이 기사는 2018년 02월 28일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

삼성화재해상보험(이하 삼성화재)이 채널 전략을 개선해 시장지배력을 강화할 계획이다. 신규 고객 유치를 위해 GA(독립대리점) 채널을 강화하고 기존 고객의 이탈을 막기 위해 보유 고객 관리를 전담하는 부서도 신설·운영한다는 방침이다.

배태영 삼성화재 재무총괄 전무(CFO)는 2017년 경영실적발표회에서 "2018년 (삼성화재의) 키워드는 시장 지배력의 강화"라며 "전속채널 뿐 아니라 GA채널 경쟁력을 대폭 강화해 새로운 고객을 유치하고 우량 고객의 계약 유지를 도모해 국내 보험사 최초로 1000만 고객을 보유할 것"이라고 강조했다.

업계 1위인 삼성화재는 그간 전속 영업 채널과 브랜드를 통해 시장 우위를 점해왔다. 막강한 전속 채널을 보유한 삼성화재는 그간 경쟁사 대비 GA 채널 의존도가 상대적으로 낮았다.

실제로 지난해 11월 말 기준 손해보험협회 통계 자료에 따르면 모집형태별 원수보험료 기준 삼성화재의 '대리점' 의존도는 상위 5개사 가운데 가장 낮은 수준이다. 현대해상·KB손보·동부화재 등은 모두 50%를 상회하고 있지만 삼성화재는 35.6%에 불과하다. 다만 이 통계상 '대리점' 항목엔 GA를 포함해 전속으로 운영되는 개인 대리점 등도 포함되어 있어 대리점 비중이 GA 채널의 절대 비중을 의미하진 않는다.

반면 상대적으로 전속 설계사와 임직원 판매 비율이 타사 대비 10%포인트 가량 높은 37.5%, 22.4%를 각각 기록했다. 이는 업계 최고 수준이다. 상위 4개사의 각 채널 의존도 평균은 설계사 29%, 임직원 11.8%에 불과하다.


보험업계 관계자는 "GA채널의 경쟁력은 상품·시상·수수료에 따라 좌우된다"며 "자본력에서 우위에 있는 삼성화재는 단기적인 사업비 부담이 상대적을 덜하지만 이 같은 기조가 업계 전반의 GA채널 경쟁을 야기할 것"이라고 설명했다.

GA채널이 강화되면 장기 인(人)보험 분야의 경쟁력이 제고될 것으로 분석된다. 삼성화재는 지난 2012년 장기 인보험 분야 신계약이 최고점을 찍은 이후 줄곧 하향세를 그려왔다. 증권업계에 따르면 실제 2012년 1202억 원이던 삼성화재 장기 인보험 신계약 보험료는 줄곧 하락세를 기록해 2017년 1068억으로 집계됐다. 이는 전년 대비 5.1% 감소한 수치다.

오진원 하나금융투자 연구원은 "삼성화재의 장기 인보험 매출 내 GA 비중은 15%에 불과한 반면 2위권사 평균 동 비중은 50%에 달한다는 점에서 GA채널 의존도가 극명하게 차별화된다"며 "올해부터는 시장 지배력 강화를 바탕으로 적극적인 신상품 출시와 GA채널을 강화하면 인보험 분야에서 매출 성장이 예상된다"고 설명했다.

이와 동시에 기존 고객 관리 전담 조직을 신설해 보유 계약의 고삐도 죈다. 정병록 삼성화재 장기상품개발 팀장은 "장기보험은 보유 계약 관리에 충실하겠다는 기조"라며 "보유고객을 1000만 확보한다는 목표와 더불어 기존 계약 전담 부서를 신설해 고객 관련 새로운 전략을 실행해 나갈 예정"이라고 강조했다.

삼성화재는 최근 장기보험지원팀 산하에 보유 고객 관련 전담부서를 신설했다. 해당 전담부서는 약 15명 정도로 구성돼 운영된다.