이 기사는 2020년 05월 20일 10:16 thebell 에 표출된 기사입니다.

'인생의 카운슬러'라는 뜻을 담고 있는 인카금융은 기업형GA 중 유일하게 설계사 1만명 시대를 연 하우스다. GA업계에서 유독 설계사 숫자에 예민한 건 보험판매의 본질 자체가 사람으로 이뤄지기 때문이다. 사람이 곧 경쟁력인 업계다. 최근 4년간의 설계사 증감 추이를 살펴보니, 인카금융은 매년 1000명씩 보험판매 인력이 유입됐다. 업계 통틀어 영업이익 규모 1위를 차지한 힘이다.

최병채 인카금융 대표이사(사진)는 설계사 증감 요인을 내부통제 시스템에서 찾았다. 최 대표는 "실제 GA업계가 성장할수록 감독당국의 규제 수위가 높아지는 건 당연한 수순"이라며 "이에 설계사들은 하우스를 옮길 때 기존 수수료체계 위주의 의사결정보단 체계화된 경영시스템 유무에도 가중치를 두기 시작했다"라고 말했다.

인카금융은 현재 리스크관리조직에 15명의 직원을 두고 있다. 20년간 각종 수업료를 내며 보완작업을 거쳐 온 정보계 시스템은 상품가입 관련 정보만 전산에 입력하면 리스크 가능성이 높은 것들이 자동으로 추려진다. 전산에 입력되지 못하고 튀어나온 계약건들은 다시 한번 전수조사를 진행한다. 새 보험회계기준(IFRS17)은 이미 3년 전부터 도입해 운영하고 있다.

최 대표가 리스크관리를 경영 중점사항으로 둔 건 법적으로 판매사 지위가 부여되지 않아 혼란스러운 GA생태계에서 중심을 바로잡기 위한 목적이다. 보험업계를 통틀어 설계사들의 '차익거래'를 최초로 금지한 것도 같은 맥락이다. 차익거래는 설계사들이 고객 이름만 빌려 보험에 허위로 가입한 뒤, 본인이 낸 보험료보다 받을 차익(수수료·시책)이 많을 때 해지하는 불건전 영업행위를 의미한다.

최 대표는 "명확한 제도가 갖춰져 있지 않은 상황에서 국내 보험업이 빠르게 GA 위주로 재편된 까닭에 업계 표준으로 따라야 할 모범사례가 많지 않은 것게 사실"이라며 "인카금융은 GA 생태계의 건전한 성장을 위해 자구적인 노력을 계속 거듭해 나갈 것"이라고 밝혔다.

그는 “GA업계가 원수보험사만큼 더욱 조직화·체계화된 시스템을 갖추진 못한다면 도태될 것이기에 지금부터라도 준비해 나갈 필요성이 있다”며 “설계사들도 단순히 수수료를 더 준다고 이동하는 것이 아니라 체계적인 시스템이 갖춰져 있는 안정적인 조직을 원하게 될 것”이라고 덧붙였다.

인카금융이 ‘하이브리드형GA’를 표방할 수 있는 것도 20년간 업데이트 보완작업을 통해 정교화된 내부통제 시스템이 없다면 불가능했을 일이다. 하이브리드형GA는 다양화된 설계사 조직을 갖춘 GA를 의미한다. 인카금융의 사업 포트폴리오는 크게 개인부문과 전략부문, 외자계(CA)로 압축된다.

인카금융이 앞선 사업채널을 운영하며 누릴 수 있는 효과는 포트폴리오를 다원화해 어느 한쪽이 미진하면 다른 쪽이 보완해줄 수 있는 구조가 가능하다는 점이다. 물론 강력한 리스크·내부통제 시스템이 갖춰져 있느냐 여부가 하이브리드형GA를 결정하는 최대 분수령이다.

최 대표는 “원수보험사도 판매채널을 전속과 텔레마케팅(TM), 독립보험대리점(GA) 등 비중은 다를지언정 복수 채널을 동시에 가져가는 판매 전략을 취하며 안정적인 매출액을 시현하고 있는 데 착안했다”며 “다만 채널별로 조직관리·수수료 체계 등이 다를 수 있어 정교한 내부통제 시스템과 누적된 데이터를 갖고 있지 못하면 불가능하다”고 말했다.

[최병채 대표 프로필]
△1981.02~1985.02 경희대학교 졸업
△1988.08~2000.12 현대해상보험 근무
△1999~ 인카금융 대표
△2011.01~2014.12 대형GA대표이사협회 회장
△2013~ 한국보험대리점협회 이사