이 기사는 2014년 02월 03일 14:46 thebell 에 표출된 기사입니다.

"지난해 말 기준 지점의 자산 총액이 3조 원을 넘어섰다. 연초 2조 원 초반이던 자산 규모가 1조 원 정도 증가했다. 30억 원 이상 자산가 고객 수도 전 년 대비 30% 이상 증가했다. 올해 목표는 전년 대비 50% 이상 증가를 목표로 삼고 있다. "

증권업계가 보릿고개를 넘고 있다고 하지만 자산관리(WM) 비즈니스는 불황이 없다는 게 이선욱 삼성증권 SNI강남파이낸스센터 지점장의 생각이다. 특히 부자들의 메카라는 강남 중심에 자리잡은 SNI강남파이낸스센터야 말해 무엇하랴. 삼성그룹 계열사 CEO 및 임원은 물론 중견·중소기업 오너를 대다수 고객으로 둔 이 곳은 지난 해 삼성증권 전체 지점 중 베스트 PB센터로 선정됐다.


2010년 6월 처음 선보인 SNI(Samsung & Investment) 사업부는 초고액 자산가를 관리하는 곳으로 삼성증권 WM 사업의 상징이다. 특히 강남파이낸스센터는 SNI 출범 당시부터 주요 타깃 지점이었다. 문을 연지 4개월 만에 예탁자산을 1조 6000억 원으로 늘리며 강남부자를 빠르게 흡수하기 시작했다. 이선욱 센터장이 이 곳으로 발령 받은 지난해 초 이미 2조 원 초반의 자산규모가 형성됐다. 부임 이후 1년 간 자산 규모가 1조 원 가량, 약 50% 증가했다. 현재 30억 원 이상의 자산 고객 수만 150명을 넘는다.

지난 한 해 SNI 강남파이낸스센터에서 공을 들인 사업은 크게 두 가지다. 신진 PB의 정예화, 지점 내 '테마 세미나'의 정례화. 고객이 필요로 하는 니즈, 그 이상의 것을 제공한다는 취지와 경쟁사와의 차별화에 중점을 두고 시작했다.

"지금까지의 PB는 경력 7~8년에 40대 초반의 경륜을 갖춘 이들이 주축이었다. 지난해 30대 후반의 젊은 PB들을 5명 정도 뽑았다. 전체 PB 수는 그대로 두고 신진 PB를 정예화 시키는 데 중점을 뒀다. 부의 세대 이전에 맞춰 PB들도 더 젊어지고 스마트해져야 한다고 생각했다."

2000년 대 초 PB 업무를 시작한 이선욱 센터장은 고액자산가 고객군이 변화하고 있다고 진단했다. 과거 부동산 투자 등을 통해 자산을 증식한 부자들이 타깃이었다면 최근에는 기업가들이 그 자리를 빠르게 대체하고 있다는 것. 특히 강남파이낸스센터의 경우 기업 오너나 최고경영자(CEO)가 고객의 대다수다. 연령대도 70~80대에서 40~50대로 낮아졌다. 신진 PB의 기용은 한층 젊어진 자산가들과 눈높이를 같이 해야 한다는 취지다.

신규 고객 유치 만큼이나 중요한 게 기존 고객 이탈 방지 및 관리다. 강남파이낸스센터는 이 지점장의 아이디어로 매주 수요일 '테마 세미나'를 정례화 했다. 호텔에서 조찬, 오찬 형식을 빌려 비정기적으로 진행되던 세미나를 강남파이낸스센터에서 매주 수요일 '티타임'을 갖는 것으로 체계를 바꿨다. 매 회 참석 인원은 30~40명 정도로, 지난해만 40회를 개최했다.

과거처럼 단순 상품을 선전하기 위한 세미나는 더 이상 고객에게 먹히지 않는다는 이 지점장의 생각이다. "과거 세미나는 주최하는 입장에서도 참석하는 고객 입장에서도 형식적인 측면이 컸다. 내용도 상품 설명 일색이어서 고객들 만족도가 낮은 편이었다. 정례화 된 세미나는 철저하게 고객 편의에 맞춰 구성하는데 주안점을 뒀다. 세미나 장소를 센터 내부로 옮겨 외부 노출을 꺼려하는 고객을 흡수했고, 세미나 내용 역시 주제 범위를 넓히고 깊이를 더하는데 중점을 뒀다."

강사 섭외는 이 지점장이 직접 한다. 선물시장에서 '압구정동 미꾸라지'라는 별칭으로 이름을 날렸던 재야고수 윤강로 씨(KR투자 대표) 세미나가 특히 인기가 좋았다고 한다. 최근 세미나는 한국 최초 우주인 후보였던 고산 씨가 강사로 나서 3D 프린팅을 주제로 강연을 진행했다. 언뜻 보기에 자산 투자 전략과 거리가 멀어 보이지만 최근 3D 프린팅 산업에 투자하는 뮤추얼 펀드가 등장하는 등 차세대 먹거리가 될 수 있다는 점에서 고객의 강의 요청이 있었다.

테마 세미나는 기본적으로 고객에게 필요한 정보를 제공한다는 취지지만 역으로 PB센터의 운영 방향에도 많은 도움이 된다. 이 지점장은 "지난해 5~6월 해외 투자를 주제로 세미나를 집중적으로 열었는데, 고객들이 방향에는 공감을 했지만 실제로 돈이 움직이지는 않았다"며 "방향과 시장 반응의 격차를 느끼며 한정된 환경 내에서 어떻게 고객의 투자를 유도할 것인가에 대한 실마리를 잡을 수 있었다"고 말했다.

SNI강남파이낸스센터는 삼성증권 내부의 자체적인 최고 PB센터에 그치지 않고 국내 최고의 PB센터로 거듭난다는 계획이다. 국내 최고의 부자들이 최대로 많이 모인 곳, 국내 최고 역량의 PB들이 최대로 집결된 곳이 SNI강남파이낸스센터라는 도식을 부자들의 머리 속에 각인 시키겠다는 각오다. 이 지점장은 "강남파이낸스센터에만 국내 대표 증권사 PB센터가 7곳이나 자리잡고 있지만 제로섬 게임이라 생각지 않는다"며 "고액 자산가를 타깃으로 하는 WM 시장에 불황은 없다"고 강조했다.