이 기사는 2020년 08월 05일 08:10 thebell 에 표출된 기사입니다.

“사기 아닙니까?” 3년 전 케이리츠투자운용이 대토리츠 사업에 처음 뛰어들자마자 수없이 마주쳤던 의혹이다. 사업을 하려면 땅 주인들이 출자를 해줘야 하는데 신뢰를 얻어내기가 좀처럼 쉽지 않았다. 시장에서 대토리츠에 대한 인지도가 워낙 부족했던 탓이다.

수 차례의 설득 끝에 리츠 출자를 결정한 지주들은 이제 수익률 200%라는 다디단 열매를 눈앞에 뒀다. 발굴부터 진출까지 끈기있게 사업을 밀어붙인 주역은 케이리츠운용에서 리츠사업부문 1팀을 맡고 있는 김규성 이사다.

◇대토리츠 주력사업으로 낙점, 평택·판교 잇딴 성공


김 이사는 약력이 다소 특이한 편이다. SK하이닉스의 전신인 현대전자산업에서 인사업무를 맡다가 2008년 코람코자산신탁 인사팀장으로 영입됐다. 회사 정책 추진과정에서 우연찮게 2015년 임대사업을 담당했고 2017년 초에는 정대환 대표와의 인연으로 케이리츠운용에 둥지를 틀었다. 문외한인 분야에 늦깎이로 발을 담근 셈이다.

그는 “업무가 바뀌고서는 매 주말 새벽부터 도서관에 가서 문닫을 때까지 공부를 했다”며 “그렇게 2년을 보냈더니 좀 감이 잡히기 시작하더라”고 말했다.

다만 케이리츠운용 초기에는 추진하던 매입건이 연거푸 무산되면서 난기류가 흘렀다. 포화된 매입 시장을 벗어나 다른 먹거리를 찾다보니 대토개발 리츠에 눈길이 갔다. 평택 고덕신도시에서 사업을 추진하던 시행사와 연결이 됐지만 문제는 당시 대부분의 지주들이 대토리츠의 개념을 알지 못했다는 점이다.

대토보상은 신도시 개발을 위해 땅을 내놓는 소유자에게 해당 지역의 다른 땅으로 주는 보상이다. 1인당 공동주택용지는 990㎡, 상업용지는 1100㎡를 넘을 수 없다. 대토리츠는 이 같은 대토보상권을 현물로 출자해서 개발사업을 추진하고, 출자자에게 배당 형태로 수익을 배분한다. 지주 한 명이 받을 수 있는 대토면적이 넓지 않기 때문에 잘게 쪼개진 땅을 큰 덩어리로 모아 개발해야 한다는 것이 핵심이다.

하지만 지주들은 이 대토보상권을 리츠에 출자하지 않고 시행사들에게 팔아 현금을 선지급 형태로 대부분 받았다. 엄연한 불법인 데다 시행사들이 대부분의 수익을 편취하는 불합리한 구조지만 땅 주인들로선 당장 쥘 수 있는 목돈의 유혹을 피하기 어려웠다.

게다가 고덕신도시의 경우 2007년 대토보상권을 받은 뒤 실제 지주들이 받을 땅이 확정되고 사용승낙이 나기까지 무려 10년이 걸렸다. 당초 50명이었던 지주들 중 보상권을 유지한 이가 15명에 불과한 것도 무리가 아니다.

케이리츠운용은 이중 3명의 지주로부터 출자 동의를 얻어내 2018년 11월 평택고덕그랜드메디컬타워 개발사업에 들어갔다. 사업은 순조롭게 진행돼 내년 중반쯤 리츠 청산이 예상되며 지주들은 200% 이상의 수익률을 거둘 전망이다. 기다린 시간이 길었지만 투자가 3배로 돌아오는 것이니 엄청난 성공인 셈이다.

평택사업의 성과는 두 번째 사업으로 연결됐다. 하지만 시행사가 일부 선작업을 했던 평택과는 달리 판교는 지주 설득을 처음부터 해야 했다. 김 이사는 “약 1년 동안 지주들을 만나 설명회를 연 횟수만 20차례가 넘는다”며 “설명회를 하다보면 처음에 사위가 오시고, 그 다음에는 지주 본인이 오시고, 결국 마지막에 장남이 등장해야 비로소 출자 결정이 나더라”며 너털웃음을 했다.

결국 지난해 11월에서야 리츠를 설립해 판교 제2테크노밸리에서 오피스텔 개발사업을 진행 중이다. 해당 지역은 2017년 토지가 수용되면서 총 15명이 보상방법으로 대토보상권을 택했고 이중 케이리츠운용이 사업을 진행하는 D4-1 용지는 3명이 나눠 받았다. 최근 분양을 시작했으며 수익률은 271%가량, 4배 가까이로 예상된다. 인접한 2개 부지에서도 8월 내 리츠 설립을 논의하고 있다.


처음에는 그저 사업으로 접근했으나 하다보니 일종의 사명감도 생겼다. 지주들이 일부 시장교란자들에게 대토보상권을 넘겨 손해를 보는 것이 안타까웠기 때문이다. 김 이사는 “케이리츠운용이 아니어도 좋으니 대토보상권이 있으면 꼭 리츠 AMC(자산관리회사)와 접촉해 리츠로 진행하는 게 좋다”며 “대토리츠는 지주를 위한 사업과 다름없을 정도로 지주들에게 유리한 형태”라고 조언했다.

지주로서 대토리츠의 장점은 높은 수익률과 각종 세제 혜택이다. 현물로 출자하면 양도세가 15% 감면되고 이후 리츠 주식거래도 가능하다. 토지를 수용당한 지역 주민이 다시 개발사업을 통해 삶의 터전에 계속 머무를 수 있다는 점에서도 의미가 있다. 보상권을 받은 이후 첫 리츠 배당을 받기까지의 기간 역시 과거와 달리 2년 반 정도로 단축됐다. 이밖에 국토교통부가 인가부터 청산까지 모든 과정을 감독한다는 점이 투자자 입장에서 긍정적이다.


◇3기 신도시 수혜…대토리츠 홈런칠까

대토리츠는 지주들뿐 아니라 케이리츠운용에게도 인내가 필요했던 사업이다. 평택사업의 경우 사업 시작부터 마무리까지 온갖 수고가 들어갔지만 연간 평균 수수료를 계산하면 2억원이 채 되지 않는다. 실제 운용사 중에 현재 대토리츠 사업 경험이 있는 곳은 케이리츠운용이 유일한 이유도 ‘너무 피곤한 사업’이라는 인식 때문이다.

그러나 김 이사는 대토리츠가 블루오션이라고 확신하고 있다. 3기 신도시 계획으로 관련 시장이 커질 전망이기 때문이다. 3기 신도시는 보상금 50조원 가운데 절반인 25조원 정도를 토지로 풀 예정이다. 이중 이주자택지 등을 제외하고 대토보상권으로 주는 경우를 3분의 1정도로 가정하면 대충 8조원 가까이 된다.

김 이사는 “개발사업 규모를 그 4배로 추정하면 8조원 부지에 총 32조원짜리 사업을 일으키는 꼴이니 수수료만 따져도 거대한 시장”이라며 “10년 정도는 대토리츠만 잘 운영해도 충분한 사업가치가 나올 수 있다”고 설명했다.

물론 먹거리를 감지한 경쟁사들도 속속 등장 중이다. KB부동산신탁과 교보자산신탁 등 주로 신탁사들이 나서고 있다. 하지만 김 이사는 선두주자로서 케이리츠운용의 경쟁력에 자신있다는 입장이다.

그는 “평택사업을 할 때는 우여곡절 끝에 영업인가까지 8개월이 걸렸지만 판교사업은 한달 반으로 줄었다”며 “대토리츠는 보통의 리츠와 아주 다르기 때문에 처음하면 시행착오를 겪을 수 밖에 없고 우리는 이미 효율적 프로세스를 구축했다”고 말했다. 판교사업의 경우 자신감이 붙은 만큼 평택사업보다 수수료를 올려 수익성을 높이기도 했다.

회사 전체 이익에서 대토리츠의 기여도 역시 상당한 수준이다. 상반기 당기순이익 84억원 가운데 4분의 1정도가 대토리츠 수수료에서 나왔다. 여기까지 온 데는 정대환 대표의 뒷받침도 한몫했다.

호흡이 긴 사업이다 보니 무궁화신탁 그룹금융에서는 계열사별 경영성과를 평가할 때 대토리츠 성과를 꽤 재촉했다고 한다. 이 때마다 정 대표는 "걱정마십시오, 만루홈런 칩니다"라며 걱정을 물렸다.