이 기사는 2024년 05월 08일 16:14 theWM 에 표출된 기사입니다.

한국투자증권의 고액자산가 전문 서비스 GWM(Global Wealth Management)이 새단장을 마쳤다. 한국투자증권은 올해 초 GWM 조직의 리더십을 4년만에 처음으로 교체했다. 동시에 조직을 개인고객그룹에서 PB 전략본부 산하로 이동시키며 편제도 바꿔 많은 변화가 예상됐다.

새롭게 키를 잡은 건 신경애 GWM전략담당 상무(사진)다. 20년 넘게 한국투자그룹에 몸담으며 오랜 기간 PB로 근무해온 신 상무는 올해 초부터 GWM을 이끌게 됐다. 부임한지 갓 4개월이 넘은 신 상무를 만나 한국투자증권 GWM 전략의 변화와 향후 방향성을 들어봤다.

◇초고액자산가 화두 '절세'…세무 컨설팅 강화

신경애 상무는 “큰 틀에서는 기존 GWM 조직이 운영하고 있던 서비스나 프로그램을 정교화하는 데에 집중하고 있다”면서도 “올해 부임 이후에는 세무 컨설팅 강화 및 채널 다양화를 새롭게 추진하기 시작했다”고 말했다.

GWM이 제공해왔던 서비스는 고도화, 체계화하고 있다. 산하 조직인 자산승계연구소는 GWM컨설팅부로, GWM전략부는 패밀리오피스부로 이름을 바꿨다. 이전까지 독립 부서였던 GWM 조직이 올해 PB전략본부로 편입되면서 각 부서의 역할이나 기능을 보다 명확하게 하면서다. 이전부터 진행해 왔던 원데이 컨설팅이나 세미나 등은 이전과 같이 운영한다.

신 상무가 변화를 주고 있는 건 세무 컨설팅이다. 신 상무는 “초고액자산가들의 가장 큰 관심사는 결국 절세 전략”이라며 “기업 운영, 가업 승계, 금융 및 부동산 투자 모든 과정에서 세무 컨설팅이 중요하다”며 필요성을 강조했다.

기존 세무 컨설팅 서비스를 여러 채널을 통해 다양화하고 있다. 한국투자증권 GWM의 세무 자문팀은 국세청 출신 세무사, 국내외 회계사 등 총 6명의 전문인력으로 구성된다. 신 상무는 “고객별로 상황에 따른 필요가 다양하다”며 “1대 1 컨설팅이나 텍스데이(Tax-day), 브런치 미팅, 컨퍼런스 등 채널을 다양하게 신설하면서 맞춤형 솔루션을 제공하는 데 힘쓰고 있다”고 말했다.

이러한 컨설팅 채널 다양화는 세무 뿐만 아니라 전 분야를 대상으로 진행하고 있다. 신 상무가 새롭게 도입한 제도 중 하나는 ‘브런치 미팅’이다. 브런치 미팅은 글로벌 투자, 세무, 부동산 등 분야별 전문가와 식사를 하면서 다양한 주제로 대화를 나누는 서비스다. 고객 관심분야의 전문가와 PB, 2~3명의 고객이 함께 식사를 하면서 정보를 공유한다. 신 상무는 “자연스럽게 다른 고객 소개나 또다른 컨설팅으로 연결되는 효과를 보고 있다”고 말했다.

◇'진우회-뉴리치'에 집중 "지분 매각 예정 고객도 주목"

신경애 상무는 “진우회는 여전히 GWM의 핵심 기반”이라며 “이들을 위한 서비스를 더욱 강화하고 있다”고 말했다. 또한 그는 “스타트업, 벤처기업 등 새롭게 부를 일군 뉴리치 고객층도 한 축”이라며 “아직 엑시트하지 않은 잠재고객도 관리하는 데 노력을 기울이고 있다”고 말했다.

한국투자증권 GWM의 핵심 고객 기반은 진우회다. 진우회는 2004년 출범한 비상장 중소기업 최고경영자(CEO) 고객 모임이다. IPO 정보를 공유하는 관계에서 더 나아가 ‘진정한 벗(眞友會)'이 되자는 취지로 출범했다. 회원사만 약 400여개가 넘는 것으로 알려져 있다.

세월이 흐르면서 진우회에서 가문 관리 수요가 발생했다. 비상장 기업이 상장을 하고, 이 1세대 기업인들이 은퇴하면서 가업승계가 필요해졌기 때문이다. 이러한 가문을 대상으로 기업 운영, 가업 승계, 국내외 부동산 투자 등 서비스를 제공하며 덩치를 키웠다. 이를 통해 1세대에 이어 2세대, 3세대 고객층까지 한국투자증권으로 흡수하는 게 핵심 전략 중 하나다.

신 상무는 "패밀리오피스 서비스를 통해 글로벌 투자, 세무, 부동산 등 분야별 전문인력으로 구성된 팀을 통해 가문별 맞춤 솔루션을 제공한다"며 "고객 간 네트워킹을 위해 만찬, 컬쳐데이, 포럼 등을 진행하며 가문 단위의 프라이빗 컨설팅이나 세미나도 제공하고 있다"고 말했다.

뉴리치 고객 공략도 이어간다. GWM은 이전부터 진우회와 뉴리치 고객을 투트랙으로 공략해 왔다. 뉴리치 고객이란 최근 스타트업이나 벤처기업을 창업한 후 보유지분을 매각해 부를 이룬 이들이다. 엑시트를 통해 적게는 수백억, 많게는 수천억원 단위의 자금이 생긴 만큼 자산관리(WM) 니즈가 크다. 신 상무 부임 후에도 이들에 대한 중요성은 여전히 강조하고 있다.

신 상무가 강조하고 있는 건 아직 지분을 매각하지 않은 기업 오너들이다. 아직 엑시트하지 않은 기업 오너들도 잠재 고객층으로 관리 대상이다. 언젠가 상장 등으로 엑시트를 진행한다면 그 과정에서 세금 납부, 증여, 상속, 금융 및 부동산 투자에 대한 종합 솔루션이 필요해진다. 이때를 대비해 기업 오너들의 니즈를 파악하며 고객을 관리한다.

신 상무는 “기업 성장 단계에 따라서 IPO, M&A, 승계 등 이슈가 발생한다"며 "GWM의 금융 및 회계 전문가들이 고객별로 붙어 다양한 솔루션을 맞춤형으로 제공하고 있다”고 말했다.