이 기사는 2023년 01월 09일 15시01분 thebell에 표출된 기사입니다

KB증권 초고액자산가 영업채널 GOLD&WISE the FIRST(이하 더퍼스트)의 신임 센터장 이환희 이사는 올해 상품 키워드로 '헤지'를 꼽았다. 기준금리 인상 기조가 유지될 것으로 전망되는 가운데 변동성 관리가 중요해졌기 때문이다. 실제 헤지 전략에 주력하는 상품 라인업을 구축하는 안을 고심하고 있다.

지난해 9월 문을 연 더퍼스트는 KB지주 리더십 아래 복합점포로 운영되는 KB금융그룹 간판 VVIP 센터다. KB증권의 경우 이재옥 GWM본부장(전무)이 오픈 이후 센터장을 겸임하며 기틀을 잡았는데, 지난해 말 후임으로 이환희 전 도곡PB스타센터장(사진)을 선임하며 본격 영업 체제에 진입했다. 지난 5일 이 센터장을 더퍼스트에서 만났다.

이 센터장은 PB 경력만 20년이 넘는 베테랑이다. 1996년 한국투자신탁에 입사해 압구정 센터에서 일해오다 2009년 당시 KB투자증권(현 KB증권)이 이 지역 센터를 구축하면서 KB증권과 인연을 맺었다. 2017년 처음 도입된 KB증권의 스타PB는 여태까지 한번도 놓친 적 없을 정도다.

스타PB로 선정되기 위해서는 관리자산이 1000억원 이상이고 이를 통해 벌어들이는 연 수익이 10억원 이상이어야 하는 만큼 VVIP 대상 영업 성과가 타의 추종을 불허한다는 설명이다. 2015년부터는 지점장 생활을 병행했는데, 작년 한해 도곡스타PB센터장으로 일하면서 센터 성과지표를 전체 센터 1위로 끌어올리기도 했다.

본인의 생각이 틀릴 수 있다는 입장을 견지하려 한다는 그는 "2001년부터 PB생활을 했는데 펀드와 주식을 병행하면서 역량을 길러왔고, 그 영향으로 시장에 대해 비교적 유연한 태도를 갖게 됐다"며 "특정 업종에 오래 종사하다보면 본인 고집이 생길 수 있는데, 자신만의 생각에 갇혀 시장을 왜곡하는 것을 경계한다"고 강조했다.

이에 따라 더퍼스트 은행과 증권 센터장 모두 전임 도곡스타PB센터장 인사가 차지했다. 은행의 경우 지난해 박진선 전 도곡스타PB센터장이 더퍼스트 센터장으로 부임한 바 있다. 업계 안팎에서는 도곡스타PB센터가 은행 증권 복합점포 가운데 규모와 실적 측면에서 압도적인 만큼, 자연스러운 수순이라는 시각이 있다.

지난해 도곡스타PB센터에서는 저쿠폰 채권 물량을 확보해 공급하면서 성과를 냈다. 통상적 채권과 비교해 쿠폰이 낮은 이 상품은 연초 이후 금리 상승 기조가 이어지면서 가격이 액면가 아래로 떨어지진 결과 만기 보유 시 차익 규모가 커졌는데, 이 차익에는 과세가 적용되지 않아 은행 예금 환산 6% 안팎 이율을 달성했다.

이 밖에 비상장 블라인드 펀드를 론칭해 2년 반만에 수익률 100% 이상을 거두는 성과를 거두는 등 상품 소싱에서도 괄목할 만한 성과를 남겼다. 이 센터장은 "고객을 만족시키는 것이 가장 우선 순위"라면서도 "시장 상황이 지난해와 비슷한 흐름으로 이어질 것으로 예상하고 있는 만큼, 상품 물량 확보가 중요해진 상황"이라고 말했다.

여기에 시장 헤지를 위해 롱숏전략을 구사하는 헤지펀드 중심으로 상품 라인업 확충을 준비하고 있다. 상품을 선정하는 데 있어 가장 중요한 요소는 신뢰다. 상품 운용 결과에 따라 후속 영업이 받는 영향이 상당하기 때문이다. 과거 수익률이 반짝 좋았다고 해서 앞으로도 계속 좋을 것이라고 판단하는 것은 위험하다는 것이 이 센터장의 판단이다.

그는 "운용사나 자문사가 시장이 좋았을 때 인기가 올라가서 수익률이 크게 뛴 경우가 있는데, 과거 특정 트렉레코드만 보고 투자하면 위험할 수 있다"며 "운용사 내부 시스템이 잘 갖춰졌는지 등을 면밀히 볼 수밖에 없다"고 말했다. 아울러 "여러 금융기관 서비스를 받는 VVIP 고객에게는 진정성을 갖고 상품을 추천하는지가 중요하다"고 덧붙였다.

올해 시장에서는 현금 보유의 중요성도 강조했다. 이 센터장은 "지금과 같이 시중 금리만으로 수익을 낼 수 있는 상황에서는 현금을 갖고 있는 것도 훌륭한 선택지"라며 "향후 시장 동향을 파악하면서 수익을 낼 환경을 기다리거나, 밸류가 떨어진 비상장 기업을 엄선해 긴 호흡으로 투자하는 것도 좋은 방법"이라고 설명했다.

최근 금융투자업계에서는 은행과 증권 매트릭스 조직의 효용성에 대해 이런저런 말들이 오가는 상황이지만, KB국민은행과 KB인베스트먼트 등 각 영역 톱 수준의 계열사들과 협력하고 있다는 것이 '원 KB' 체제 안에서 상당한 시너지 효과를 내고 있다는 생각이다. 은행과 증권 복합점포 더퍼스트 성장세가 이를 증명하고 있다.

출범한 지 넉달 밖에 되지 않아 고객자산 운용규모는 다른 스타PB센터에 비해 크지 않지만 성장세 만큼은 타의 추종을 불허한다는 주장이다. VVIP를 위한 프라이빗 상담실 예약이 매일같이 꽉 차 있고 금융업계 입소문을 듣고 직접 문을 두드리는 고객이 있다는 것이 그 방증이다. 고객 연령층은 다양하고 지역 분포도 전국 단위다.

이 센터장이 꼽은 더퍼스트의 경쟁력은 단연 맨파워다. KB금융그룹 차원에서 자산관리에 특화한 변호사와 세무사, 신탁 전문가 등 전문 인력을 팀 단위로 구성해 맞춤 서비스를 제공하고 있다. 현재 더퍼스트 센터에서 일하는 인력 규모는 40여명. 올 한해 인력 충원을 통해 명실상부 대표 VVIP 센터로 자리잡겠다는 포부다.