이 기사는 2013년 11월 11일 11:30 thebell 에 표출된 기사입니다.

미래에셋생명 VIP 마케팅 팀은 지점이 아닌 본사 소속이지만, 단순히 백오피스(Back office) 기능만 하지 않는다. VIP 서비스 기획뿐 아니라 설계사, 은퇴설계센터 상담조직인 CM(Consulting Manager)·CA(Consulting Advisor)를 대상으로 한 교육도 VIP 마케팅 팀의 몫이다. 설계사와 은퇴설계센터의 상담 범위를 벗어난 전문 상담은 VIP 마케팅 팀이 커버한다. 이 모든 것이 가능한 이유는 VIP 마케팅 팀원 모두 부동산, 세무 등 분야별 전문가로, 상담 경력이 풍부하기 때문이다.

강주배 VIP 마케팅 팀 팀장(사진·이하 강 팀장)은 올해 초 VIP 마케팅 팀이 만들어지면서 팀을 이끌게 됐다. VIP 마케팅 팀은 지난 9월 '프리미엄 종합자산관리서비스'를 선보이며 본격적인 VIP 서비스의 시작을 알렸다. 절세 상담 니즈가 커지면서 다양한 자산관리 방법을 상담할 수 있도록 확대한 것이다.

강주배 미래에셋생명 VIP 마케팅 팀 팀장

요즘 고객의 관심은 역시 절세다. VIP 마케팅 팀은 절세를 주제로 한 설계사들의 상담 니즈, VIP 고객의 니즈를 담아 '세무 119'라는 자료를 만들기 시작했다. 법인 최고경영자(CEO)라면 누구나 할 만한 고민을 모아 놓고, 해결방법을 제시하는 것이다. '세무 119'는 고객과 설계사 모두에게서 좋은 반응을 얻고 있다. 고객 입장에서는 단순하고 막연한 절세 전략이 아니라 당장의 상황에 대해 구체적인 솔루션을 들을 수 있고, 설계사들은 프로그램을 통해 배운 것을 실전 상담에 바로 적용할 수 있어서다.

'세무 119'는 모두 열 가지의 테마로 구성되며, 이제까지 네 가지 테마를 다뤘다. 개인사업자의 법인 전환, 국세청 PCI(Property, Consumption, and Income Analysis) 시스템 대응, 차명재산 관리, 정관변경 등이다. 상법의 영역이면서 세무와 관련된 내용들이다.

VIP 마케팅 팀의 상담 방향은 단순한 절세와는 거리가 멀다. 주 고객인 법인 CEO가 기업 자금을 효율적으로 운영할 수 있는 솔루션을 제공하고자 한다. 예를 들어 개정된 상법에 대응해 정관을 변경하는 것이 있다. 이사의 배상책임한도를 정관에 규정해 제한하거나, 현금이 아닌 현물배당도 가능하게 하는 등이다. 법인이 현금이 아닌 부동산, 자동차, 기계 등 회사가 가진 재산으로 배당을 하면 유동성에 무리를 주지 않고 자금 경색을 막을 수 있다.

상담의 궁극적인 목표는 VIP 고객 기업의 영속성을 지키는 것이다. '유족 보상 플랜'은 오너 일가를 위해서만 설계되는 것이 아니다. 오너가 예기치 못한 일을 당했을 때에 대비해 리스크 헤지 플랜이 필요하다는 설명이다. 오너는 기업의 영업력이라고 할 수 있을 만큼 중요한 존재기 때문이다.

강 팀장은 "VIP 고객들은 가족보다 더 많은 시간을 함께 하는 직원을 제 2의 가족으로 여기며, 기업가 정신이 강하다"며 "기업의 영속성을 지켜주는 것이 상담에서 중요하다. VIP 고객이 존재해야 그런 고객을 상담하는 회사도 존재하는 것이다. 그러한 관점에서 서비스를 제공하고자 한다"고 강조했다.

'유족 보상 플랜'의 기본은 보험의 특성을 활용해 적은 비용으로 안전장치를 설치하는 것이다. 예로 법인계약을 만들어 피보험자를 오너로, 수익자를 법인으로 설정하는 방법이 있다. 한정된 자원을 효율적으로 운영하고 유사 시에 자금 경색을 막는 가장 기초적인 방법이다. 오너 일가는 안정적으로 경영을 이어가며 직원과 기업을 지키고, 미래에셋생명 관점에선 고객을 지키는 방법이다.

서비스를 기획하는 VIP 마케팅 팀에겐 VIP 고객 대부분을 차지하는 법인 CEO의 고민과 해결책을 파악하는 것이 중요하다. 강 팀장은 '영업'의 느낌을 주지 않는 서비스를 제공하는 것이 중요하다고 강조한다.

'차세대 CEO 과정'은 VIP 마케팅 팀이 제공하고자 하는 서비스의 좋은 예다. '차세대 CEO 과정'은 법인을 운영하는 CEO의 자녀 중 사회생활을 앞둔 학생들을 모아 교육하는 프로그램이다. 1년에 2번씩 4년이 지나 지금까지 200여 명의 VIP 고객 자녀들이 이 프로그램을 경험했다. 서비스 만족도는 매우 높다. 비슷한 나이대와 환경의 학생들이 비슷한 고민을 가진 친구들을 만나 커뮤니티를 형성하기 때문이다. 자녀가 만족하면 VIP 고객 만족도도 높을 수밖에 없다. 프로그램 마지막 날엔 수료식을 열고 VIP 고객들이 참석한다. VIP 고객은 발표를 보며 성장한 자녀를 대견해 하고, 그간 몰랐던 자녀의 생각을 알게 되는 계기를 얻기도 한다.

강 팀장은 "감동을 받은 VIP 고객은 '이런 것은 어떠냐', '무엇이 필요하다'며 우리에게 역으로 제안을 하기도 한다"며 "그런 고객이 한 두 명씩 늘어나 미래에셋이 100년, 200년 기업이 되는 데 든든한 후원자가 되는 것이다. 그런 고객을 만드는 서비스와 프로그램을 만드는 것이 VIP 마케팅 팀의 목표"라고 말했다.

물론 모든 상담이 상품 가입으로 이어지진 않는다. 하지만 상담하고 거절당하는 과정도 VIP 고객에 대해 더 잘 알게 되는 계기가 된다는 설명이다. 주변의 상황이나 자녀의 장래에 대한 고민 등 상담을 통해 고객에 대한 여러 가지 정보를 알게 되기 때문이다.

강 팀장은 "장기적으로 VIP 고객을 관리하는 차원에서도 컨설팅은 매우 중요하다"고 말했다.