이 기사는 2020년 11월 04일 14:12 thebell 에 표출된 기사입니다.

하나은행은 지난해 베트남 소재 대형 은행인 BIDV 지분을 인수하며 현지에서 '신흥 강자'로 급부상했다. 기존에 열악했던 영업점 채널 경쟁력을 보완한 덕분에 현지 영업에도 속도를 낼 수 있게 된 영향이다. 대출자산이 빠르게 증가하고 있고 수익구조도 다변화했다.

코로나19 영향도 무색하다. 오히려 이를 기회로 삼아 디지털 역량을 강화하며 신시장 개척에 나서고 있는 모습이다. 비대면 시장 확장 추세에 맞춰 모바일을 활용한 디지털 소매금융 상품을 개발하는 등 공격적으로 현지 고객을 유치해나가고 있다.

◇현지화 전략, BIDV 대규모 영업망 활용 효과 톡톡

하나은행은 현재 베트남 내 총 2개의 네트워크(하노이지점, 호치민지점)를 보유하고 있다. 채널수가 적어 그간 베트남에 진출한 한국계 은행이나 현지 은행에 비해 상대적으로 채널 경쟁력이 약하다는 평가를 받아왔다.

실력으론 뒤지지 않았다. 베트남 인력구성을 보면 현지에서 노하우를 갖춘 인재들이 대부분이다. 예컨대 하노이지점의 경우 현지인 책임자 전원이 평균 18년 이상의 장기 근속자들이다. 현지 국영은행이나 상업은행들과의 관계도 긴밀하다. 부동산·인프라 금융 등 여러 딜을 성사시키며 약진한 비결이었다. 하지만 채널 약세는 여전했다.

그런데 지난해 BIDV라는 우군을 만났다. BIDV는 1000여개가 넘는 지점망을 보유하고 있는 베트남 최대 국영은행이다. 채널 약점을 보완할 수 있는 기회였다. 하나은행은 올해부터 BIDV를 업고 이른바 '빅브랜치(Big Branch)' 전략을 구사하고 있다.

특히 현지화에 주력하고 있다. 기존 여신 거래는 대부분 한국계기업을 대상으로 했지만 최근에는 현지기업, 베트남 내 합자회사(Joint Stock Company) 등의 비중을 높이고 있다. 협업을 앞세워 베트남 중산층 공략을 위한 준비에 박차를 가하고 있다. 또 BIDV와 구성한 BIDV시너지추진단과 활발하게 소통하며 법인카드 발급, 영업망 공유 등 시너지를 내고 있다.


상반기에는 BIDV와 협업해 콜라보레이션 신용카드(Collaboration Credit Card)를 출시했다. 기존 BIDV 신용카드 서비스 접근이 불가했던 한국기업들에게 편익을 제공할 수 있게 된 셈이다.

BIDV와 신디케이트론에 공동참여 하는 등 신재생에너지 프로젝트에도 적극적인 행보를 보이고 있다. 작년 하반기 150메가와트 규모의 태양광발전소 프로젝트에 아시아개발은행(ADB) 산하 신용보증투자기구(CGIF)와 함께 참여해 신디케이션을 성사시키기도 했다.

하나은행 하노이지점 관계자는 "베트남은 하나금융그룹의 글로벌 전략 핵심 기지"라며 "현지에는 하나대체투자자산운용 등 관계사들도 진출했는데 금융서비스 개발 범위를 다양화하는 등 시너지를 극대화하고 있다"고 말했다.

◇"코로나19 위기를 기회로" 현지 우량기업 영업기회 모색

이런 가운데 올 초 시작된 코로나19는 다양한 베트남 확대 전략에 여파를 미쳤다. 현지 금융감독기관인 베트남중앙은행은 각 은행마다 공통강령을 요구했다. 하노이지점 역시 상황별 자가격리, 교대근무, 대체근무지 등 자체 BCP계획(Business Continuity Plan, 업무연속성계획)을 수립해 중앙은행에 보고했다.

하나은행 베트남 영업점 관계자는 "코로나19에 대한 민감도가 컸다"며 "담보 설정을 위한 등기소 방문도 공무원들의 대면 거부로 인해 상당기간 대출 실행이 지연되기도 했다"고 말했다. 베트남의 외국인직접투자(FDI) 역시 부정적인 영향이 적지 않았다는 전언이다.

현지 금융기관들도 리스크 프리미엄 비중을 높이며 기업금융 등에서 보수적인 여신운용 기조를 보였다. 특히 올해 도입한 바젤Ⅱ에 따른 자산적정성 이슈에 따라 거액 여신 취급 자체를 기피했다. 신용도가 양호한 기업의 경우 싱가폴이나 홍콩 등 아시아 금융거점에서의 저금리 달러화 역외 차입으로 선회하기도 했다.

그러나 하나은행 베트남 영업점은 이를 발상의 전환 기회로 삼았다. 코로나19를 계기로 기존 접근이 불가능했던 베트남 우량기업들에 대한 영업기회를 모색하기로 했다. 만족할만한 결과를 불렀다. 이전보다 강화된 채권보전 방식을 앞세워 우량 기업 발굴에 성과를 내기 시작했기 때문이다.

유동성도 양호한 수준으로 유지하고 있다. 유동성비율이 현지통화 50%, 외화 5%, 장단기비율은 40% 등으로 현지 유동성 관련 규제비율을 충분히 상회하고 있다. 대출관련 거래 수요에 대한 외화나 현지통화 유동성은 풍부한 상황이다.


◇모바일 리테일 상품 개발, 차세대 전산시스템 전환

코로나19와 맞물려 시행하고 있는 또 다른 전략은 디지털 전환이다. 베트남은 스마트폰 보급율이 전 국민의 60%를 웃돌고 있다. 인구 평균 연령이 20대 후반이어서 모바일 활용도가 높다. 디지털을 기반으로 한 비즈니스 모델을 적용하기 유리한 시장이다.

최근 베트남 금융당국의 스탠스 변화도 호재다. 기존에는 현지에서 비대면 고객확인절차(KYC)가 허용되지 않았지만 최근 모바일거래 수요가 급증하면서 베트남 금융당국도 관련 규제 재검토에 착수했다. KYC는 금융투자상품 판매자가 상품을 판매하기에 앞서 투자자성향을 파악하는 절차다.

하노이지점도 비대면 영업 가능성을 열어두고 만반의 준비를 하고 있다. 하나은행 하노이지점 관계자는 "모바일 리테일상품 개발에 집중하고 있다"며 "지난 5월에는 기존 노후화된 해외 은행 계좌조회, 타해 송금프로그램 등을 차세대 시스템으로 전환했다"고 설명했다. 연말까지 결제망 가입 등 인프라 개선을 마무리한다는 목표다.

최근에는 하나은행의 해외송금 전용 어플인 하나EZ서비스의 편의성이 현지에서 좋은 반응을 얻고 있다. 모바일을 통한 기업전자금융, 결제권자의 결제 기능을 담은 Global 1Q Bank 어플이 출시를 기다리고 있다.