이 기사는 2024년 06월 14일 14:11 thebell 에 표출된 기사입니다.

정상혁 신한은행장의 현장영업 강화 전략은 업무 방식의 선진화로 이어지고 있다. 지점과 권역을 뛰어넘어 조직 내 협업 시너지 창출을 위한 다양한 제도적 지원을 통해 효율성이 높아지는 모습이다. 일종의 매트릭스 체제를 가동해 지점 및 직원들간 협업이 강화되고 있다.

신한은행은 올해 ‘RM One Team’ 제도를 도입했다. 각 영업추진그룹과 커뮤니티, 지점 등이 유기적으로 협업해 시너지를 창출하기 위해서다. 공통의 목표와 이익을 위해 서로 다른 영업조직이 상호 긴밀히 협업하는 방식으로 운영된다.

RM One Team 제도에 대한 평가는 긍정적이다. 올해 영업추진 1~4그룹 체제를 도입하면서 내부 경쟁이 촉발됐지만 한편에선 협업을 유도하는 제도를 만들어 시너지를 창출하고 있기 때문이다. 각 영업추진그룹별로 선의의 경쟁을 펼치는 동시에 RM들간 협업을 유도하고 있다.

◇영업추진 1~4그룹 체제…권역별 성과 놓고 내부경쟁

올해 신한은행은 영업추진 1~4그룹 체제를 출범하면서 현장영업에 드라이브를 걸었다. 각 영업추진그룹은 권역별 리테일영업을 총괄한다. 영업추진1그룹이 서울, 영업추진2그룹이 수도권(경기, 인천)과 강원, 영업추진3그룹은이 서울·수도권·강원 외 전국, 영업추진4그룹은 WM 영업을 각각 담당한다.

영업추진그룹을 권역별로 세분화 한 것은 각 영업추진그룹 별로 영업구역을 명확히 나눠 책임 경영을 강화하기 위한 조치다. 영업추진그룹장 주도로 현장 밀착형 조직을 운영해 영업력을 극대화한다는 복안도 깔려 있었다.

더불어 각 영업추진그룹별 내부 경쟁을 유도하기 위한 전략도 깔려 있다. 자연스럽게 각 영업추진그룹별 선의 경쟁이 펼쳐지며 수익성 극대화가 이뤄지고 있다. 4개 영업추진그룹의 일별, 주별, 월별 실적 데이터가 실시간으로 집계되는 만큼 내부에서 경쟁이 치열하다는 후문이다.

특히 각 그룹별 성과에 기반해 부행장 등 임직원들의 인사고과도 이뤄지는 만큼 자연스럽게 내부 경쟁이 이뤄지고 있다. 각 영업추진그룹을 지휘하는 본부장급 임원들 모두 조직 내에서 내노라 하는 영업통들인 만큼 진검 승부가 펼쳐지고 있다.

각 영업추진그룹을 책임지고 있는 수장들 역시 모두 조직 내 최고참급 부행장들인 만큼 부행장간 자존심 싸움도 크다. 전필환 부행장이 영업추진1그룹, 김윤홍 부행장이 영업추진2그룹, 용운호 부행장이 영업추진3그룹을 각각 맡고 있다.

◇경쟁 속 협업 강화…’RM ONE’ 통해 시너지 창출

영업추진그룹 도입으로 신한은행 내부에선 과열 경쟁을 우려하는 시선도 있었다. 다만 각 그룹별로 영업권역이 나눠져 있는 만큼 상호 경쟁의 양상이 긍정적인 방향으로 펼쳐지고 있다. 또 신한은행 공통의 이익을 극대화 하기 위한 장치를 마련해 과열 경쟁을 방지하고 있다.

올해 신한은행은 ‘RM One Team’ 제도를 도입했다. 기존 RM들에게 공동목표를 부여해 협업 시너지를 내고 전문성을 강화하기 위해서다. RM One 제도는 시장 변화에 적극 대응하는 영업방식이다. 시장의 변화에 맞춰 영업전략을 현장에서 즉각적으로 병형하면서 시장 맞춤형 영업을 펼치고 있다.

RM은 Relationship Manager의 줄임말이다. 현장영업에서 기업금융을 담당하는 업무를 주로 수행한다. 각 영업점별로 RM이 세워지는데 주로 부행장 등 고참급 직원이 맡는다. 최근에는 전문성을 갖춘 과장급 직원도 RM으로 선발한다. 이들은 주로 젊은 스타트업 법인 중심으로 영업을 펼친다.

신한은행은 RM One 제도를 통해 RM들이 소속된 지점과 영업추진그룹 등에 제한받지 않고 영업보폭을 확대할 수 있도록 길을 터줬다. 기반고객 확대를 통해 RM 본인은 물론 영업조직 전체에 지속가능성장 동력을 발굴한다는 점에서 긍정적이다.

특히 신한은행은 RM one 제도를 도입하면서 기반고객 확대라는 공동목표를 부여했다. 거래 기업및 기관의 임직원 거래 유치가 첫번째 목표다. 또 거래 기업의 CEO에 대한 자산관리 서비스와 PB와 프리미어 거래 키맨 소개 활성화 등을 통해 리테일 영업조직과 WM그룹과의 협업도 넓혀가고 있다.

신한은행 과계자는 “RM One 제도는 시장 불확실성 확대 등 영업환경 변화로 기반고객 확대 중심의 영업방식 변화가 필요하다는 인식에서 설계됐다”며 “현 사업부제 기반 RM 조직 운영으로 인한 협업 영업의 한계를 극복하기 위한 제도적인 보완책”이라고 설명했다.