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리테일 강자 KB국민은행, '기관영업' 무게추 [은행 기관영업 진단] ①군 마케팅 선두, 협회·지자체금고·대학 등 영업범위 '확장'

손현지 기자공개 2019-09-02 08:19:23

[편집자주]

은행들이 기관영업에 사활을 걸기 시작했다. 리테일영업 기반이 약해지면서 장기간 금융 파트너가 될 수 있는 우량 고객 선점이 더욱 중요해졌기 때문이다. 시금고, 법원공탁금, 연금 외에도 협회나 구청 등도 주거래은행 선정시 입찰을 붙이기 시작하면서 새로운 격전지로 부상하고 있다. 5대 은행의 기관영업 성과와 전략 등을 진단해본다.

이 기사는 2019년 08월 27일 17:53 더벨 유료페이지에 표출된 기사입니다.

KB국민은행이 영업역량을 기존 소매금융(리테일) 중심에서 기관영업으로 기울이고 있다. 특히 기관영업의 '대가'로 불리는 허인 행장의 취임 이후 시장에서 두각을 나타내고 있는 모습이다. 2017년 경찰공무원 대출영업권을 배타적으로 확보한 데 이어 작년에는 사상 처음으로 1금고를 유치하는 등 기관영업 경쟁의 '다크호스'로 부상 중이다.

국민은행 기관영업 조직의 탄생은 2011년부터 시작된다. '기관영업추진부'란 이름으로 신설된 후 규모는 점진적으로 확대됐으며 지난 2017년 말에는 영업그룹 내 기관영업본부 형태로 개편됐다. 올해 초부터는 그룹에서 아예 독립된 '본부' 체제로 분리해 승격시켰다. 다른 은행들이 '그룹' 형태라는 점에 비추면 아직은 부족하지만 내부적으로는 조직의 위상이 크게 올라간 셈이다.

기관영업본부는 현재 김동현 전무를 주축으로 4명의 부서장을 포함해 약 40명의 팀원이 일사분란하게 업무를 담당하고 있다. 본부 내 크게 3개의 부서로 구성돼 있는데 △기관영업1부(정부, 지자체) △기관영업2부(공공기관, 대학, 병원, 비영리법인) △나라사랑금융부(군관련 마케팅) 등이 유기적으로 협력하고 있다.

그동안 국민은행의 기관영업에서 상당한 비중을 차지하고 있는 영역은 바로 '군인 마케팅'이다. 타 은행과 달리 '나라사랑금융부서'가 따로 운영되고 있다는 점이 이를 증명한다. 국민은행의 나라사랑금융부는 말 그대로 '군인'이라는 고객군의 금융생활을 지원한다. 현재 군인급여 이체, 군인연금수급권자 대상 마케팅, 군마케팅, 나라사랑카드 운영 등의 업무를 담당하고 있다.

KB 기관영업

국민은행은 군 관련 금융사업자에서 '그랜드슬램'을 달성하는 기염을 토하기도 했다. 2015년 나라사랑카드 사업자로 선정된 이후 지난 7월 말까지 152만좌를 발급하며 시장 점유율 부동의 1위를 사수하는 기록을 세웠다. 나라사랑카드 외에도 장병내일준비적금, 국방복지카드(i-MND카드), 군간부전세자금대출 등의 금융서비스를 제공하고 있다. 작년에는 군인연금 수급증서 발급 사업자로 발탁됐다.

최근에는 기관영업2부가 관할하고 있는 '우량기관' 유치전도 나름의 성과를 내고 있다. 미래 유스(Youth)고객 확보 차원에서 공략한 종합대학의 경우 최근 서울소재 상명대학교, 동국대학교, 한국방송통신대학교, 한국체육대학교 등 주거래은행으로 연달아 선정됐다. 아울러 대한변호사협회 주거래은행 권한도 따냈다.

병원유치 활약도 눈여겨 볼 만 하다. 2016년 국민건강보험공단의 '메디칼론' 사업자로 신규 선정된 바 있는데 메디칼론 취급액은 지난 7월 말 누적기준 1조5000억원으로 집계됐다. 이외에도 서울교통공사의 주거래은행으로 발탁됐다. 서울교통공사는 서울시 산하 기관 중 예산(3조1650억원)규모가 가장 큰 초우량 지방공기업으로 임직원 수가 무려 1만7500명에 달한다.
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