이 기사는 2025년 02월 21일 09시11분 thebell에 표출된 기사입니다

KT AICT 전략의 속도와 완성도를 좌우할 핵심은 파트너십이다. 마이크로소프트(MS)와의 전략적 제휴를 전후로 국내 유수 AI 기업과 손을 잡았다. 협력사 진입 문턱을 낮추고 투자와 육성에도 공을 들이고 있다.

하지만 메인 파트너인 MS와 다르게 국내 AI 기업과의 협업은 대부분 단발성 프로젝트에 그치고 있다. 장기 파트너십 연결이라는 과제가 생긴 셈이다. 국내 AI 파트너사의 기술력을 검증하고 지속가능한 협력 모델을 구축하는 것이 KT의 새로운 도전으로 떠올랐다.

◇MS와는 전방위 협력...국내 스타트업 협업 장기화 '아직'

KT는 국내외 AI 시장 선점을 위해 우군 확보에 주력하고 있다. 지난해 9월 계약을 체결한 MS는 가장 든든한 파트너로 꼽힌다. MS가 가진 클라우드 애저, AI 에이전트 코파일럿의 국내 연착륙을 KT가 담당하는 구조다.

하지만 MS와 협업으로 인해 KT 자체 거대언어모델(LLM) '믿음'의 존재감이 옅어질 수 있다는 우려가 나온다. 믿음은 KT가 수년간 수천억원 단위 개발비를 투입해 만들어 둔 AI 인프라다. 시장의 선택을 받지 못하고 사라지게 손놓고 있을 수는 없는 상황이다.


이에 믿음 생태계를 조성할 국내 파트너 확보에도 적극적으로 나섰다. AI 자원 효율화를 돕는 래블업, B2B AI 튜닝 전문기업 업스테이지, 교육 AI 전문 매스프레소(콴다) 등 스타트업 연합을 꾸렸다. 그 후 믿음 활용 방향을 B2B로 전환하고 고객사에 소형언어모델(sLLM)을 제공하는 방식으로 수익화를 추진 중이다.

하지만 이들 AI 스타트업과의 협업은 아직 제한적이다. 단 건의 프로젝트 단위로만 협업 성과가 나오고 있다. MS처럼 장기적인 로드맵을 구성해 추진 중인 협력은 아직까지 보이지 않는다.

일례로 업스테이지·매스프레소와 '매스GPT'를 개발했지만 아직 구체적인 서비스 출시까지 이어지지 않았다. 디지털트윈 분야에서도 유망 기업과의 협력을 모색했지만 아직은 시장 탐색 단계에 머물러 있다. 협업사의 규모가 작아 장기 사업을 도모하기 힘든 탓이다.

KT는 당장 협업을 바탕으로 서비스를 출시하거나 수익화를 추진하기는 이르지만 다양한 프로그램을 통해 파트너사 성장을 돕겠다는 입장이다.

KT 관계자는 "사업화 지원, 글로벌 동반진출 지원, 정보공유 플랫폼 등 다양한 프로그램을 진행 중"이라며 "벤처·스타트업 파트너사의 성장 주기에 맞춰 체계적으로 지원해 나갈 예정"이라고 설명했다.

◇서비스 개발→수익화 필요성 대두, AI 협력사 검증 체계 구축이 관건

협력사 선정 기준도 합의점을 찾아가야 할 부분이다. KT는 최근 구매프로세스 개선을 통해 협력사 관리 체계를 개편했다. 기존 소프트웨어(SW) 개발 분야로 표현하던 협력사 분류를 'AI·IT'로 변경했다.

또 AI 기업에는 협력사 진입 기준을 낮춰주기로 결정했다. 기술력 위주로 평가해 AI 관련 기업이라면 규모나 실적에 관계없이 협력사가 될 수 있게 길을 터준다는 의도다.

시도는 긍정적이나 문제는 검증이다. 국내 AI 협력사가 스타트업이나 중소기업인 만큼 기술력과 사업 안정성을 예측하는 게 쉽지 않다. 매출이나 영업이익 같은 정량적 지표로는 평가하기 어려운 부분이다.


우선 KT는 원활한 검증을 위해 협력사 선정 과정에 AI 기반 평가 체계를 도입했다. 협력사 데이터의 가시성과 투명성을 높이는 동시에 AI 기업의 기술력과 성장 가능성을 객관적으로 평가하겠다는 의도다.

스타트업 육성 프로그램도 KT가 도입한 검증 방법 중 하나다. 지난해 개소한 판교 사옥에 직접 '이노베이션 센터'를 설치했다. KT와 AI, IT 분야 사업화 작업을 추진 중인 스타트업이 입주해 있다. KT는 입주사 운영 방식과 기술력을 바로 옆에서 지켜본다. 서비스화가 가능한 사업모델인지 또 해당 스타트업이 가진 기술이 유의미한지 협업과 검증을 동시에 추진하는 과정에 있다.

IT 업계서는 협력사를 선정하는 과정에서 수익화 모델을 함께 만들어 나갈 역량이 있는 곳인지 확인하는 게 무엇보다 중요하다고 입을 모으고 있다. KT를 비롯한 통신사들이 최근 시장에 가장 강조하는 부분이 '돈 되는 AI 사업 개발'이기 때문이다.

기술력이 뛰어나더라도 서비스로 만들어내지 못하면 장기 협업이 불가능할 수밖에 없다. 문턱을 낮추는 건 긍정적이나 단발적 협업에 그친다면 과정 중 소비한 자금과 시간을 회수하는 게 불가능하다는 조언이다.

협력사 검증 기준에 대해 KT 관계자는 "AI 파트너사 선정 시 KT가 추진하는 사업과의 연관성 그리고 기술 전문성 등을 중점적으로 고려해 평가하고 있다"고 설명했다.