점 비중이 GA 채널의 절대 비중을 의미하진 않는다.

삼성화재의 대리점 의존도는 타 상위손보사 대비 현저히 낮은 편이다. 현대해상·DB손보·KB손보 등 3개사의 경우 대리점 원수보험료가 전체의 50%~60%를 자치한다. 최근 몇 년사이 GA전략을 강화해 온 중형손보사 메리츠화재 역시 전체 원수보험료의 60%가 대리점 채널에서 발생한다.

지난해 삼성화재는 정체된 수익성을 타개하고 시장 지배력 제고하기 위해 GA전략을 대폭 수정했다. 당시 11% 수준에 불과했던 GA채널 시장점유율을 15%까지 확대하겠다고 밝힌 바 있다.

실제 2017년까지 국내 상위 10개 손보사의 대리점 채널 원수보험료를 살펴보면 2015년 21.52%였던 점유율(손해보험협회 모집형태별 원수보험료 기준)은 2017년 18.7%까지 떨어졌다. 지난해 GA채널 전략을 보강한 이후, 9월 말 기준 점유율은 19.3%까지 회복된 상황이다.

GA채널 전략은 장기보험, 특히 인(人)보험 분야의 확대와 맞물린다. 삼성화재는 지난 2012년 장기 인보험 분야 신계약이 최고점을 찍은 이후 줄곧 하향세를 그려왔다. 증권업계에 따르면 실제 2012년 1202억 원이던 삼성화재 장기 인보험 신계약 보험료는 줄곧 하락세를 기록해 2017년 1068억으로 집계됐다. 그러나 지난해 3분기 말 삼성화재의 보장서 인보험은 성장세로 돌아서며 전년대비 20%포인트 확대된 3230억원(월납환산 신계약 기준)을 기록한 바 있다.

또 인터넷·모바일을 중심으로한 온라인채널(CM, Cyber Marketing) 경쟁력 강화에도 집중할 전망이다. CM채널은 가장 경쟁이 치열한 자동차보험의 대표적 판로로 자리매김하는 상황이다. 삼성화재의 CM 채널 원수보험료 비중은 2016년 7.8%에 불과했으나, 이듬해 8%, 지난해 3분기까지 9.7%까지 커졌다. 특히 2018년 3분기 말 기준 10개손보사 가운데 삼성화재의 CM채널의 점유율은 60%를 상회한다. CM채널에 대한 경쟁사의 공세가 강화되는 상황에서 이를 지켜내기 승부수가 필요하다.