이 기사는 2020년 04월 17일 10:18 thebell 에 표출된 기사입니다.

KB금융그룹이 생명보험부문 강화를 위해 푸르덴셜생명에 공을 들인 건 탄탄한 입지를 갖춰온 '라이프플래너(Life Planner)'와 관련이 깊다. 대면 영업채널이 약한 KB생명보험의 약점을 보완할 수 있다는 전략적 셈법이 작용했다. 다만 개인사업자인 전속 설계사들의 이탈을 막기 위한 특단의 대책도 사전에 마련할 필요가 있다는 지적이다.

17일 금융업계 따르면 푸르덴셜생명 소속 보험설계사(FC) 수는 2051명 가량이다. 경영권 매각이 한창이던 작년 말과 비교할 때 아직까진 큰 변동은 없다. 설계사는 생보업계에서 회사의 매출액과 직접 연결된다. 보험업 특성상 고객과 직접 대면해 상품을 판매하고 사후관리를 전담하는 FC영업채널의 중요성은 상당하다.

푸르덴셜생명은 ‘보험설계사 사관학교’로 유명하다. 보험아줌마로 대변되는 여성설계사 위주로 꾸려진 국내 생보사와 달리 남성 중심의 전문적 라이프 컨설턴트 이미지로 시장을 석권했다. 당연히 스타 보험왕도 많이 배출했는데 그 중 한 명이 차태진 AIA생명 대표다. 푸르덴셜생명 매출액의 60% 가량을 라이프플래너(LP)들이 책임지고 있다.

매도자가 전략적투자자(SI)였던 KB금융을 원매자로 낙점한 건 이들의 안정적인 고용승계가 이행될 것이란 확신 때문이었다. KB금융도 그간 은행 방카슈랑스에 쏠렸던 판매 구조를 다변화하기 위해서라도 설계사들의 고용안정을 보장하는 건 당연한 수순이었다. 다만 설계사 조직 내부적으론 여러 이유로 혼동이 가중되는 모양새다.

수십 년간 푸르덴셜 브랜드라는 외국계 프리미엄을 갖고 일했지만 이젠 영업환경이 바뀌었다. 내부적으로 필드인력인 설계사들을 존중했던 오래된 조직문화도 유지될 수 있을지도 확신할 수 없다는 분위기다. 불확실성 우려가 커질수록 회사가 약속한 퇴직금 조건(20년 장기근속·55세 이상)에 맞는 설계사들의 고민도 깊어지고 있다는 후문이다.

보험업 관계자는 “푸르덴셜은 지난해 지급여력비율(RBC)이 업계 최상위권일 정도로 브랜드 인지도가 높았던 글로벌 보험사였기에 이 점을 메리트로 회사에 몸담아 온 설계사들 입장에선 은행업이 메인인 KB금융지주로 주인이 바뀌는 점에 대해 불안할 수밖에 없는 것도 사실”이라며 “특히 독립보험대리점(GA)의 경우 푸르덴셜 인력 이탈 가능성에 어느 때보다 촉각을 기울이며 기회로 활용하고자 하는 분위기”라고 말했다.

KB금융의 경우 혹시라도 설계사 이탈이 심화되면 인수효과는 반감될 수밖에 없다. 설계사 한 명을 키워내기까지 드는 비용은 평균적으로 1년에 2500만원 이상으로 알려져 있다. 작년 상반기 생보업계 평균치(38.2%)를 넘는 13회차 설계사 정착율(45.1%)을 유지하기 위한 대비를 해야 한다는 게 보험업계 설명이다.

설계사가 보유한 기존 고객들도 연쇄적으로 빠져나가는 만큼 이를 단순히 경제적 손실로 환산하기란 쉽지 않다. 정규 교육 커리큘럼을 거쳐 보험업계 몸담은 FC 이탈을 최소화하는 것이야말로 인수후통합(PMI) 차원에서 중요한 과제로 재부상하고 있다.

과거 사모투자펀드(PEF) 운용사였던 MBK파트너스는 ING생명을 인수한 뒤 설계사들의 사기 진작 차원에서 보험료 수수료를 일정 기간 높게 설정하는 프로모션을 진행하기도 했다. 기본적으로 설계사들은 보장성보험을 팔 경우 보험료의 약 50~60% 정도를 초회 수수료로 받게 된다. 해가 지날수록 수수료율은 조금씩 줄어든다. 설계사들을 대상으로 하는 수수료 체계는 각 하우스마다 영업 전략에 따라 다르다.

KB금융 생보 부문 설계사 수는 경쟁사인 신한금융(오렌지라이프·신한생명)에 비해 단순 계산으로 6분의 1 가량이다. 1인당 생산성이 중요하기에 설계사 수만으로 경쟁력을 비교하는 건 바람직하지 않다는 지적도 있다. 다만 외형성장은 전문성을 갖춘 설계사 영업조직이 얼마나 탄탄하게 갖춰져 있는지 여부에 달려 있다는 게 보험업 중론이다.