이 기사는 2023년 07월 21일 07:13 thebell 에 표출된 기사입니다.

김춘구 교원라이프 대표(사진)는 교원라이프를 상조업계 3위(단일법인 기준) 업체로 올려놨다. 2011년 후발주자로 상조시장에 뛰어들었지만 가파른 성장세를 보이며 선수금과 자산이 1조원을 넘는 기업으로 성장했다.

이면에는 김 대표의 고객 신뢰 경영이 있었다. 아직까지 상조업계를 부정적으로 보는 시각이 존재하는 상황에서 고객이 우려를 떨쳐낼 수 있도록 강한 믿음을 줘야한다는 데 방점을 찍었다. 교원라이프는 상조가 아닌 금융산업에 종사한다는 마음가짐으로 고객이 맡겨놓은 돈을 안전하고 온전하게 돌려주는 것을 최대 과제로 여기고 있다.

◇ 소비재 ‘영업·마케팅’ 전문가, 교육·상조사업 고도화

1960년생인 김 대표는 충주고등학교와 아주대 화학공학과를 졸업하고 LG생활건강 화장품개발부에 입사하면서 사회생활을 시작했다. 이후 생활용품 구강용품부문장, 생활용품마케팅부문 상무, 화장품사업부장 전무 등을 역임했다.

김 대표는 장평순 회장의 부름을 받아 2014년 교원그룹에 합류했다. LG생활건강 전무에서 물러난 뒤 곧바로 교원그룹 에듀사업 총괄본부장 사장으로 발탁됐다. 장 회장과 별다른 인연은 없었지만 대형 소비재 기업에서 영업·마케팅을 경험하며 쌓은 능력을 인정받았다. 당시 교육사업 확장을 고민하고 있던 상황과도 맞아떨어졌다.


교원으로 자리를 옮긴 뒤 주로 교육부문을 담당했다. 1년간 빨간펜 사업부를 총괄하다 2015년부터는 구몬사업 총괄본부장으로 자리를 옮겨 5년간 사업을 책임졌다.

2019년 3월 교원라이프 대표이사에 올랐지만 교육사업을 손에서 놓진 못했다. 2021년 8월부터 지난 5월까지 교원구몬 대표이사를 겸임하다 지금은 교원라이프를 전담해 국내 1위 상조기업으로의 도약에 집중하고 있다.

김 대표는 교원라이프를 가파르게 성장시켰다. 장동하 교원그룹 기획조정실장 부사장이 교원라이프를 궤도에 올려놓은 이후 김 대표가 바통을 넘겨받아 고속 성장을 이끌었다.

제휴사와의 결합상품을 적극적으로 발굴해 고객 혜택을 강화하는 전략이 주효했다. 제휴사 위탁판매를 적극 활용해 고객의 접근성을 높이면서 기존 방문판매시 발생하는 영업비용을 고객 혜택으로 돌렸다. 교원라이프는 LG전자, 신한카드, KT, 경동나비엔, LX지인 등 이종산업과 제휴를 맺고 있다.

교원라이프의 성장세는 누적 선수금 규모를 보면 알 수 있다. 2016년 516억원에서 2017년 1148억원, 2018년 2024억원으로 빠르게 증가했다. 이후 2019년 3280억원, 2020년 5020억원, 2021년 7167억원, 2022년 9812억원을 각각 기록했다. 올 3월 말에는 선수금 1조508억원을 달성하며 1조원 클럽에 입성했다.

◇ ‘신뢰’ 기반 비즈니스모델 강화, 누적 선수금 1.2조 목표

김 대표는 교원라이프의 가파른 성장 배경에 고객 신뢰가 자리잡고 있다고 여긴다. 과거 규제가 소홀하던 시절 상조사태가 잇따라 터진 탓에 상조사업에 대한 우려의 시선이 아직까지 존재한다. 이를 극복하기 위해서는 고객에게 강한 신뢰를 줘야 한다고 믿고 있다.

교원라이프 대표 취임 일성도 같은 맥락이었다. 상조회사를 부정적인 시각으로 보면 시야가 좁아지고 위축되기 마련이니 우리 스스로를 금융산업 종사자로 생각하고 항상 몸과 마음가짐을 바르게 가질 것을 주문했다.

그는 평소에도 “자신의 몸보다 기계가 깨끗할 수 없고 기계보다 제품이 깨끗하게 나올 순 없다”며 “몸부터 잘 씻고 마음가짐을 잘 가지는 것이 중요하다”고 강조하고 다닌다.

이같은 철학은 주요 재무건전성 지표에서도 드러난다. 교원라이프는 안정적인 부채비율과 지급여력비율(고객불입금 대비 총자산 비율)을 유지하고 있다. 지난해 말 부채비율과 지급여력비율은 각각 99%, 101%였다. 업계 평균 103%, 97%를 상회하는 수치다. 부채비율은 낮을수록, 지급여력비율은 높을수록 재무 건전성이 우수한 것으로 평가된다.

경쟁사와 달리 비즈니스모델을 계속해서 디벨롭하고 있다는 점도 경쟁 우위 요소로 꼽힌다. 상조사업은 고객에게 상조상품을 파는 것을 목적으로 한다. 그 목적을 달성하기 위해 도움이 되는 제휴사와 접촉하고 ‘윈윈’이 되는 비즈니스모델을 구축한 게 통했다.

덕분에 구좌수를 늘리는 동시에 고객층도 확대할 수 있었다. 2030세대 라이프스타일을 고려해 네이버페이와 제휴해 선보인 ‘N라이프 380’, 교원투어 크루즈여행과 결합한 ‘교원투어라이프’ 등을 선보여 젊은 고객을 늘려가고 있다. 2030세대 비중은 2015년 10% 수준이었으나 지난해 20% 이상으로 2배 이상 증가했다.

김 대표는 올해 연말까지 누적 선수금 규모를 1조2000억원으로 확대해 1위와의 격차를 줄이는 것을 목표로 하고 있다. 이를 위해 교원그룹 내 교육, 렌탈, 여행 등 다양한 사업과의 연계를 통해 차별화된 라이프케어 서비스를 발굴해 나갈 계획이다.

중장기적으로는 실버산업 진출을 고민하고 있다. 상조에 이어 2017년부터 장례사업에 진출해 안정적으로 성장시키고 있는데 향후 노년층 고객을 대상으로 한 실버 서비스 시장 공략에 나설 방침이다. 경제적 여유를 갖춘 ‘엑티브 시니어’에게 여행, 시니어케어, 요양원 등 솔루션을 제시할 수 있을 것으로 보고 있다.

교원그룹 관계자는 “김 대표는 장 전 대표로부터 바통을 이어받아 안정적으로 사업을 꾸려가며 ‘토탈 라이프케어 전문기업’ 전환 과업을 성실히 수행하고 있다”며 “다양한 사업 연계를 통해 타사에서는 만나볼 수 없는 서비스를 제공할 것”이라고 말했다.