이 기사는 2024년 11월 11일 08:38 thebell 에 표출된 기사입니다.

"미국 내 수많은 보험사와 경쟁을 하고 있으며 그 중 이름난 글로벌 보험사들과의 격차는 여전히 매우 크게 존재한다. 향후에도 따라잡기 쉽지 않은 수준이지만 중소형 경쟁사들도 현지에서 잘 운영되고 있음을 볼 때 결국 중요한 것은 특화된 역량이다"

DB손해보험 뉴욕지점은 올해 수입보험료 1억달러(약 1400억원) 달성을 바라보고 있는 현지 중소형 보험사다. 4대 손해보험사로 평가되는 국내 시장과는 전혀 다른 시장 지위로 쉽지 않은 생존 경쟁을 펼치고 있다.

김남윤 DB손보 뉴욕지점장(사진)이 생각하는 DB손보 뉴욕지점만의 강점은 한국 보험사 특유의 고객 관리 서비스와 본점 DB손보의 높은 신용도다. 글로벌 전문 인력의 업무 연속성 등도 시장 안착의 주요 요인으로 평가된다. 김 지점장은 DB손보를 뉴욕을 넘어 미국 동부권을 아우르는 글로벌 시장 거점 기지로 성장시켜 나갈 예정이다.

◇2011년부터 미주 글로벌 업무 담당…업무 연속성 보장

김 지점장은 1973년 출생으로 1998년 옛 동부화재에 입사한 전통 DB맨이다. 2000년대까지 개인사업부문 영업지점장과 법인사업부문 화재특종업무부 언더라이팅 담당, 법인사업부문 법인영업기획파트 기업·예산 담당 등을 거쳐 2011년 뉴욕지점 주재원으로 오며 본격적으로 글로벌 사업에 발을 디뎠다.

그는 2011년부터 2016년까지 뉴욕지점에서 언더라이팅 회계와 총무 등을 담당했다. 설립 초기 영업 확장기부터 2014~2015년 손해율 리스크 등을 모두 직접 겪었다. 이후 2017년 법인사업부문 해외지원 파트로 자리를 옮겼지만 여전히 미주 지역을 담당했고 2020년 뉴욕지점장으로 다시 복귀했다.
김 지점장은 "다른 국내 기업들도 해외 진출 시 주재원을 파견하고 있는데 주재원의 임기가 통상 3~5년"이라며 "DB손보는 경험과 역량이 쌓였다고 판단되는 주재원들을 장기 지속체류를 시키거나 국내 교체근무 후에도 재파견을 한다"고 설명했다.

이어 "해당 경험과 역량을 지속적으로 현지에 투입·발전시키는 전략을 구사해 경험있는 주재원을 지속적으로 활용하고 있다"고 말했다.

김 지점장은 2011년부터 14년동안 뉴욕지점에 대한 업무 연속성을 이어온 덕분에 손해율 위기 이후의 정상화 작업과 이후 사업 확장 전략들을 자연스럽게 추진해 나갈 수 있었다. 뉴욕 시장에서 한 차례 위기를 경험하며 시장 다변화의 필요성을 깨달은 것이다. 상품 구조는 단순화하면서도 진출 지역은 조금씩 늘려나가기 시작했다.

그는 "한국과는 너무 다른 뉴욕 시장의 소송 환경 등 때문에 출범 초기 워낙 크게 손해가 났었고 이를 회복하는 과정이 쉽지 않았다"며 "뉴욕 하나의 시장만 갖고 가기에는 생존이 어려울 것이라고 판단했다"고 말했다.

이어 "그런 측면에서 여러 성장 모델을 찾아다니는 역할을 했다"며 "오하이오, 인디애나, 펜실베니아 등으로 영업권을 넓혀 나갔다"고 말했다.

◇커네티컷·버지니아·델라웨어 등 추가 진출 검토…충분 검토 후 확장

DB손보 뉴욕지점은 2018년 오하이오를 시작으로 이듬해 인디애나, 2020년 펜실베니아로 상품 판매를 넓혀 나갔다. 가장 최근인 올해에는 뉴저지와 메사추세스주에도 영업을 시작했다.

이처럼 성공적인 사업 영역 확장에는 DB손보만의 고객관리, 높은 신용도 등 특화 역량들이 강점으로 발휘됐다. 우선 DB손보는 한국적인 빠른 보험료안내 서비스(Fast Turn-around Time)를 도입했고 고객사인 보험대리점들에게 동양문화적인 방식으로 접근했다.

그는 "미국 보험시장은 보험 대리점들이 보험사로부터 어떠한 서비스와 대우를 받느냐에 따라서 그들이 고객에게 안내하는 보험사가 선택된다고도 볼 수 있다"며 "동양문화적인 진정성을 가지고 접근하는 고객관계 관리 정책을 유지했다"고 말했다.

이어 "그 결과 GA들 사이에서 좋은 반응들이 공유되기 시작했고 하나의 GA가 다른 GA들에게 DB손보를 소개 시켜주는 사례들도 늘어났다"며 "GA 입장에서도 우수한 보험사와 관계를 맺고 우수한 상품을 확보하는 것이 영업에서 가장 중요하다"고 분석했다.

DB손보 본사의 신용도 역시 GA들과 처음 관계를 형성할 때 많은 도움이 됐다. 미국 현지 중소형 보험사들의 AM Best Rating이나 S&P Rating은 대부분 BBB등급에 머물러 있다. 하지만 DB손보의 경우 둘 모두 A+로 월등히 높은 수준을 유지하고 있다. 뉴욕지점 역시 동일하게 적용되기 때문에 영업 관계에서 기본적인 신뢰를 담보할 수 있다.

김 지점장 "냉정하게 동부화재나 DB손보를 아는 이들은 거의 없다"며 "그렇지만 S&P 신용등급 A+ 라는 설명이 추가되면 기본적인 믿음을 얻을 수 있다"고 말했다. 이어 "처음 시장에 안착할 때 중요한 요소 중 하나"라고 강조했다.

DB손보 뉴욕지점은 향후 커네티컷, 버지니아, 델라웨어, 일리노이 등으로의 점진적인 확장을 검토하고 있다. 하지만 급하게 속도를 내기보다는 충분한 검토를 통해 중장기적으로 시간을 두고 추진할 예정이다.

김 지점장은 "이미 뉴욕지점 초기 충분한 수업료를 지불했다"며 "본사 역시 동일한 인식을 공유하고 있어 사업 확장 시 충분한 검토의 시간을 갖고 진행할 예정"이라고 말했다.

이어 "가장 최근에 진출했던 메사추세츠 지역 역시 계약을 맺을 GA와 2년에 달하는 시간동안 소통을 했다"며 "그들이 갖고 있는 10년치 이상의 데이터들을 받아 시장의 수익성, 안정성 등을 살펴보느라 오랜 시간이 소요됐다"고 설명했다.

그는 "이들 지역에서도 뉴욕과 비슷하게 향후 손해율 문제가 발생할 가능성이 없는 것은 아니지만 이미 충분한 경험이 있기 때문에 그 위험을 최소화할 수 있을 것"이라며 "이들 지역 사업을 안정적으로 유지해 미국의 동부권 사업을 담당하는 거점 역할을 수행할 것"이라고 밝혔다.