이 기사는 2019년 04월 11일 16:01 thebell 에 표출된 기사입니다.

보험법인대리점(GA)의 생명보험 계약유지율이 최근 개선추세에 있는 반면 손해보험 계약유지율은 악화되고 있는 것으로 나타났다. 2년 이내 보험 계약 해지율은 생보·손보 상품 모두에서 30%를 넘는 등 계약 유지율 관리에 어려움을 겪고 있다.

특히 메가, 케이지에이에셋, 인카금융서비스, 한국보험금융은 2년 이내 생보 계약해지율이 40%를 넘어 관리에 비상등이 켜졌다. 업계에서는 보험사들이 채택하고 있는 선지급 수당제가 GA의 보험 계약유지율 하락에 영향을 미치고 있다고 분석한다.

회사마다 유지율 관리의 명암이 엇갈리기도 했다. 에이플러스에셋은 생보 계약유지율을 안정적으로 유지하며 수위를 기록한 반면 반면 우수한 계약유지율을 유지하던 피플라이프는 경영 전략 변화로 최근 생손보 모두 큰 폭으로 하락했다.

◇생보상품 유지율 개선 추세…일부 GA 2년 이내 유지율 '비상'

13회차 계약유지율은 보험에 가입한 후 13개월까지 보험료를 낸 고객이 얼마만큼인지를 나타내는 비율이다. 유지율이 낮을수록 가입 초기에 해약하는 허수 가입자가 많음을 의미한다. 25회차 계약유지율은 2년까지 보험료를 낸 가입자의 비율을 뜻한다. 통상 13회차와 25회차를 주요 지표로 삼고 있다.

보험사 구분 없이 다양한 회사의 보험을 판매하는 GA는 생명보험사보다 13회차 계약유지율이 낮은 특징을 보였다. 기존 계약을 유지하기위해 계약자들의 사후관리 서비스를 중시하는 생보사와 달리 선지급 수당이 곧 수익으로 직결되는 GA의 특징 때문이다. 현재 종신보험의 경우 GA 설계사에겐 계약체결시 60~70%, 1년 이내에 90%까지 선지급 수당이 지급된다.

보험을 장기간 유지하도록 하는 유인이 보험사보다 상대적으로 떨어지는 것이다. 그러나 최근 GA가 대형화되면서 생보사와 13회차 계약유지율의 격차가 크게 줄고 있다.


생명보험 회사의 13회차 계약유지율은 2016년 82.4%, 2017년 81.2%, 2018년 80.7%로 매년 소폭 하락하고 있다.

반면 에이플러스에셋어드바이저(85.3%), 피플라이프(84.47%), 지에이코리아(83.8%), 글로벌금융판매(82.0%), 프라임에셋(81.1%), 케이지에이에셋(80.9%), 엠금융서비스(80.8%) 등 7개사는 생보사 평균보다 높았다. 2년 전에는 에이플러스에셋, 피플라이프 등 2개사에 불과했다.

그러나 25회차 계약유지율은 생보사에 뒤쳐지는 모습이다. 지난해 기준 생보사의 25회차 계약유지율은 65.5%. 케이지에이에셋은 25회차 계약유지율이 54.52%로 상위사 중 최하위를 기록했다. 인카금융서비스, 메가, 한국보험금융도 계약유지율이 60%에 미치지 못했다. 생보사 평균보다 높은 보험사는 에이플러스에엣(74.2%), 피플라이프(72.6%), 지에이코리아(68.2%), 엠금융(67.8%) 등 4개사에 그쳤다.

보험업계 관계자는 "계약체결시 일년내 선지급수당을 대부분 지급하는 구조가 사후관리를 취약하게 하고, 고질적인 불완전판매 등이 계약 해지에 영향을 미친 것으로 보인다"고 말했다.

피플라이프는 대형 GA 중 유일하게 13회차, 25회차 계약유지율이 모두 큰 폭으로 하락했다. 다만 계약유지율 자체는 업계 최상위 수준을 유지하고 있다.


◇경기 악화로 해지율 상승 추세…피플라이프 두자리수 상승

손보사는 지난해 1년 동안 13회차, 25회차 계약유지율이 각각 0.4%, 3.1%포인트 하락했다. 13회차는 2016년 83.6%에서 2018년 81.9%로, 25회차는 69.9%에서 67.8%로 축소됐다. 경기 침체 여파로 해지율이 점점 높아지는 추세다.

GA업계도 마찬가지다. 지난 2년 간 상위 12개 GA사 중 프라임에셋을 제외한 모두 13회차 계약유지율이 하락했다. 25회차 계약유지율은 12개사 모두 감소했다.

눈에 띄는 점은 그동안 계약유지율 업계 1위를 지켜온 피플라이프의 감소폭이 두자리수에 이른다는 점이다. 피플라이프의 13회차 계약유지율은 2016년 88.6%에서 지난해 말 78.8%로 대폭 감소했다. 26회차 계약유지율은 같은 기간 14%포인트 하락한 72.3%를 기록했다.


이는 피플라이프의 경영전략이 바뀐 영향으로 해석된다. 피플라이프는 법인영업 시장을 기반으로 성장을 해온 회사다. 설립 10여년 동안 4만여 중소기업 고객을 보유한 탄탄한 법인 금융컨설팅 업체로 성장했다. 2012년 1월 삼성생명, 한화생명과의 업무제휴를 시작으로 같은 해 삼성화재, 현대해상, 동부화재, KB손보, 메리츠화재, 한화손보, 흥국화재 등과도 업무제휴를 맺으며 영업 기반을 확대했다.

개인영업은 별도의 자회사 피플라이프재무설계를 통해 확장했다. 피플라이프재무설계는 출범 이후 지난 4여년 만에 설계사 수가 1500명에 이르는 조직으로 성장했다. 그러다 지난 2017년 법인영업(피플라이프)과 개인영업(피플라이프재무설계) 두축으로 분리 경영됐던 조직을 합병키로 결정했다. 개인영업이 늘어나면서 계약유지율이 급격히 저하된 것이다. 다만 법인고객이 탄탄해 25회차 계약유지율은 여전히 업계 최고 수준이다.

이밖에 글로벌금융판매, 인카금융서비스, 메가, 한국보험금융, 리더스금융판매, 유퍼스트보험마케팅이 지난 2년 간 13회차 유지율이 4%포인트 가량 하락했다. 같은 기간 25회차 계약유지율이 5%포인트 이상 하락은 곳은 엠금융서비스, 한국보험금융이다.

보험업계 관계자는 "계약유지율은 회사의 지속적인 노력이 영향을 미친다"며 "고객관리시스템이 빈약한 곳일수록 보험 유지율이 낮아질 수 있다"고 말했다.