이 기사는 2019년 10월 10일 17:21 thebell 에 표출된 기사입니다.

우리나라 교육보험의 출발선이었던 교보생명이 교보생명만의 교육 DNA를 살린 고액자산가 관리로 '자산가 네트워크'를 구축하고 있다. 매년 최상위권 고객인 '골드프라임플라워'를 대상으로 16주간의 최고경영자 학교를 운영하고 경영자 학교에서 맺은 인연은 원우회로 유지한다.

교보생명은 보험에 하나만 가입하더라도 잠재 우량고객이라면 가업승계와 재무설계, 2세 유학 프로그램까지 폭 넓은 자산관리 서비스를 지원한다. 자산관리 매니저 전원이 관련 자격증을 갖추고 70%가 석사 학위를 땄다. 일임계약을 직접 운용하는 증권, 은행과 달리 보다 솔직하고 과감한 재무설계가 가능한 점이 교보생명 WM만의 특색이다.

◇'노블리에 소사이어티' 꾸린다…신창재 회장, VVIP서비스 '진두지휘'

교보생명의 대표적인 VVIP 서비스는 고액 자산가·경영인들의 모임 '노블리에 소사이어티'다. 2012년부터 매년 60여명의 정예 고객들을 모아 16주간 예술, 문학, 소통, 경영, 경제 등의 주제로 강의를 이어간다. 올해는 경영, 경제, 세무와 더불어 인류학과 철학, 영상학 강의도 포함됐다. 그간 고액 자산가를 대상으로 절세나 경영 노하우를 전하는 프로그램은 있었지만 16주의 '학기'를 꾸려 강의하는 금융사는 없었다.

대상 고객은 고액 자산가이자 교보생명의 최상위 고객이면서 사회적으로는 법인 대표를 겸해야 해 까다롭다. 고객을 꼼꼼히 고르는 만큼 우량 네트워크를 육성할 수 있다는 믿음 때문이다. 2012년 시작된 이 프로그램은 올해 9기를 맞았다. 567명의 고액자산가가 소사이어티 프로그램로 연을 맺었다.

노블리에 소사이어티에서 만난 고객들은 원우회, 동호회로 인연을 이어간다. 교보생명 관계자는 "새해 프로그램이 시작할 때 선배 기수의 소사이어티 회원들이 새 기수를 찾아 상견례를 진행한다"며 "한 해 만나는 기수만 친분을 쌓는 게 아니라 선배 기수들도 함께 자리해 자연스럽게 멘토·멘티 관계도 구축된다"고 부연했다.

자산가 대상의 예술문화분야 강의와 임원진 1대1 면담도 교보생명 VVIP 서비스만의 특징이다. 특히 예술문화분야는 부가서비스에 그치지 않고 자산관리와 동등한 수준의 비중을 뒀다. 교보생명 WM부문 부서도 예술문화 등의 서비스를 지원하는 VVIP 서비스 부문과 자산관리 분야 두 갈래로 나눴다. 정명훈 지휘자와 함께하는 클래식 콘서트가 대표적인 이벤트다. 신창재 회장도 클래식 마니아답게 직접 지휘봉을 잡거나 음악을 해설하는 퍼포먼스를 펼친다.

'라포 프로그램'의 탄생 배경에는 신창재 회장의 독특한 이력이 숨어있다. 서울대학교 의과대학 출신인 신창재 회장은 선대 신용호 전 회장의 사업을 잇기 전까지 서울대병원에서 산부인과 의사로 재직한 바 있다. 신창재 회장의 아이디어로 환자와의 정서적 유대·공감대를 뜻하는 라포(rapport)를 고객 서비스에 접목했다는 후문이다.

1년에 60~70회 진행되는 라포 프로그램은 골드프라임플라워, 골드프라임 회원 등 4000명이 신청할 수 있다. 신창재 회장과 사장·부사장단, 부문 본부장까지 고객과 면대면으로 만나 상담한다. 상담 주제는 고객이 지닌 보험상품 민원이나 아이디어뿐 아니라 개인의 재무관리까지 폭 넓다. 보험 가입 고객이 재무관리 부문의 본부장을 직접 만나 개인 자산관리 컨설팅을 문의할 수 있는 창구인 셈이다.

◇우량고객 2만명 집중관리…상품 가입하면 '석사 매니저'가 생애플랜 짜준다

교보생명의 자산관리는 생명보험사 특유의 '긴 호흡'이 묻어난다. 생애주기 플랜을 골자로 자산증식·보호·승계의 3단계를 관리한다. 자산증식은 금융과 부동산 컨설팅으로, 보호는 세무·노무·법률로, 승계는 가업승계·증여상속·법률로 나뉜다.

교보생명 웰스매니저가 서울 광화문 WM센터에서 고객과 재무설계 상담을 진행하고 있다. *출처:교보생명

교보생명이 해마다 관리하는 자산가는 약 2만명이다. 이중 최상위권 고객 1000명에게는 '골드프라임플라워' 지위를 부여한다. 3000명은 '골드플라워', 16000명은 '골드' 등급으로 칭한다. 자산가 고객을 나누는 기준도 세분화돼 있다. 가입 상품의 환급 비중과 듀레이션이 평가 기준에 포함된다. 연금보험보다는 종신보험 가입자가, 만기가 멀면 멀 수록 점수가 높아지는 셈이다.

교보생명은 은행, 증권사처럼 일임계약에 따라 자산관리 서비스를 제공하지 않는다. 꼭 고액 보험에 가입하지 않더라도 잠재 우량고객군은 자산관리를 받을 수 있다. 총자산 30억원, 금융자산 10억원 이상의 자산가뿐 아니라 연소득 1억원 이상의 고객도 자산관리 대상이다. 하나의 상품만 가입했어도 기초 재무설계가 따라온다. 교보생명 보험·재무설계사 FP들이 기본 재무관리 교육을 받고 고객 컨설팅을 지원한다. FP를 통한 고객 컨설팅은 2003년 첫해 650여건에서 2018년에는 1만300여건으로 크게 확대됐다.

교보생명 관계자는 "은행, 증권사처럼 자산관리 서비스가 꼭 자사의 상품으로만 운용되지 않아도 되다보니 보다 과감하고 적극적인 재무설계가 가능하다"고 부연했다.

재무설계 센터는 서울 광화문과 강남, 인천, 부산, 대구, 대전, 광주 일대에 설치됐다. 교보생명 고객들의 자산관리를 본격적으로 담당하는 '웰스매니저'도 까다롭게 고른다. 웰스매니저 모두가 국제공인재무설계사(CFP) 자격증을 소지했고 70% 이상이 경영·경제 등 관련분야 석사 학위를 취득했다.

50명의 자문단도 갖췄다. 법무, 세무, 회계, 노무, 부동산, 2세 유학, 특허 등 분야별 전문가가 포진해 있다. 매년 상반기에는 세법 개정안에 따라 고액자산가가 취해야 할 대응 방식을 담은 세법 개정집을 자체적으로 제작해 배포한다.

절세를 목적으로 설계한 초고액 종신보험도 보험사 WM부문만의 자랑이다. 교보생명은 최저 가입금액 10억원 이상의 고액 자산가 전용 보험 '노블리에종신보험'을 판매하고 있다. 최초 가입시 사망보험금을 그대로 유지해주는 기본형과 매년 5%씩 증액이 가능한 체증형으로 가입 즉시 고액의 종신보험금을 보장해준다. 상속세를 절감하는 한편 고액보험 보너스도 챙길 수 있어 일석이조다.