이 기사는 2020년 08월 18일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

메디포럼제약은 2018년부터 자체 영업망을 활용한 의약품 유통 체제에서 판매대행업체(Contacts Sales Organization, CSO)를 통한 매출 증대 전략으로 선회했다. 일종의 아웃소싱으로 영업비용을 절감한는 긍정적인 평가가 있다.

메디포럼제약은 일각의 우려를 딛고 CSO를 활용해 외형성장과 수익성 두 마리 토끼를 잡는 모습이다. 올 상반기 대손충당금 설정률이 지난해 같은 기간 대비 2%포인트 가량 하락한 것도 남다른 의미를 갖는다. 무리한 영업전략을 지양하고 CSO를 적절히 활용한 결과로 분석된다.

메디포럼제약은 올 상반기 187억원의 매출액과 3억8400만의 영업이익을 기록했다고 밝혔다. 전년도 상반기 매출(166억원) 대비 12.9% 성장했고, 영업이익(1억4329만원)은 168% 성장했다. 2분기 단일 실적은 매출액 95억8500만 원, 영업이익은 2억7900만원이다.

메디포럼제약은 제약업계에서 CSO 영업 방식을 비교적 늦게 도입한 곳으로 꼽힌다. 2018년 처음 CSO 사업 모델을 내부에 정착했는데 파트너 업체와의 신뢰가 쌓이면서 외형과 수익성 제고를 이뤘다.

CSO는 제약사가 일정 비용을 지불하고 의약품 판매대행 업체인 CSO를 통해 자사 제품을 판매하는 영업 방식이다. 메디포럼제약 내부에선 CSO 영업 방식이 자리를 잡는 모습이다. 도입 첫해인 2018년엔 전체 매출에서 CSO 매출 비중이 40% 미만이었는데 2019년에는 CSO 매출 비중이 65%까지 높아졌다. 올해는 70% 가량을 전망한다.

메디포럼제약 관계자는 "최근 들어 파트너십이 정착되면서 판매대행 수수료도 더 낮아지는 추세라 지속적인 수익성 개선이 기대되는 구조"라고 설명했다.

메디포럼제약은 올 상반기 CSO를 통해 몸집불리기에만 성공한 것은 아니다. 매출 증대 과정에서 대손충당금 설정률이 하락한 것은 긍정요인이다. 메디포럼제약의 올 1분기 대손충당금 설정률(대손충당금/채권금액x100)은 7.2%로 지난해 같은 기간(9.06%) 대비 1.78%포인트 내렸다.

메디포럼제약의 대손충당금 설정률 하락이 의미하는 바는 남다르다. 메디포럼제약은 매출액 500억원 미만의 소형 제약사다. 자체 영업망 확충을 하려다 배보다 배꼽이 더 커지는 우를 범할 수 있다. CSO 영업 전략이 주효했다는 뜻이다.

메디포럼제약은 매출 대부분이 전문의약품 복제약(제네릭)에서 발생하는 중소형 제약사다. 기존 오리지널과 타 대형사 제네릭과도 판매 경쟁을 벌여야 하는데 소형 제약사 입장으로 대형사들의 영업 인프라를 감당하기란 쉽지 않다. 성장을 위해 과잉 영업전략을 선택하는 경우도 적잖다.

이 과정에서 대표적인 재무건전성 지표인 대손충당금 관련 지표가 악화하곤 한다. 대손충당금은 회수 가능성이 낮은 매출채권 및 어음 등을 재무제표상 비용으로 처리하기 위해 설정하는 계정이다. 대손충당금 설정률이 높을수록 보유 채권의 가치가 훼손됐다는 뜻이다. 목표 매출 달성을 위해 무리한 영업전략을 폈다는 의미로도 해석된다.

업계 관계자는 "일정 수준 이상 매출액이 나는 중견제약사들은 자체 영업망을 확보하고 있고 이를 퀀텀점프를 위한 발판으로 사용하기도 한다"며 "다만 고정비용이 워낙 많이 발생하는 만큼 스몰캡 제약사에겐 그림의 떡일 경우가 많은데 내부적으로 현명한 사업 전략을 세운 것으로 분석된다"고 말했다.