이 기사는 2024년 12월 19일 11:29 thebell 에 표출된 기사입니다.

빠른 속도로 성장 중인 클라우드 산업 이면에는 치열한 경쟁이 있다. 클라우드 서비스 제공사(CSP)에 비해 클라우드 관리 서비스 제공사(MSP)는 진입 장벽이 낮다. 그만큼 경쟁사가 많다.

치열한 경쟁이 영업이익 악화를 초래했다. MSP는 CSP로부터 일종의 중개 수수료를 받아 매출을 올린다. 수수료율도 낮아지고 있고 고객으로 부터 받아야 하는 서비스 제공 단가도 저렴해지는 추세다. MSP 점유율 1위인 메가존클라우드마저 영업적자를 기록 중인 배경이다.

메가존클라우드는 CSP 수수료, 재판매 마진 등에만 기대지 않기 위해 파이프라인 확장을 시도 중이다. 자체 솔루션을 다양하게 출시하면서 영업이익을 끌어올린다는 계획이다.

◇1년에 1조 넘는 사용료…실적 부담으로 작용

메가존클라우드가 조단위 매출을 기록함에도 영업적자를 벗어나지 못하는 이유는 명확하다. 줄일 수 없는 영업비용이 너무 크기 때문이다. 비용 효율화로는 개선이 어렵다.

비용 중 가장 큰 부분을 차지하는 건 '사용료' 항목이다. 여기에는 CSP에게 제공하는 클라우드 리소스 구매비, 고객에게 재판매하는 라이선스 구매비 등이 포함돼 있다. CSP의 클라우드 자원을 리셀하는 MSP 특성상 사업 규모가 커질수록 이 항목의 지출이 증가할 수밖에 없다.


2022년 기준 메가존클라우드는 상품매입 비용에 1조206억원을 썼다. 창립 이후 처음으로 매출 1조원을 넘겼던 해다. 이 비용은 지난해 1조646억원으로 더 크게 늘어났다. 그 전해인 2021년에는 절반에도 못 미치는 4128억원을 지불하는 데 그쳤었다.

줄일 수 없는 항목은 하나 더 있다. 인건비다. MSP는 고객사를 관리해 주는 전문 인력 확보도 매우 중요하다. 고객이 늘어나면 자연스럽게 인력도 추가 채용해야 한다. 2022년 1258억원이던 인건비는 작년 1646억원까지 늘어났다.

설상가상으로 CSP는 MSP 고삐를 죄고 있다. 아마존웹서비스(AWS)는 내년부터 파트너 대상 할인 혜택을 축소한다고 밝혔다. 구글 클라우드도 마찬가지다. 국내 MSP 사업자가 증가하면서 단가 경쟁도 심해지고 있다. CSP와 고객 양측으로부터 제대로 된 수익을 내지 못하는 셈이다. 업계서는 제 살 깎아 먹는 경쟁이 이어지고 있다는 우려가 나온다.

◇트렌드 따라 IT 솔루션 출시, 또 다른 경쟁 펼쳐지나

메가존클라우드가 영업이익 흑자 전환을 이루려면 마진율이 높은 신규 수입원을 발굴해야 한다. 자체 솔루션을 빠르게 내놓고 있다. 직접 개발한 '하이퍼미그(Hyper Mig)'가 대표작이다. 온프레미스 환경 클라우드 전환 과정을 예측해 준다.

온프레미스란 기업이 자체적으로 IT 인프라를 소유하고 운영하는 방식을 말한다. 즉 클라우드가 아닌 조직 내부에 서버나 소프트웨어를 두고 있는 환경이다. 이를 클라우드로 옮기려면 인프라와 애플리케이션, 데이터베이스라는 세 가지 핵심 요소를 통합 분석해야 한다.

하지만 통상적으로 기업들은 이를 별도로 관리하고 있어 누군가는 통합 작업을 수행해 줘야 한다. 하이퍼미그는 이 세 요소를 통합 분석하고 전환 과정을 예측하는 솔루션이다. 이는 주로 CSP들이 제공하는 솔루션이지만 수익성을 극대화하기 위해 메가존클라우드는 MSP 중 가장 빨리 자체 방법론을 적용해 하이퍼미그를 개발했다.


인공지능(AI) 수요 증가에도 발 빠르게 대응했다. 지난해 '젠AI360' 서비스를 출시한 데 이어 올해 10월에는 버전2를 선보이며 기업들의 인공지능전환(AX)을 지원하고 있다.

새 버전에서는 고객사의 기업 고유 데이터를 활용한 생성형 AI 서비스 관리 기능을 추가했다. 운영관리자는 프로그래밍 지식 없이도 생성형 AI 서비스를 설정하고 최적화할 수 있다.

이 솔루션을 사용하면 생성형 AI가 기업 데이터베이스에 저장된 정보를 바탕으로 직원들에게 신속한 답변을 제공한다. 전사자원관리(ERP)와 데이터웨어하우스(DW) 연동은 물론 워드와 PDF 등 문서도 인식해 신뢰도 높은 답변을 생성한다. 기업 내부 데이터로 답변이 어려운 질문에 대해서는 웹 검색을 수행해 방대한 인터넷 정보를 분석하고 요약해 주는 기능도 갖췄다.

MSP의 자체 솔루션 개발 추세는 당분간 이어질 것으로 관측된다. 또 다른 분야에서 경쟁이 시작되는 셈이다. 대형 CSP들도 MSP 파트너들에게 단순 클라우드 서버 리셀 외에 다양한 부가가치 창출 방안을 구상하라고 간접 요구하고 있다.

업계 관계자는 "AWS, 구글 클라우드 등 대형사가 파트너에게 제공하는 할인 혜택을 줄이고 있다"며 "자체 이익을 높이려는 의도도 있지만 MSP가 서비스를 다각화하라는 뜻도 내포하고 있는 것"이라고 해석했다.