이 기사는 2013년 06월 13일 09:09 thebell 에 표출된 기사입니다.

프랑스의 레종 에트랑제(외인부대)는 세계에서 손꼽히는 정예부대 중 한 곳이다. 부대명에서도 알 수 있듯 이 부대는 장교를 제외한 대부분의 병력을 외국인으로 채운다. 창설 이유는 1800년 대 중반 당시 식민지였던 알제리에 파견할 자국의 군대가 부족해서였다. 내부 인력의 한계를 정확하게 인식한 것이다.

대우증권 PB클래스 갤러리아 지점을 보면 프랑스의 외인부대가 떠오른다. 이 지점은 지난 2009년 12월 대우증권에서 처음으로 문을 연 전문 PB센터였다. PB사업의 전진기지 임무를 띠고 의욕적으로 출발했지만 주식위탁매매(브로커리지)가 주력이었던 대우증권 내에는 전문 인력이 부족했다. 이 때문에 전체 PB인력의 3분2 이상을 외부에서 영입했다. 외부에서 영입한 인력들의 노하우를 끌어모아 효과를 극대화하겠다는 것이었다.

지점 위치에도 고심을 했다. PB클래스 갤러리아가 위치한 곳은 강남 부자들의 상징인 서울 강남구 청담동이다. 건물 지하에는 조각 케익 하나가 2만 원을 육박하는 고급 레스토랑이 있고 바로 맞은 편에는 갤러리아 명품관이 자리하고 있다. 지난 해 10월 압구정로데오역이 개통되기 전까지만 하더라도 인근 500m 이내엔 지하철역도 없었다. 일반인들이 대중교통을 이용해 오기엔 쉽지 않은 곳이다. 시작부터 철저하게 거액자산가들을 겨낭한 것이다.

대우증권 PB클래스 갤러리아 지점 내부

개점 당시 관리하던 자산규모는 120억 원 정도에 불과했다. 외부 인력을 대거 영입했지만 주식에 대한 자산비중은 여전히 적지 않았다. 하지만 자문형 랩어카운트(Wrap Account) 등에 대한 선별적 투자가 적중하면서 이듬해 말 자산규모는 약 6000억으로 급격하게 늘어났다.

지난 4월 기준 총 자산규모는 1조5000억 원이고 이 가운데 위탁과 금융상품의 비중은 7대3 정도다. 금융 상품 중에서는 채권투자 비중이 약 30%로 가장 많고 나머지는 파생결합상품과 신탁 등에 골고루 퍼져 있다.


현재 총 고객수는 2300여 명으로 1억 원 이상을 맡긴 고객이 600여 명이고 10억 원 이상인 고객은 130여 명 등이다. 서울 성북동과 평창동 등의 전통적인 부자들과 비교해서는 상대적으로 연령대가 낮고 직업은 의사와 변호사, 벤처기업 CEO 등으로 다양하다는 게 지점 PB들의 설명이다.

지점 인력은 3센터장을 겸직하고 있는 송석준 이사를 총괄센터장으로 1센터에는 김석호 센터장 외 6명, 2센터에는 윤석헉 센터장외 6명, 3센터 5명과 고객지원팀 8명을 포함해 총 28명의 인력이 근무 중이다. 이 가운데에는 관리자산 연간 1000억 원, 회사 기여 수익 10억 원 이상인 그랜드 마스터PB도 2명이 포진해 있다. 송석준 총괄센터장은 "대우증권 전 지점 내 그랜드마스터PB가 4명인데 절반이 이 지점에 있다"면서 "회사 내 중요도를 반증하고 있는 것"이라고 말했다.


신규고객 유치의 60% 가량은 MGM(권유마케팅)으로 전통적인 방법이 유지되고 있다. 성과를 얻은 지인들의 소개 등이 담보되지 않고서는 투자처를 쉽게 이동하지 않는 자산가들의 특성이 반영된 결과였다. 최근 들어서는 제휴마케팅에도 힘을 쏟고 있다. 회원제 호텔인 '반얀트리 클럽 앤 스파 서울'과 연계해 세미나를 열거나 이탈리아 스포츠카인 '마세라티'와 시승식 등을 겸한 이벤트를 함께 진행하는 것이다.

최근 들어 고객들에게 가장 많이 상담을 하고 있는 금융상품은 대부분 '절세'와 관련돼 있다. 하반기 이후 증시 상승의 기대감이 커지고 있지만 보수적인 성향이 강한 거액자산가들의 초점은 여전히 절세나 증여에 맞춰진 모습이다. 이 때문에 PB클래스 갤러리아에서는 최근 본사에서 지원되고 있는 절세 관련 컨설팅 횟수의 보강 등을 요청해 놨다. 대우증권 관계자는 "좀 더 전문적이고 효과적인 상담제공을 위해 지점 PB들과 별개로 본사 컨설팅지원부의 전문가들이 별개 상담을 지원하고 있다"고 말했다.

신규 인력은 지난 해부터 최근까지 증권사 2명, 은행 1명 등 3명이 보강됐다. 이 같은 추세는 올해에도 이어져 최대 2명 정도가 더 영입될 것으로 보인다. 송 센터장은 "관리자산 규모 500억 원 이상, 기여 수익은 5억 원 이상을 달성할 수 있는 PB가 영입 대상"이라고 말했다.