이 기사는 2013년 05월 28일 07:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

투체어스(TwoChairs) 잠실센터는 우리은행의 자랑거리다. 최근 2년 새 자산이 2배 늘어났다. 자산규모는 3000억 원으로 타 기관에 비해 절대규모는 작지만 가파른 성장률로 주변의 시샘을 사고 있다. 자산 포트폴리오도 행내 타 지점에 비해 우수하다.

잠실센터가 송파 지역의 새로운 강자로 떠오른 것은 2010년 김인응 센터장(사진)이 부임했을 때부터다. 잠실센터는 롯데캐슬골드 플라자 2층에 위치해있는데 1층에는 일반영업점인 잠실역 지점이 있다. 김 센터장은 이곳 지점장도 동시에 겸하고 있다.

김 센터장은 "사실 잠실센터는 성장의 한계에 부딪힌 점포라며 내부에서 발령을 회피하는 지점이었다"며 "특히 우리은행 방침상 PB센터가 독자생존하는 구조이기 때문에 타행에 비해 운영하기가 어렵다"고 말했다.

신한은행이나 국민은행은 정도의 차이는 있지만 PB센터 신규 설립 시 주변에 근접한 일반 영업점들과 거래하는 거액 자산가를 해당 센터로 모아 센터의 시드머니로 삼는다. 하지만 우리은행은 해당 전략을 사용하고 있지 않아, 자체적으로 영업에 나서야 하는 불리한 구조라는 게 김 센터장 설명이다. 자체 성장을 모색하는 전략으로 자산 증식면에서 다른 은행에 뒤진 지점에서 출발하는 셈이다.

센터장으로 부임하고 가장 먼저 파악한 내용은 센터에 등록된 고객 구성이었다. 거래 고객이라고 명단에는 올라와있지만 실질적으로 거래는 미미한 사람이 대부분이었다.

김 센터장은 "송파 지역에 전문가로부터 금융서비스를 못 받는 사람들이 많았다"며 "무엇보다 고객은 절세, 자녀자산 이전, 부동산, 승계, 은퇴자금 마련, 투자 수익률 등 다양한 니즈가 있는데 각 고객의 특이점을 반영하지 않은 서비스가 이뤄지고 있었다"고 말했다.

문제를 진단하고 기존 고객의 거래를 활성화시키는 것을 일차 목적으로 삼아 영업을 시작했다. 고객 성향에 따라 포트폴리오를 구성하는 기본적인 재무적 니즈를 충족시키는 동시에 부동산 처분이나 세금문제 등 비재무적 니즈까지 함께 상담을 진행해 고객의 호감을 얻었다.

센터장이지만 직접 발로 뛰고 개별 고객관리도 맡았다. 지금까지도 PB팀장처럼 일한다. 입소문을 타고 고객이 고객을 불러모았다. 그렇게 해서 잠실센터는 자산규모가 1000억 원에서 2011년 1500억 원, 현재 3000억 원을 넘어섰다. 올해는 4000억 원이 예상된다. 5000억 원 규모로 센터를 안정시키는 게 목표다.

김 센터장이 강조하는 원칙은 실적이 아닌 고객 중심으로 자산관리를 해야 한다는 점이다. 원론적인 이야기지만 어느 PB나 본사 지침이 있는 만큼 실적 압박에서 자유롭기 힘들기 때문에 실제로 실천하기는 어려운 일이다.

김 센터장은 "예를 들어 고객이 어떤 부동산을 매입할 의사가 있고 전체 자산 구성상 그것이 필요하면 은행에 예치된 자금을 빼 인수하도록 권유한다"며 "당장은 은행 실적에 마이너스지만 진심으로 고객입장에서 상담을 해야 신뢰관계가 형성될 수 있다"고 말했다. 그는 "고객이 부동산 매입을 할 때 의무는 아니지만 인수에 대한 리스크 분석도 했다"며 "결국 시간이 조금 지나 해당 고객이 다른 부동산 매각 대금을 우리 센터에 맡겼다"고 덧붙였다.

일반적으로 자산가들은 대부분 여러 금융기관과 거래하기 때문에 3~4곳의 기관 중 우선순위를 매긴다. 단순히 소액의 금융거래만 해야 할 곳과 큰돈을 맡기고 고민거리를 상담받아야 할 곳을 선택하는데, 이때 기준이 되는 것은 신뢰감과 전문성이라는 게 김 센터장의 지론이다.

신뢰관계가 형성돼야 안정적으로 센터를 운영할 수 있는 장기성 자금이 들어오고 고객의 고정거래처로 지정될 수 있다. 실적에 연연해 상품 판매에만 급급하면 고객을 얻지 못한다. 고객 충성도를 높이는 것이 센터 영위에 있어 궁극적으로 가장 중요한 요소이기 때문에 일시적인 실적에 연연하지 말라는 설명이다.

김 센터장은 "고객은 여러 PB를 만나기 때문에 똑같은 소리를 하면 차별성이 없다"며 "경험, 지식 등 전문성 있는 다른 모습을 보여줘야 한다"고 PB의 전문성을 강조했다.

이런 맥락에서 김 센터장은 직접 구상한 사모펀드를 잠실센터의 고객에게 판매했다. ETF를 모방한 이 펀드는 50억 원 규모로 장기적으로 상승세에 있는 업종과 정권별로 상승하는 업종을 비교해 대표적인 6~7개 종목에 투자하는 펀드다. 현재 투자 종목은 IT, 바이오 등인데 현 정부에서 강조하는 창조경제 관련 종목을 추종한다. 현재까지 양호한 수익률을 기록하고 있다고 한다. 김 센터장은 또 다른 컨셉으로 사모펀드를 만들어 고객들에 판매할 계획이다.