이 기사는 2020년 03월 20일 09시23분 thebell에 표출된 기사입니다

보험업계 대표 장수 CEO로 알려진 하만덕 미래에셋생명 대표이사 부회장(사진)이 실적 고공성장을 견인하며 연임한 가운데 2년 전 영업채널 다변화 차원에서 신설한 PB영업본부에 관심이 모아진다. 현장 영업경험이 풍부한 하 대표의 특명을 안고 설계된 PB영업본부는 기업과 개인 고객들의 재무설계와 자산관리를 맡아주는 컨설팅 조직으로 알려져 있다.

하 대표가 PB영업본부를 만든 건 2018년으로 거슬러 올라간다. 조직신설을 결정한 이유는 꽤나 단순했다. 전체 금융권이 고객들로부터 받는 민원의 절반 가까이가 보험 쪽, 또 여기서 나온 대부분의 민원이 모집을 위해 고객들과 대면한 현장에서 나온다는 점에 착안했다. 고객들의 불만요인을 상쇄하고 깊은 관계를 맺을 수 있는 필요성을 고려했다.

우선 인사고과 평가에서 특정등급 이상의 정규직 직원들로 조직을 꾸렸다. 사내공모를 통해 선발된 회사 소속 직원들이었던 만큼 조금 더 고객들의 신뢰도를 높일 수 있었다는 게 미래에셋생명의 설명이다. 대부분의 보험 영업이 독립보험대리점(GA)과 재무설계사(FC) 채널에 치우쳐 있던 만큼 단편화된 영업력을 여러 경로로 넓힐 수 있는 단초도 마련됐다.

사실 VIP고객들을 주로 전담하는 조직은 증권사나 자산운용, 은행에선 쉽게 찾아볼 수 있다. 이들은 금융상품 판매 외에도 장기간 고객들과 거래관계를 유지하기 위해 다양한 자문(Advisory) 서비스를 병행했다. 고객과의 연결고리, 즉 접점이 많아질수록 자연스레 브랜드 충성도를 올릴 수 있는 기대효과가 있었기 때문이다.

미래에셋생명도 앞선 사례를 충분히 벤치마킹할 수 있는 그룹 계열사(미래에셋대우·캐피탈 등)들이 많았던 터라 조직 설계와 운용, 초기 정착에 있어 많은 도움을 받을 수 있었다. 미래에셋생명 PB영업본부의 주 타겟 고객군은 중견기업과 고액 개인자산가들이다. 보험 상품 판매 외에도 여러 금융자문 서비스를 제공하는데 운영 초점이 맞춰졌다.

PB영업본부는 동종업계 보험사들도 영위하는 보험 보장성 분석과 은퇴설계 외에도 △가업승계(증여·상속) △투자포트폴리오 관리 △세무·법무컨설팅 등의 다양한 금융자문을 제공한다. 최근엔 정부가 혁신금융의 일환으로 힘을 싣는 스타트업과 벤처기업이 투자유치를 받을 수 있는 IR서비스로도 업무 범위를 확장했고, DC형 퇴직연금에 가입한 법인 고객들로 고객영역도 점차 넓히고 있다.

물론 보험사들이 전통적인 사업으로 다뤄온 분야는 아닌 터라 내부적으로 우려의 목소리가 없었던 건 아니다. 다만 미래에셋생명은 본사 직원들은 고객관리에 방점을 두고, 보험 외 기타 사업영역은 그룹 내부 인프라를 적절히 활용하며 역할을 분담했다. 현재 50명 정도로 구성된 PB영업본부는 변주열 본부장이 작년 12월 새롭게 지휘봉을 잡았다.

미래에셋생명 관계자는 “단순히 수익성 측면에서만 PB영업본부를 키워온 게 아니라 중장기적으로 미래에셋생명의 영업방향을 어떻게 가져갈 것인지에 대한 혁신 테스트베드로 볼 수 있다”며 “어느 정도 입소문을 듣고 고객들이 찾아올 정도로 초기 연착륙을 이룬 만큼, PB영업 과정에서 불필요하고 무리한 영업이 발생하지 않고 다양한 금융서비스를 제공할 수 있도록 관리할 것”이라고 설명했다.